도서 요약 - 설득의 심리학 설득 커뮤니케이션 과제

소개글

도서 요약 - 설득의 심리학 설득 커뮤니케이션 과제에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 원칙

본문내용

귀성의 법칙이란 간단히 흔하지 않은 것들(장소, 시간, 상품, 정보 등)에 대해 높은 가치를 느낀다는 것이다. 그리고 이러한 심리는 원래는 관심이 없던 것이라도 그것이 희귀해지면 관심을 가지게 된다는 것이다. 마케팅에서 희귀성의 법칙을 사용하는 대표적인 방법으로는 한정판매와 마감전략이다. 한정판매는 “얼마 없습니다!”전략이라 불리는데 소비자에게 재고가 얼마 남지 않았다고 말하는 방식을 통해 희귀성을 부여하는 방법이다. 마감전략 또한 비슷한 방법인데 상품의 재고가 아니라 시간이 얼마 남지 않았다는 방식으로 희귀성을 부여하는 방법이다. 이 방법들은 소비자들로 하여금 지금이 아니면 살 수 없다는 희소성을 제공하여 가치를 상승시키려는 목적이다. 이런 희귀성의 법칙의 영향력은 상실에 대한 두려움에서 두 가지 종류의 원천에서 생성되고 있다.
첫 번째는 사람들은 쉽게 얻을 수 없는 것이 상대적으로 가치가 높다고 인식하고 그 대상에 대한 가치를 이용 가능성이라는 기준을 사용하여 결정한다는 것이다. 두 번째로는 브램의 심리적 저항 이론이다. 어떤 대상에 대한 선택의 자유가 제한되면, 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 그 자유를 더 원하게 된다는 것이다. 이러한 희귀성의 법칙에 의해서 만들어진 효과 및 심리로는 세살바기의 반항, 로미오와 줄리엣 효과, 금지법이 만들어낸 희귀한 세제 등이 있는데 청개구리 심보라는 공통점이 있다. 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건으로는 갑작스럽게 희귀해진 경우(예를 들어 혁명은 계속 가난했던 사람들보다 부를 누려보았다가 뺏긴 경우에 발생한다.)와 경쟁심리를 부추기는 경우(예를 들어 사회적 수요로 인해 갑자기 희귀해진 경우)이다. 이와 같은 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략으로는 정말 간단하게 객관적인 시선으로 돌아가 자신에게 득이 될만한 것인지 따져보라는 것이다.
사례1
중순에 울산에 있을 때의 사례입니다.
누나와 영화를 보고 나오는데 Black Smith에서 3일간만 선착순으로 목살 스테이크를 만원에 만날 수 있다 포스터가 붙여져 있는걸 봤습니다. 원래 누나와 저는 밥 먹고 다른 곳에 밥을 먹으러 가자고 이미 얘기가 다 끝난 상황이었습니다. 하지만 3일간만 목살 스테이크를 만원에 먹을 수 있다기에 누나와 그냥 원래 가려던 곳은 딱히 하는 이벤트가 없으니까 오늘은 여기 가자고 했습니다. 누나도 먹어보고 싶다고 가자고 해서 결국 black Smith를 가게 되었습니다. 누나와 여기를 가게 된 가장 큰 이유는 3일동안만 한다는 말이었습니다. 그 말은 저희한테 오늘이 아니면 먹을 수 없다는 얘기였습니다. 그리고 하루에 정해진 양이 있기에 선착순이라는 말에 또 고민하지 말고 일단 빨리 가보자고 해서 먹게 되었습니다. 이번 사례도 전형적인 희귀성의 원칙에 속하는 것 같습니다.
사례2
노트북 샀던 사례입니다.
