국제마케팅 - 아시아지역 윤활유시장에서의 마케팅믹스 (전략 (주) SK 소주제 : 중국시장)

목차

▶　기업소개

▶ SK 비전

▶ SK 에너지 부분 사업 영역

▶ SK 윤활유 시장 상황 분석

▶ SK 대표 브랜드 ZIC 분석

▶ SK의 해외진출방법 상황 분석

▶ SK㈜ 중국사업 추진 연혁

▶ 중국 에너지 사정

▶ SK 中 지주회사 출범

▶ SK㈜의 중국사업 추진 배경

▶ VISION 및 목표

▶ SK의 중국 마케팅 믹스(제품, 가격, 유통, 촉진)

▶ SK 정유 중국마케팅 믹스 전략 결론

본문내용

53억원에서 1조1823억원으로 1 7.6% 늘어났다.
특히 SK 전체 매출의 2%를 차지하는 석유개발사업은 50% 가까운 성장세를 보였 다. 석유개발사업 매출액은 2분기 511억원에서 757억원으로 48.1% 증가했다. 이는 지난 8월부터 생산 개시한 페루 카미시아 광구 및 국제적인 고유가 추세 에 힘입은 것으로 분석됐다.
동원증권에 따르면 내년 실적 기준으로 현금흐름 대비 기업가치(EV/EBITDA)를 비교해보면 SK는 6배, 에쓰오일은 6.4배, GS 4.6배다.
현재 SK가 중국 윤활유 시장에 제품을 수출하는 가격은 비교적 저가격에 속한다. 확실한 윤활유의 대략적인 가격은 알수 없으나 예전부터 생수보다 싼 가격에 석유를 판매하는 중국 시장을 보면 윤활유의 가격도 그리 높지 않은 것으로 짐작된다. 그러나 국제적 상황이 이라크 전쟁과 여러 테러 사건 등으로 인해 더욱 위험해 졌고 중국 기업의 대규모 생산에 따른 윤활유나 석유의 소모로 조만간 중국에서의 윤활유 가격은 인상될 것으로 예상된다.
■ SK㈜ 현지 진출 현황 지도
▲ 촉진
첫 번째 전략은 현재 SK의 중국시장 판매를 위한 광고 활동이나 촉진 활동은 찾아보기 어렵다.
그래서 현재 시장 상황에 맞게 촉진활동을 직접 설정해 보고자 한다.
중국 시장에서 석유 가격은 생수보다 싸다 했다. 그 이유는 자동차를 몰고 다니는 사람들이 그리 많지 않기 때문. 윤활유의 종류 중에서 자동차와 관련된 부분이 있기 때문에 첫번째 촉진 활동을 자동차 관련 윤활유와 관련 지어서 설정 하고자 한다.
자동차에 있어서 엔진 오일이나 다른 윤활유 제품은 아주 중요하다. 그렇기 때문에 자동차 기업과 같이 홍보 전략을 짜는 것이다. 포스터를 공동 제작해서 배포하거나 홈페이지에 서로의 제품을 설명하고 이에 관한 여러 혜택을 준다면 자동차 판매 기업과 SK간에 상생 효과를 기대할 수 있을 것이다. 이렇게 하기 위해서는 자동차 기업과 일정 계약을 한다거나 어떠한 거래가 필요하기 때문에 독자적으로 할 경우에는 어렵다.
두번째전략은 촉진 방안은 무료 사용을 권장하는 것이다. 현재 중국은 시장 개방으로 인해 수천개의 기업이 수많은 제품을 생산하기 위해 공장을 돌리고 있다. SK가 중국 시장에 진출한 시기는 그리 오래되지 않았다. 그렇다면 아직 SK 윤활유를 사용해 보지 않은 기업이 있을 수도 있다. 이렇게 여러 산업 시설이나 가각의 개인들에게 SK 윤활유를 사용해 보게 함으로써 우선 지각을 시키는 것이다. 그렇게 한다면 적어도 현재 보다는 SK 윤활유를 구매하는 구매 고객을 조금 더 늘이고 그만큼 인지도를 더욱 얻을 수 있을 것이다.
세번째 전략은 촉진 전략으로 광고활동을 꼽을 수 있을 것이다. 광고는 가장 효과적이고 직접적인 촉진 활동이다. 광고를 통해서 기업 이미지를 좋게 할 수도 있고 나쁘게 할 수도 있다. 광고활동을 통해 촉진을 한다면 현재 아시아 여러 국가에서는 한류열풍이 불고 있는 것이 광고 효과를 배로 만들어 줄 것이다.
