세상에서 가장 재미 있는 마케팅 이야기

목차

Part 1 꼭 알아둬야 할 마케팅의 기본 원리를 익히자
1장 마케팅에서 가장 먼저 고려해야 할 5가지 / 2장 마케팅 실무자가 꼭 알아야 할 기본지식 4가지 / 3장 마케팅 환경을 파악하는 방법은 따로 있다

Part 2 마케팅 활동의 핵심은 고객을 내 편으로 만드는 것이다
4장 고객이 원하는 것을 제대로 파악하는 방법 4가지 / 5장 고객의 마음을 읽는 단계별 고객조사 전략
Part 3 기업의 운명을 바꾸는 마케팅 전략 - 고객의 마음 끌어당기기
6장 마케팅의 목표는 크게, 전략적으로 세워라 / 7장 마케팅 실무자가 반드시 갖춰야 할 역량 4가지 / 8장 고객 중심의 마케팅 기획서를 작성하는 방법 / 9장 최종 타깃고객을 찾는 3단계 전략 / 10장 완벽한 고객 세분화활동을 위한 4단계 전략 / 11장 차별적 컨셉을 가진 상품·서비스를 개발하는 방법 / 12장 마케팅 믹스를 통해 컨셉의 차별성을 극대화하라

Part 4 기업의 운명을 바꾸는 마케팅 전략 - 고객의 마음 사로잡기
13장 시장과 고객을 향한 차별적인 포지셔닝 전략 / 14장 고객의 마음속에 살아 있는 브랜드를 만드는 법 / 15장 상품·서비스 개발시 반드시 체크해야 할 사항들 / 16장 마케팅 4P 믹스를 결합해 시너지 효과를 극대화하라 / 17장 상품·서비스의 가격을 결정하는 기준과 방법 / 18장 유통과 판매채널, 이렇게 선택하고 결정하라 / 19장 고객을 유혹하는 커뮤니케이션 노하우 / 20장 판매 촉진을 위한 프로모션 노하우

Part 5 적극적인 모니터링활동으로 시장을 선도하라
21장 상품·서비스 출시 전 반드시 확인해야 할 사항들 / 22장 판매 접점에 대한 교육 훈련, 이렇게 진행하라

