세계 최초로 바퀴를 발명하다,마케팅 천재가 된 맥스

소개글

세계 최초로 바퀴를 발명하다,마케팅 천재가 된 맥스에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

자로 이윤을 극대화 한다.
(20/80법칙 : 고객의 20%가 기업 이윤의 80%를 낸다.)
맥스의 선택
- 반 박자만 앞서는 기술 : 기술이 표준화된 상황에서 새로운 제품의 출시는
기존의 기술을 사용하던 고객에게 부담스러울 수 있다.
- 제품별 부서화 : 바퀴와 맷돌이 나름대로의 특색을 지니는 만큼
제품별 부서를 두어 각 제품에 맞는 전략을 추진한다.
<빌더 벤>
인간관계 구축자라 불린다. 고객에게 충성을 다하기 때문에
한 번 그와 관계한 고객들은 모두 그의 충성고객이 된다.
B2B거래가 빌더의 장기. 지속적인 인간관계를 유지하며 한 번에
대규모 거래를 성사시키는 능력을 가지고 있다.
- 빌더 벤 영입
빌더 벤의 세일즈 전략
- 고객과 친분을 쌓아라 : 고객과 개인적으로도 친하게 지낸다.
고객과의 관계를 도모하기 위해
시간과 자원을 기꺼이 투자한다.
- 고객 측의 핵심 인사들과 신뢰 관계를 구축한다.
: 경쟁이 치열한 상황에서 고객과의 신뢰가 무너질 때에 고객은 언제라도 등을
돌릴 수 있다.
- 고객의 만족을 최우선으로 : 고객의 비즈니스는 물론 각자의 요구를 정확하게
파악하며 고객의 권익 보호에 앞장선다.
: 리서치를 통해 구매자가 제품에서 중요하게 여기는 것이 무엇인지 연구한다.
빌더들의 일반적인 문제점 : 고객과 지나치게 결탁하는 경향이 있다. 회사의 이익을 희생해서라도 고객의 권익을 보호한다. 기술적 변화에 지나치게 보수적이다.
제4부 경쟁에서 살아남기
“싼 제품들 과의 경쟁에서 살아남기 위해 손해를 보고라도 싸게 팔아야 할까? 왜 매출이 늘었는데도 회사의 수익은 줄어드는 걸까?”
판매량이 지지부진한 가운데, 중국으로부터 무단 복제 바퀴가 저가 전략으로 마구 쏟아져 들어오고 맥스 바퀴주식 회사의 고객도 점점 빠져나가기 시작한다. 벤은 고객 관계 유지를 위해 똑같이 저가 전략을 전개하도록 주장하지만 맥스는 손해를 보면서까지 싸게 팔아야 할지 의문이다. 맥스는 오라클 오지를 찾아나선다.
오라클 오지의 조언
1) 특별한 유형의 틈새시장 공략
- 생산과 매출은 적지만 고수익 실현 가능
2) 대규모 시장 지배
- 비용 절감을 통해 경쟁력 있는 가격으로 다수의 매출 실현 가능
시장 상황 - 기술이 표준화되어 품질이 대동소이해지고 가격 경쟁이 일어난다.
- 점차 사용법이 쉬워져 누구나 간편하게 사용할 수 있다.
마케팅 전략 - 바퀴가 일용품이 되어버린 시장에 맞춰 가격을 낮춘다.
- 세일즈맨에 대한 의존을 버리고 효율적인 판매 시스템에 주력
맥스의 선택 - 효율적인 제조를 통한 가격 하락
- 세일즈에 많은 비용이 소모되는 빌더들은
고수익을 보장하는 최대 고객에만 주력
<세일즈 캡틴 칼렙>
쾌활하고 낙천적인 영업맨.
많은 고객을 상대하는 업무 특성상 직장에서 생긴 피로는 직장 내에서 푸는
재주가 뛰어나다. 강력한 리더십으로 세일즈 팀원들을 조직하고 훈련시켜
고객이 편리하게 구매할 수 있도록 돕는다.
- 세일즈 캡틴 칼렙 영입
