시장 세분화 전략사례!!!

소개글

시장 세분화 전략사례!!!에 대한 보고서 자료입니다.

목차

(1) 지역별 세분화

(2) 인구통계상 세분화
1) 성에 의한 세분화
2) 나이에 의한 세분화
3) 가정 라이프 사이클에 의한 분류
4) 가족 수에 의한 세분화

(3) 생활양식에 의한 세분화
1) 사회계층
2) 라이프 스타일
3) 개인의 성격

(4) 상품으로부터 얻는 이익

(5) 틈새(Niche)시장

(6) 제품의 차별화와 제품의 위치 선정

(7) 시장 세분화와 상품 Positioning
1) 에이스 침대의 시장세분화 전략 사례
2) 현대자동차의 Re-positioning 전략 사례

본문내용

에 경차는 주목 받고 있었다. 하지만 자동차 산업의 전체적인 면을 고려해 보면 문제가 있음을 알 수 있다. 경차가 인기 있는 것이 소비자의 트렌드가 급격히 변화하고 있다기보다는 모두 현실에 적응해서 살아가는 것이기 때문이었다.
그러나, 자동차 시장이 전반적으로 IMF의 영향으로 크게 위축된 것과는 달리 중형차 시장은 IMF영향이 극에 달했던 시기보다 확대되고 있다. 이는 경기가 조금씩 회복되면서 중형차에 대한 수요가 늘어났고, 여러 사회적 요인으로 주 고객층이 다양해졌다.
이러한 중형차 시장의 변화는 기업에게 시장확대라는 기회를 제공해 주기도 하고 중형차가 주는 사회적 지위의 상징성이 약화되어 중형차의 수요가 줄어드는 위협 요인으로 작용할 수 있음에 주목하여야 한다. 자동차 시장이 확대되고 주 고객층이 다양해지면서 중형차를 소유하는 사람들이 많아지게 되자, 과거 중형차가 주는 사회적 지위의 상징성이 약화되면서 소비자들은 기존 중형차에 대해 매력을 점점 잃어 버렸고 중형차만의 사회적 지위를 요구하게 되었다.
소비자들의 중형차에 대한 인식의 변화는 소나타에 대한 인식의 변화와 함께 하였다. 과거 소나타는 중형차로서의 중후함과 품격으로 소비자들에게 인식되었던 것이 소나타 II는 많은 소비자들에게 대중적인 이미지로 친근하게 인식되었고 소나타 III는 중형차 전반에 대한 위상이 낮아지면서 소비자들에게 가벼운 느낌으로 인식되었다. 따라서 중형차에 대한 소비자들의 욕구변화에 대응하기 위하여 현대 자동차가 EF소나타를 출시한 것을 포함해 많은 경쟁사들도 새로운 중형차를 개발하여 중형차 시장은 매우 과열되게 되었는데, 이것은 현대 자동차에게 새로운 위협으로 작용되었다.
즉, 중형차가 전반적을 위상이 낮아지고 특유의 사회적 지위의 상징성이 낮아짐에 따라 소나타의 상대적인 위상이 약화되는 것을 틈타 레간자와 SM5의 적극적인 시장 도전이 이루어 졌기 때문이다. 레간자는 대형차와 같이 저소음이라는 점을 부각시켜 소비자들에게 레간자를 기존의 중형차와 차별화 시켰고, SM5는 중대형 프리미엄으로 소비자들에게 중형차로서의 사회적 지위의 상징성을 부각시키면서 중형시장 주도권 경쟁은 심화되었다.
이러한 상황에서 현대 자동차의 기존의 아성은 점차 흔들리기 시작했고, 빨리 손을 쓰지 않으면 점점 더 시장을 뺏길 우려가 많았다. 이에 현대자동차는 아래와 같은 시장 세분화 분석을 타겟팅과 Positioning을 보다 공격적으로 실행하였다.
