이런 팀장이 회사를 살린다 읽고 요약정리 및 감상문

본문내용

점원을 전문가로 생각한다. 따라서 자신감을 갖고 당당하게 상품 구입을 권유하되, 이러한 자신감은 올바른 마케팅 지식과 기술로 뒷받침되어야 한다. 이것이 진정한 세일즈맨십이며, 세일즈맨십에 눈을 뜰 때야말로 회사가 비약적으로 성장하게 된다.
마케팅 관리자는 경험이 많든 적든 반드시 고객의 거절에 부딪히게 된다. 마케팅에서 거절의 말은 ① 반사적으로 거절하는 가벼운 거절 방법 ② 생각이 확실하지 않은 애매한 거절방법 ③ 미결정의 표시로서의 거절 방법 ④ 진정한 반대의견을 갖고 있는 거절 방법 등으로 구분할 수 있는데, 이상의 거절방법을 두 가지로 요약하면 하나는 그럴 듯한 이유이고, 다른 하나는 진정한 이유라고 할 수 있다. 생명보험 세일즈의 선구자인 프랭크 에드거는 정성을 다해 상담기록을 작성하고 이를 토대로 보험에 가입하지 않겠다고 거절한 이유를 분석한 적이 있다. 그랬더니 62%가 진정한 이유를 갖고 있지 않았다고 한다. 즉 거절은 변명에 불과했던 것이다. 여기서 배울 점은 마케팅 팀장이 상대방의 말을 분석해서 그것이 진정한 반대인지 아니면 변명에 불과한 말인지를 간파하는 역량을 키워야 한다는 것이다.
고객은 거절당했다고 해서 “그러나” 하고 따지는 것을 좋아하지 않는다. 그렇다고 해서 “아! 그러십니까?”라고 하면서 의기소침해 하는 마케팅 팀장도 지혜가 모자라는 사람이다. 그렇다면 어떻게 하면 좋을까? 거절당한 경우 마케팅 팀장이 취할 수 있는 방법에는 3가지가 있다. 첫째 고객의 반대를 대수롭지 않게 받아넘기는 것이다. 둘째 “좋은 지적입니다”라고 일단 고객의 거절에 대해 동의를 한 다음에 서서히 고객이 거절할 수 없는 이유를 부드럽게 설명하는 것이다. 셋째 반대를 설득하기 위하여 사실을 설명하든가 아니면 만족하고 있는 고객의 증언을 이용하는 것이다. 더 좋은 방법은 그 제품을 애용하고 있는 고객을 소개시켜 주고 직접 효과를 설명하도록 하는 것이다.
10. 마케팅 팀장 팔지 못하고 무슨 교육인가
마케팅 팀장이 부하 직원에게 목표의식을 자각시키면서 최선의 매출목표를 달성하기 위해서는 다음과 같은 마케팅 단계를 교육시켜야 한다. 첫째 시장조사를 한다. 시장조사 사항으로는 담당 지역 전체의 동향, 경쟁 회사의 동향, 거래처의 동향, 자사제품의 판매현황 등이 있다. 둘째 마케팅 활동을 전개해야 한다. 이를 위해서는 마케팅 목표를 설정하고, 목표 달성을 위한 방법을 검토하고, 마케팅 계획에 따라 마케팅 활동을 수행하고, 마케팅 계획과 실적의 차이를 분석하고, 대금의 회수를 확실하게 하고, 거래처와의 관계를 친밀하게 유지해야 한다.
마케팅 경쟁에서 우위를 차지하려면 란체스터 전략이 참고가 될 것이다. 이 전략의 첫 번째 법칙은 ‘1대1의 법칙’이다. 1대1로 싸움을 하면 병력이 많은 쪽이 이긴다는 법칙이다. 이것은 경쟁사와 동일한 방법으로 해서는 경쟁에서 이길 수가 없다는 뜻이다. 란체스터 전략의 두 번째 법칙은 ‘집중공격의 법칙’이다. 1대1로 싸우는 것이 아니라 어떤 표적에 대해 결집하여 집중 공격을 하면 아군의 병력은 그 수의 제곱에 해당하는 전투력으로 나타난다는 것이다. 마케팅 관리자가 팀워크를 구축하여 일치단결하여 어떤 시장을 집중적으로 개척하면 사람 수의 제곱에 해당하는 힘을 발휘할 수 있다는 것이다. 독불장군처럼 자기 혼자의 힘에만 의존해서는 좋은 성과를 거두기가 힘들다.