한달 후에 학교에 복학하면 노트북이 필요할 것 같아서 일할 때 모았던 돈으로 노트북을 사려고 인터넷(다나와)에 알아보고 있었습니다. 그러다가 친구랑 우연찮게 하이마트 앞을 지나가다가 당시 노트북에 관심이 있었던 터라 매장이 비싼 건 알지만 가서 어떤 것 들이 있나 알아보려고 일단 한번 들어가보자고 했습니다. 매장에 들어갔는데 찾아보니까 예상대로 전부다 가격이 너무 비쌌었습니다. 그래서 매장 직원에게 문서작성만 할 건데 저렴한 컴퓨터 없냐고 물어보니 때마침 마지막으로 남은 HP컴퓨터가 있다면서 이런 저런 설명을 해줬습니다. 얘기를 들어보니 지금 딱 1대 남은 건데 저렴한 이유가 전시용 컴퓨터이고 카드 할인 받으면 60만원에 할 수 있다는 얘기였습니다. 전시용 컴퓨터라고 해도 기스도 없고 상태도 괜찮아 보였습니다. 그리고 HP는 부산에서 A/S를 받을 수 있다고 하기에 더 혹했었습니다. 하지만 가장 혹 했던 점은 원래 가격표를 보니 110만원정도였는데 마지막 1대 남은 전시용이라서 이미 사람들의 손이 많이 탔다는 이유로 많이 떨어졌고 카드 할인까지 해서 60만원에 살 수 있다는 것이었습니다. 그래도 인터넷 좀 더 찾아보고 고민 좀 하다가 사고 싶었는데 마지막 1대 남은 거라 길래 지금 안 사고 고민하다가 나중에 오면 못 살 것 같았습니다. 그래서 일단 구두로 내일 계산하러 오겠다고 하고 결국 구매하였습니다. 이 노트북을 살 때 다른 이점들도 많이 있었지만 가장 혹했던 점은 2가지였습니다. 먼저 한 가지는 남들은 전시용이라서 안 좋아할 수도 있겠지만 저는 왠지 남들이 몰랐던 기회를 잡은 느낌이었습니다. 그리고 두 번째는 1대 남은 거라 다음에 왔을 때 없을 까봐 미리 구매한다고 결정했었습니다. 여기서 희귀성의 법칙이 작용했던 것 같습니다. 지금 와서 이게 전략이었다고 생각하면 배가 아프긴 한데 이미 지난 일이라 긍정적으로 생각하려 합니다.
사례3
신발가게에서 생긴 일입니다.
방학이 끝나갈 무렵에 신발 하나를 사려고 백화점 신발매장에 갔었습니다. 이런 저런 신발을 보는데 누구나 남들과 똑같은 신발을 신기 싫듯이 저는 유행에 따른 신발을 신기가 싫었습니다. 그래서 주로 유명하지 않은 메이커 위주로 보고 있었는데 아직까지 많이 유명하지 않은 좀 괜찮은 신발이 있었습니다. Superga라는 신발인데 마음에 들었습니다. 그래서 매장 직원한테 사이즈를 보여달라고 했는데 지금 파란색 사이즈가 없다고 하는 것입니다. 사실 그때도 내심 내가 이걸 정말 이뻐서 사고 싶다 까지는 아닌걸 알고 있었지만 왠지 모르게 겉으로는 아 이거 지금 당장 사고 싶다고 친구에게 말했었습니다. 이 책을 보고 그때 제 심정을 알게 되었습니다. 사이즈가 없어서 못 산다고 하니까 더 사고 싶었습니다. 그래서 주문은 안되냐고 물으니까 주문도 어려울 것 같다고 하는 것이었습니다. 그래서 집에 와서 인터넷으로 계속 찾아봤는데 인터넷에도 전부다 품절이고 구할 수 있는 방법이 없었습니다. 사실 이렇게 까지 원한 건 아니었는데 그때는 뭐가 그렇게 마음에 들었었는지 정말 갖고 싶다는 욕구가 들었었습니다. 그 욕구가 없어지고 지금 와서 생각해보면 안 사길 잘했던 것 같습니다. 진짜 책에 나온 자기방어 전략처럼 흥분하지 않고 냉정하게 득과 실을 따졌다면 집에 와서 인터넷으로 찾지도 않았을 것 같습니다.

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