시장조사 결과, 기존 자동차 시장에서는 40,50대 남자가 주 고객층이었으나 고학력의 많은 여성들이 전문직에 종사하게 되면서 경제적 자립과 함께 자동차를 구입하게 되어 여성과 20대의 젊은 층이 자동차 시장의 주요고객으로 등장하게 되었다. 중형차 시장의 소비자를 분석해 보면 한가지 재미있는 점을 발견할 수 있는데, 94년 과 97년을 비교해 볼 때 남자보다 여자의 중형차 구입비율이 많게는 3배이 상 높다는 점이었다. 즉, 94년에 남자는 6%가 중형차를 구입했고 97년에는 9%가 중형차를 구입하여 3%의 증가율을 보이지만 여자의 경우 94년에는 1%정도만이 중형차를 구입했던 것이 97년에는 8%로 급증하고 있음을 알 수 있다. 4,50대 남자의 경우, 94년에 비해 97년에는 오히려 중형차 구입율이 줄어드는 양상을 보이는데 이는 과거 중형차를 구입했던 사람들이 다시 중형차를 구입하기보다는 대형차를 구입하게 되었고 과거 소형차를 구입하였던 사람들은 97년에 IMF를 맞아 중형차로 자동차를 교환하지 못했기 때문으로 분석되었다.
현대자동차는 우선 자동차 이용과 관련된 소비자들의 라이프 스타일을 기준으로 자동차 시장을 세분화하였다. 이는 자동차 이용과 관련된 소비자들의 라이프 스타일에 따라 각각이 요구하는 자동차도 다르기 때문에 이것이 소비자들의 욕구를 파악하기에 매우 중요한 기준으로 사용될 수 있기 때문이었다.
그 결과, 자동차 잡지 읽기를 좋아하고 모터쇼는 빠짐없이 가서 본다거나 자신의 자동차를 자신이 직접 수리하는 라이프 스타일을 보이는 사람처럼 자동차에 대한 관심과 지식 정도가 매우 높은 시장, 자동차가 갖는 기능이나 성능보다는 차량의 스타일,색상,옵션등과 같은 외형에 관심을 갖는 소비자 층, 자동차가 자신의 신분을 나타내는 수단이 된다고 생각하는 소비자 층 등으로 세분화하였다. 또한 자동차를 구입하는데 있어 가장 민감하게 반응하는 부분을 기준으로 가격, 안전성, 유지비, 운전 편리성 등을 가장 민감하게 여기는 사람으로 세분화하기도 하였다. 이밖에 인구통계나 소득수준, 학력 등과 같이 다양한 기준을 근거로 시장을 세분화하였는데 현대자동차는 이를 바탕으로 EF소나타가 목표로 해야 하는 소비자 층을 선택하고 그들에게 가장 잘 Positioning하기 위하여 마케팅 믹스를 구상하였다.
현대자동차는 소비자들이 중형차를 통해 소형차와는 다른 사회적 위상을 얻고자 한다는 점과 여성의 사회진출이 늘어남에 따라 기존의 주 고객 층이었던 40-50대 남성과 더불어 30-50대 여성도 중형차의 주요 고객으로 성장하였다는 점을 인식하고 이들을 EF소나타의 목표시장으로 선정하였다. 현대자동차는 이미 중형차 시장에서 높은 점유율을 보유하고 있었기 대문에 기존의 소비자를 포용하고 새롭게 주고객 층으로 등장하게 된 전문직 중년여성을 목표고객으로 하는데 회사의 자원이나 기술등에 별 무리가 없었고 IMF여파로 경쟁사가 부도나는 등 경쟁요인 역시 긍정적으로 작용하였다.
결국, 전문직 30-50대 여성과 자영업을 하는 40대 남성을 목표시장으로 하여 목표시장에 EF소나타가 효과적으로 침투하기 위하여 EF소나타가 기존 소나타보다 현대적이고 개방적이며 개성적이라는 점을 부각시키면서 Positioning 하였다. 이는 경쟁 제품인 크레도스가 보수적이고 고품격을 지향하나 현대적인 세련된 느낌이 부족한 것과 차별화 된 Positioning이었다.
즉, 최첨단 안전사양과 세계 명차 수준(캄니,어코드)의 승차감, 여유 있는 파워 그리고, 30년 이상 자동차를 만들었다는 기술력에서 차별화하였고, EF소나타는 기존의 소나타의 이미지가 아닌 고급지향의 차별화 된 이미지로 자리매김하는 성공을 거두었다.

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