지금은 마케팅에도 군대의 지휘관과 같은 활동이 요구된다. 왜냐하면 점령할 목표가 명확하고 팀원을 적재적소에 배치하여 목표를 점령해야 생존하기 때문이다. 따라서 마케팅 팀장의 전투력 여하에 따라 팀의 실적도 크게 달라진다. 그렇다면 성공하는 마케팅 팀장이 되려면 어떤 조건을 갖추어야 할까? 첫째 자신감이 있어야 한다. 예를 들어 “나는 이 정도 일을 하니까 이 정도 급여는 받아야 한다”고 말하는 것은 엉뚱하게 보일 수도 있지만 자신감 있는 적극적인 자세이다. 둘째 모든 일을 사실에 입각하여 판단해야 한다. 이것은 팀원에 대한 태도의 문제인데 ‘상대가 무슨 말을 했는가?’가 아니라 ‘무엇을 했는가?’로 판단해야 한다. 셋째 인맥이 풍부해야 한다. 이를 위해서는 친구를 많이 사귀면서 새로운 정보와 조언을 얻어야 한다. 넷째 복잡한 일을 단순화시켜야 한다. 복잡함은 트러블의 원천이고 필요 이상 복잡한 조직은 의사소통을 어렵게 만들기 때문이다. 다섯째 모든 일을 표준화해야 한다. 그래야 부하 팀원들이 즐겁게 일할 수 있다. 여섯째 팀장이 먼저 현장의 고뇌를 맛보아야 한다. 그래야 팀원들에게 의욕을 북돋아줄 수 있다. 일곱째 매일 10분간 자신의 창조력을 키워야 한다. 창조적인 자세, 혁신적인 팀장이 되겠다는 부단한 노력과 의지만이 지혜를 안겨주기 때문이다. 여덟째 자신을 지원해 주는 사람을 많이 확보해야 한다. 이는 지원을 얻기 위해 얼마만큼 고객을 중시했는지에 따라 결정된다. 아홉째 과거 1년간 무엇이 성공했고 실패했는지를 철저하게 분석해야 한다. 그래야 성공하는 방법에 대해 자신감을 갖고 팀원들을 지도할 수 있다.
교육은 기업에 있어 설비투자와 같은 것이다. 특히 판매 마케팅 없이는 사업도 존재할 수 없기 때문에 앞서 가는 기업은 마케팅에 대한 교육에 매우 적극적이다. 마케팅 요원에 대한 교육투자가 필요한 구체적인 이유는 다음과 같다. 첫째 마케팅은 사람을 파는 일이기 때문이다. 마케팅 관리자는 자기 자신을 먼저 팔고 상품의 효용가치를 파는 것이다. 따라서 어떤 경우이든 자신의 인간성을 판다는 사실을 자각해야 한다. 둘째 다양한 시장에서 적응할 수 있는 능력이 중요하다. 고정관념이나 무딘 발상으로는 급변하는 시장에서 우왕좌왕하기 때문이다. 셋째 고독감을 극복해야 하기 때문이다. 회사를 떠나 혼자 고객을 방문하는 마케팅 관리자는 고독감에 빠질 경우가 많기 때문에, 교육을 통해 강한 정신력을 숙달시켜야 한다. 넷째 공포심, 불안감, 비굴함을 극복할 수 있어야 한다. 다섯째 고객 창조력을 육성시켜야 한다. 무엇보다 마케팅 관리자는 폭넓은 시야를 갖고 있어야 한다. 이를 위해서 회사에서는 마케팅의 전반적 지식과 시장개발에 대한 식견을 가질 수 있도록 마케팅 인재의 육성에 심혈을 기울여야 한다

키워드

이런 팀장이 회사를 살린다 읽고 요약정리 및 감상문,   이런 팀장이 회사를 살린다 읽고 요약정리 ,   이런 팀장이 회사를 살린다 읽고