세일즈 캡틴 칼렙의 세일즈 전략
- 브렌드 이미지의 구축 : 바퀴가 일용품이 됨에 따라 광고를 통해
불특정 다수의 고객을 유치하기 위한
브랜드 인지도 구축
- 비용 절감을 위한 옵션 감축 : 제품에 제공되는 옵션은 어느 것이나 생산 및
재고 비용 상승을 위미한다.
제조 원가가 지나치게 많이 들거나
선호되지 않는 옵션 품목은 과감히 포기한다.
- 효과적인 세일즈 팀원 운영
1) 엄격한 팀원 채용 기준 : 고객과 다를 바 없는 일상을 사는 사람들로 대인 관계가 좋으며 빠른 시간 안에 손쉽게 사람들과 스스럼없이 지낼 수 있는 사람.
2) 주기적인 세일즈 교육 프로그램 실시 : 고객의 요구를 파악하고 거래를 성사시키는 기술 습득.
3) 인센티브 제공을 통한 팀원의 사기 진작 : 고객 만족을 기준으로 동기부여를 함으로써 팀원들 간의 경쟁이 매출 향상과 함께 고객 만족, 즐거운 기업 분위기 조성을 가져온다.
- 고객 감동 세일즈 : 저렴한 가격은 물론 고객을 편안하게 해주는 서비스를 제공
세일즈 팀원들의 일반적인 단점 : 기술에 대한 이해도가 낮으며, 기업 시스템이 갖춰져 있지 못한 것은 제대로 처리하지 못한다.
제5부 사업의 구조조정
맥스 바퀴제조 주식회사가 매출 1위, 고객만족도 1위로 선전하는 가운데, 이멈 주식회사의 도산 소식이 전해져 온다. 이멈으로부터 기업을 인수하고 ‘맥시멈 바퀴제조 주식회사’를 소유하게 된 맥스. 그러나 맥스는 불의의 사고를 당하게 되고 2년 만에 돌아온 회사는 엉망이 되어 있었다.
시장 상황
- 더 이상 성장하지 않는 시장
- 공급 과잉으로 인한 낮은 가격에 차별화 정책 무용화
기업 상황
- 기업 외양에 지나치게 많은 비용 소모
- 소수의 제품에서 대부분의 수익을 올리지만 수익이 거의 없는 대부분 제품 생산에 자원 낭비
오라클 오지의 조언
- 어떤 기업도 모든 고객을 만족시킬 수는 없다
→ 최고의 회사는 자신이 최선을 다할 수 있는 곳에만 집중
맥스의 선택
비용 절감
더 이상 수익이 나지 않는 일용품 시장에서의 경쟁 불가능
→ 메가마트(직판점)를 독립 법인으로 분리
빌더 그룹을 기업의 미래의 핵심 사업으로 성장
→ 최대 고객과의 지속적 관계 유지
→ 새로운 제품에 대한 새로운 고객 창출에 주력
전문 기술인을 경영자로
→ 기술 개발은 새로운 시장 개척의 원동력이며 기업 존립의 핵심.
새로운 기술을 이해하고 평가할 수 있는 경영인 필요
가능성 있는 제품의 도입
→ 기업 내에서의 신제품 개발도 중요하지만 외부에서 개발된 제품이 가능성이 있다면 이를 적극적으로 도입
신 기술 개발에 자원 환원
→ 기업에서 발생한 이윤을 새로운 기술 개발에 환원해서 새로운 시장개척 가능 성을 열어둠
결론
생산만 하면 팔려나가던 시대는 지났다. 아무리 좋은 제품이라도 구매하는 고객이 없으면 시장에서 사라지게 된다.
세일즈에 있어서 만능열쇠는 고객을 사로잡는 것 이다. 그러나 아무리 뛰어난 세일즈맨이라도 모든 고객을 만족시킬 수는 없다.
이러한 딜레마에서 기업이 매출을 늘리고 이윤을 높이려면 기업은 변화하는 고객의 욕구와 시장의 변화에 따라 잘 적응해야 한다.

키워드

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