효율적인 텔레마케팅을 수행하기 위하여

소개글

효율적인 텔레마케팅을 수행하기 위하여에 대한 보고서 자료입니다.

목차

텔레마케팅이란 무엇인가
판매를 위한 텔레마케팅
텔레마케터 채용
텔레마케터의 활용
텔레마케팅과 다른 마케팅의 차이점

본문내용

간을 투자할 수 있도록 해 준다. 이는 또 제품의 시장 점유율을 높이는 데에도 효과적이다. 텔레마케터가 일정한 주기에 기존 고객에게 전화를 할 수 있도록 일정표를 작성한다. 그리고 영업사원은 구매력이 높은 고객을 방문한다.
8) 텔레마케팅의 시너지효과
가장 효율적인 비용으로 실행할 수 있는 마케팅 전략을 검토해 보자. 여기에서 제시한 단계를 살펴보면 한 단계의 전략이 다음 단계를 유도하는 역할을 하고 있음을 알 수 있다. 예를 들어 첫 접촉 단계에서는 제품의 판매와 관련이 되는 이야기는 하지 않는다. 이 단계에서는 단지 흥미를 가진 고객에게 보다 많은 정보를 제공하고 고객과 점진적인 관계를 형성하여 기업과 제품에 대한 관심을 갖도록 한다.
많은 기업들이 인쇄광고와 다이렉트 메일 그리고 텔레마케팅 등의 다양한 미디어 믹스를 실행한다. 그들은 자신들이 상승효과가 있는 판매 방법을 사용하고 있다고 생각한다. 그들은 고객으로부터 수신자 부담 전화나 쿠폰을 받고 제품 카다로그를 발송해 준다. 그리고 영업사원들이 이를 지원한다. 인쇄광고로 관심을 끌고 다이렉트 메일로 흥미를 돋우고 영업사원의 방문으로 판매를 지원하는 혼합 방식은 효과적으로 보인다. 그러나 이 과정은 비효율적이다. 광고에 반응하는 사람들 중 많은 수가 의사결정권자가 아니기 때문이다. 이러한 한계를 가진 마케팅 전략을 제대로 활용하려면 텔레마케팅을 포함시켜야 한다.
인쇄광고는 어느 정도 반응을 창출해 난다. 광고를 본 고객이 전화를 걸어오면 텔레마케터는 고객의 이름과 주소, 전화번호 등을 기록한 뒤 정보만 요청하는 고객인지 확실한 구매 의도를 가진 고객인지 판단하기 위해 질문해야 한다.
정보만 요구하고 구매 가능성이 없는 고객에게는 브로슈어를 보내 주고 예비 리스트 파일에 보관하여 일단 공략대상에서 제외한다. 그리고 제품 구매에 관심을 보인 고객에게는 완전한 정보가 담신 다이렉트 메일 패키지를 보내고 나중에 영업사원이 방문할 수 있도록 약속을 정한다. 보다 적극적인 관심을 보인 고객에게는 더욱 완벽한 정보를 보내고 고객의 이름을 영업사원에게 알려주어 빠른 시일 내에 방문을 하도록 한다.
또 프로그램의 마지막 단계에서는 텔레마케터가 가능성 있는 고객을 전화로 다시 지원함 으로써 효율성을 높일 수 있다. 만일 첫 접촉이 다이렉트 메일이라며 예상고객은 추가정보를 얻기 위해 회신용 카드를 보내거나 전화를 할 것이다.
9) 전화와 다이렉트 메일의 결합
전화와 다이렉트 메일의 혼합은 시너지효과를 낳는다. 전화와 레터 중 어느 것을 먼저 실행해야 하는가? 여러 번의 테스트를 거쳐 자신의 제품과 상황에 맞는 방법을 택해야 한다.
최선의 방법을 찾기 위해 우선 200명 정도의 예상고객을 2개의 집단으로 나누어 테스트해 볼 수 있다. 첫 집단에게는 다이렉트 메일을 먼저 보내고 전화로 지원한다. 그리고 필요하면 추가 다이렉트 메일을 보낸다. 두 번째 집단에게는 다이렉트 메일을 보내지 않고 먼저 전화만 한다. 그리고 지원으로 다이렉트 메일을 보낸다. 이러한 시험을 통해 비교해보고 선택하면 된다.