본문내용

cing, 전속물건가격)은 기본적인 상품가격은 저렴한데 지속적으로 소비되는 부품과 보완재를 고가로 책정하는 가격 정책이다.
그리고 가격 정책은 상품서비스가 줄 수 있는 가치에 따라 달라져야 한다. 보충 설명하면 만약 명품의 가격이 10만 원대에서 결정됐다면 어떤 고객도 그 상품을 명품이라고 생각하지 않을 것이다. 다시 말해 고객이 인지하고 있는 유보가격(Reservation Price, 소비자가 어떤 제품을 구매하기 위해 지불할 용의가 있는 최고한도의 가격으로 주관적 평가액을 말함)이 높은(낮은) 집단에는 높은(낮은) 가격을, 높은(낮은) 가치를 느끼는 타깃집단에서는 높은(낮은) 가격을 책정하는 것이 바람직하다는 것이다. 참고로 가격을 산정하는 기준은 원가기준법, 목표수익기준법, 시장경쟁기준법, 고객인식가치기준법 등 4가지로 구분할 수 있다.
유통과 판매채널, 이렇게 선택하고 결정하라 / 고객을 유혹하는 커뮤니케이션 노하우
유통과 판매는 불가분의 함수 관계에 있는데, 판매는 판매 장소와 채널에 따라 유통과 밀접한 관련이 있으며, 유통은 고객과의 최후 접점에서 상품ㆍ서비스를 전달하고 구매시 발생할 수 있는 시장과 공간성의 장애 요인들을 제거한다는 점에서 판매와 관련이 있다. 참고로 유통은 비용집약적인 구조이므로 한번 의사결정을 하면 쉽게 바꿀 수 없다. 따라서 의사결정 전에 상품서비스의 특성, 타깃고객의 구매 유형을 철저히 분석해야 한다. 한편 커뮤니케이션 전략이란 상품서비스의 개념을 전달하고 구매유도를 목적으로 타깃고객들에게 정보를 제공하거나 설득하는 일련의 마케팅활동인데, 주로 광고판매 촉진홍보인적 판매 등을 말하며, 전체적인 마케팅 전략의 방향과 흐름의 일관성에 따른 실질적인 활동이라고 할 수 있다. 따라서 커뮤니케이션 전략에는 고객이 혜택 받는 부분과 구매해야 하는 이유에 대한 뚜렷한 메시지가 담겨 있어야 한다.
판매 촉진을 위한 프로모션 노하우
판매 촉진활등은 판매를 촉진시킬 수 있는 단기적인 판매 수단으로, 고객 참여 행사나 경품 지급, 이벤트 응모 등 그 형태가 다양한데, 판매 촉진활동에서 반드시 기억해야 할 사항은 브랜드 이미지와 상품서비스의 속성 등을 대표할 수 있는 촉진활동이 이뤄져야 한다는 점이다. 그리고 판매 촉진활동은 시기와 장소, 상품서비스의 컨셉에 맞는 전략과 메시지, 운영 방법 등이 효율적으로 구성되고 실행될 때 효과를 기대할 수 있다. 한편 판매 촉진활동은 단기간에 시행하다 보니 기간에 비해 소요비용이 많이 드는 것이 특징이므로 효율성을 반드시 판단해봐야 하는데, 효율성을 평가하기 위해서는 투자 대비 시장점유율의 상승이나 이용자의 증가 등을 살펴보는 것이 가장 간단한 방법이다. 그리고 판매 촉진 활동으로서 다양한 이벤트를 기획하거나 경품이나 증정품을 주는 행사를 할 때는 반드시 사전에 관련 법규와 세금 등에 대한 검토를 마쳐야 한다.
Part 5 적극적인 모니터링활동으로 시장을 선도하라
상품서비스 출시 전 반드시 확인해야 할 사항들 / 판매 접점에 대한 교육 훈련, 이렇게 진행하라
기존 상품서비스에서 개선점을 찾고 새로운 아이디어를 통해 신규 상품서비스의 컨셉을 도출한 뒤 마케팅활동을 전개했다면, 이제는 마케팅활동이 과연 제대로 이루어지고 있는지를 반드시 점검해볼 필요가 있다. 즉 차별화된 아이디어를 도출해내는 것도 중요하지만, 컨셉화된 상품서비스의 시장경쟁력과 고객가치를 평가하는 모니터링 활동이야말로 사후 고객관리의 필수 요소라 할 수 있다.
한편 고객 서비스를 수행하기 위한 교육 훈련은 발생 가능한 모든 고객의 불만 사항을 사전에 점검하고 사후에 효과적으로 대응하기 위한 필수조건인데, 교육 훈련을 효과적으로 수행하기 위해서는 가장 많은 대면 접촉을 수행하는 판매자와 CS 상담원이 스스로 고객이라고 인식하고, 상품서비스를 구매하는 순간부터 구매 후까지 모든 과정을 예행연습을 해보는 것이 필요하다. 최근에는 이러한 훈련을 전문적으로 대행하는 훈련 기관들이 많이 등장했는데, 스스로 전화를 걸고 받는 훈련을 통해 제3자가 전화 응대뿐만 아니라 문제 해결 방법에 대한 접근까지 구체적으로 모니터링해준다. 주의해야 할 점은 교육 훈련이 외부고객을 위한 것만이 아니라는 것이다. 왜냐하면 가장 가까운 비즈니스 파트너뿐만 아니라, 외부의 협력업체, 상품서비스 판매에 도움을 주는 모든 관계자와 기업도 고객이 될 수 있기 때문이다. 따라서 기업별로 정한 규칙과 제도를 바탕으로 상황과 환경 변화에 따른 교육 훈련을 지속적으로 시행하는 것이 좋다.

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마케팅,   마케팅전략