네 번째 전략은 자동차 애프터 서비스 시장도 전략사업으로 선정했다. 고급승용차 고객을 대상으로 한 자동차 경정비서비스를 시작하기 위해 국내의 스피드메이트 형태의 사업을 올해부터 시작해 향후 윤활유, 자동차용품, 중고차를 판매하는 복합매장으로 확대시켜 나갈 예정이다.
다섯 번째 전략은 기업이미지의 관리와 홍보이다. 현재 SK는 국내의 장학퀴즈 프로그램을 그대로 활용하여 현재 중국에서 SK 장웬방 이란 이름으로 중국에 방영하고 있다. 이는 베스트 중국 기업 전략을 실행하기 위한 장기적인 기업이미지 구축작업의 필요성을 느끼고 기업 이미지 홍보를 하고 있는 것이다.
▶ SK 정유 중국마케팅 믹스 전략 결론 ◀
지금 현재 중국 윤활유 시장은 세계의 유수의 기업들과의 치열한 경쟁을 벌이고 있는 실정이다. 윤활유는 자동차의 중요한 역할을 하는 엔진을 보호하는 역할을 하여 그 필요성이 높고 중국의 엄청난 잠재수요는 SK의 중국시장진출의 필연성을 설명해 준다.
우선 중국시장에서 윤활유 시장의 석권을 위해서는 브랜드와 품질의 고급화가 필요하다. 현재 중국 시장의 윤활유 품질은 거의 중저가형이 주류를 이루지만 중국 내 고급자동차의 보급이 늘고 자동차보호의 인식이 높아감에 따라 브랜드와 품질의 고급화가 필요한 것이라고 예상된다. 위의 지도에서 알 수 있는 유통망 또한 현재 충분하지 않다. 중국의 땅이 넓기도 하고 윤활유를 대량으로 필요로 하는 기업이나 산업의 위치가 한쪽으로 몰려있다 해서 지금의 유통망을 가지고 있는지는 알 수 없다. 하지만 지금의 유통망은 중국 대륙에서 거의 동쪽으로 치우쳐져있는 상태이다. 물론 중국 동쪽의 상하이나 천진이 우리나라와 근접해 있고 제일 진출하기 쉬운 지역이라는 것은 알 수 있다. 그러나 SK의 인지도를 중국에 알리려고 하는 이상 유통망을 조금 더 넓게 가질 필요가 있다고 생각한다. 물론 여기저기 무조건적으로, 또는 가장 균형 있는 지형의 형태로 진출을 하는 것은 아니다. 중국 대륙의 전체 시장조사를 하고 시장 세분화를 하며, 마케팅 전략을 짜는 것이 기본으로 된 후에 균형 있는 지역 진출이 이루어진다면 한쪽에 다량으로 유통망을 세우는 것보다는 인지도가 더욱 높아질 것이라고 생각한다.
윤활유시장에서의 어느 정도 입지 굳히기를 하였다면 유관산업을 확장할 필요가 있다. 문어발식 확장은 오히려 자금의 낭비와 경영실태의 악화를 가져오지만 핵심기술을 바탕으로 한 유관산업의 확장을 통해 산업간 자금력과 상호 보완을 높일 수 있다고 생각한다.
SK의 주력사업 에너지 부분인 윤활유 사업은 어떻게 전개할 것인지에 대한 해답도 아직은 없다. 아직 이 부문의 투자는 미비하다. 물론 중국 정부의 견제로 쉽지 않기 때문이다. 중국인에 의한 중국기업이라고는 하지만 대주주가 한국의 SK가 되는 상황에서 조직원들의 충성심을 얼마나 오랫동안 유지할 수 있을 것인지도 관건이다. 또한 중국시장의 특성상 한국의 사업을 그대로 중국시장에 적용하기는 어렵다. 그러므로 현장에서의 기회를 만들고 발견하는 것이 중요하다. 마케팅믹스 실행을 위한 시장조사, 사전 실험이 중요한 것이다. 이를 통해 현지화에 맞은 마케팅믹스를 개발하여야만 한다.

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