이 때 명심해야 할 것은 어느 방법이건 각 접촉은 다음 단계를 유도하기 위한 과정으로 사용되어야 한다는 것이다. 다시 말해 먼저 레터를 보냈다면 그 레터의 목적은 다음 지원될 전화 내용을 잘 들어 달라는 것이 되어야 하며 전화가 먼저 실시된다면 레터를 잘 읽어 달라는 방향이어야 한다.
10) 다이렉트 메일-전화-다이렉트 메일
고객의 구매 잠재력이 크고 비교적 고가의 제품을 판매할 경우에는 회신용 카드나 수신자 부담 전화안내를 포함한 다이렉트 메일을 먼저 보내는 것이 좋다. 이때 메일은 차후에 진행될 텔레마케팅을 지원할 수 있는 메일이 되어야 한다. 예상고객의 관심을 파악하고 문제를 확인하는 것이 메일의 목적이다. 고객의 문제를 이해하면 신뢰감이 높아진다. 그러나 메일을 통해 해결책을 제시해서는 안 된다. 그렇다 하더라고 예상고객을 결정적인 정보를 제공받는 것으로 느끼게 된다. 부가적인 특성을 설명하거나 한정된 제시라는 말을 강조할 때에는 추신을 사용하는 것이 가치 있어 보인다.
11) 영업사원과 텔레마케팅
텔레마케팅의 여러 응용방법 중 가장 강력한 방법은 텔레마케팅과 영업사원에 의한 개인판매를 함께 사용하는 것이다. 이 방법이 성공하기 위해서는 텔레마케터와 영업사원간의 분업이 이루어져야 한다. 텔레마케터가 전화로 예상고객과 접촉을 하면 영업사원이 개별 방문을 하여 판매하는 것이다.
텔레마케터가 예상고객에게 아웃바운드 텔레마케팅을 하면서 자신과 회사를 소개한다. 그리고 고객과 친밀한 관계를 만들 수 있는 대화를 한 후 예상고객의 프로필에 관한 사항을 질문하여 그들이 타겟 집단과 일치하는지 확인한다. 텔레마케터가 획득한 정보는 영업사원에게 전달되어야 한다. 이런 방법은 영업사원의 시간을 절약시켜 준다. 영업사원들은 새로운 고객을 찾아야 한다고 생각하지만, 전화로 고객을 찾는 것은 쉽지 않다. 그러나 텔레마케터들은 전화업무를 쉽게 해낼 수 있다.
영업사원을 위해 고객과 약속을 정하는 일 또한 텔레마케터의 중요한 업무이다. 영업사원을 위해 텔레마케팅 팀이 약속을 만들어 주면 판매 과정이 활력을 찾게 된다. 가능성이 있는 고객을 찾기 위해 영업사원이 시간을 낭비할 필요 없이 텔레마케터가 예상고객을 찾아주기 때문이다. 이로써 영업사원들은 판매에 열중할 수 있다. 텔레마케터가 예상고객에 대한 정보를 파악했기 때문에 영업사원은 자신감이 커진다. 때로는 텔레마케터와 영업사원의 협조과정에 잘못된 의사 전달과 커뮤니케이션상의 실수가 발생할 수 있다. 이러한 문제는 대화로 해결될 수 있다. 숙련된 텔레마케터는 영업사원의 매니저 역할을 하게 된다.
영업사원과 텔레마케터의 협력은 중요하다. 첫째, 고객관리의 역할을 분담한다. 이 방법에서는 외부 영업사원과 내부의 텔레마케터가 동일한 고객을 갖게 된다. 텔레마케터는 기존 고객을 관리하고 영업사원은 새 고객을 확대해 나가는 체제를 만들게 되는 것이다. 둘째, 고객을 분할하여 관리한다. 이 방법을 영업사원과 텔레마케터가 고객을 나누어 관리하는 것이다. 즉, 보다 판매 잠재력이 큰 고객을 영업사원이 맡는 방법이다.

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