Yes를 이끌어내는 협상법 - 서로에게 이익을 주는 성공적인 협상 테크닉

소개글

Yes를 이끌어내는 협상법 - 서로에게 이익을 주는 성공적인 협상 테크닉에 대한 보고서 자료입니다.

목차

■ 머리말

■ 제 1장 문제
1. 입장을 근거로 거래하지 마라.
1.1. 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다.
1.2. 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적이다.
1.3. 입장을 높고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다.
1.4. 다자간 협상일 때 입장에 근거한 거래는 더욱 나쁘다.

■ 제 2장 방법론
2. 사람과 문제를 분리시키라.
2.1. 협상자는 사람이라는 것을 먼저 생각해야 한다.
2.2. 모든 협상자는 두 종류의 이해관계를 갖고 있다 : 협상내용과 인간관계이다.
2.3. 인간관계와 실질적인 거래는 분리시키라 : 그러나 사람 문제는 직접적으로 다루라.
2.4. 인식
2.5. 감정
2.6. 의사 전달
2.7. 예방이 최선의 치료이다.

3. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라.
3.1. 현명한 해결책이란 입장이 아니라 이해관계를 조정하는 것이다.
3.2. 이해관계를 명확히 알 수 있는 방법은 무엇인가?
3.3. 이해관계에 관해 대화하라.

4. 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라.
4.1. 진단.
4.2. 성급한 판다.
4.3. 유일한 해답을 찾기.
4.4. 파이의 크기는 정해져 있다는 가정.
4.5. ‘그들의 문제는 그가 알아서 할 일이다.’는 생각.
4.6. 처방.
4.7. 옵션을 창안해내는 것과 결정하는 것을 분리시키라.
4.8. 한 가지 대답을 찾기보다는 옵션의 폭을 넓히라.

5. 객관적인 기준의 사용을 주장하라.
5.1. 의지에 근거한 결정은 커다란 대가가 따른다.
5.2. 객관적 기준의 개발.
5.3. 객관적 기준에 근거한 협상.

■ 제 3장 그렇습니다, 하지만....
6. 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가?
6.1. 기절해야 할 합의를 하지 않도록 당신 스스로를 보호하라.
6.2. 당신의 자산을 최대한 이용하라.
6.3. 상대방이 우세할 경우

7. 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가?
7.1. 협상에서의 유도형 기술
7.2. 단일 텍스트 중재 방법을 고려해보라.

8. 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가?
8.1. 어떤 방법으로 협상의 규칙을 협상해야 하는가?
8.2. 흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략.
8.3. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라.


■ 맺음말

■ 참고문헌

본문내용

인가?
상대방은 당신을 이용하기 우해서 여러 가지 전략이나 술수를 사용할 수도 있다. 대부분의 사람들은 속임수 전략이 사용되고 있다는 것을 알면 두 가지 방법 중 하나로 대응한다. 첫째, 일반적인 반응은 묵묵히 참는 것이다. 협상을 깨고 싶지 않기 때문이다. 두 번째로 흔한 대응 방법은 상대와 똑같은 식으로 대하는 것이다. 결국 한쪽이 양보하거나 아니면 협상은 결렬되는 것이다. 속임수 전략은 사실상 협상 절차나 양측이 진행하려고 하는 협상의 형식에 관한 일방적인 제안이다. 그것에 반박하기 위해서 당신은 협상 과정에 있어서 ‘원칙화된 협상’방법을 사용하고 싶을 것이다.
8.1. 어떤 방법으로 협상의 규칙을 협상해야 하는가?
상대방이 속임수 전략을 쓰고 있다고 생각되는 경우, 협상의 규칙 자체를 협상하는 세 가지 단계가 있다. 첫째, 속임수 전략을 파악하고, 둘째 협상의 문제점을 뚜렷이 부각시키고, 셋째, 과연 그 속임수 전략이 합법적이며 바람직한 방법인지 상대방에게 묻는 것이다. 상대방이 의도하는 것이 무엇인지 우선 알아야 거기에 대한 조치를 취할 수 있다. 그런 전략을 알아낸 후에는 상대방과 그것에 관해 논의하라. 단지 전략에 관해 묻는 것만으로도 충분히 상대방이 그 전략을 중단하도록 할 수 있다.
사람과 문제를 분리시키라 : 상대가 부당한 전략을 사용한다고 해서 그에게 인신공격을 가해서는 안 된다. 만일 상대방이 방어하게 되면 그런 전략을 더욱 포기하기 어렵게 될 것이며, 마음의 상처를 받고 다른 문제들의 협상도 방해할 수 있다. 그러니 상대방의 인격적 성실성을 의심치 말고, 그 전략에 대해서만 묻도록 한다.
객관적 기준의 사용을 주장하라 : 원칙에 대해 강경한 태도를 취하라. 최후의 수단으로 배트나를 가지고 그 협상 장소를 떠나라. 상대방이 엄연한 사실들이나 그 자신의 권위에 대해 고의적으로 속인 경우처럼 합리적인 이유가 있어서 협상 테이블을 떠나는 거라면 그리고 상대방이 진정으로 합의를 원한다면 그는 당신을 다시 테이블로 부를 확률이 높다.
8.2. 흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략.
고의적인 사기
허위 사실 : 가장 오래된 속임수 전략은 고의로 거짓말을 하는 것이다. 문제와 사람을 구별해야 한다. 믿을 만한 충분한 근거가 있기 전에는 아무도 믿지 마라. 이것은 그를 거짓말쟁이로 생각하라는 뜻이 아니라, 그보다는 오히려 협상의 진행을 ‘신뢰’의 문제와 분리시켜 생각하라는 뜻이다.
모모한 권한 : 상대방이 협상에 대해 전권을 갖고 있지 않은 경우에도 당신처럼 자신도 전권을 가진 것처럼 당신에게 믿게 하려고 할 수 있다. 상대방이 당신에게서 얻어낼 수 있는 만큼 얻어내고, 당신은 이제 완전한 합의에 이르렀다고 생각하는 그 순간 상대방은 자기측 사람들에게 승인을 구해야 한다고 말하는 것이다.
수상쩍은 의도 : 상대방의 합의 실행 의사에 의혹이 가는 경우에는 합의안 자체에 실행 조항들을 써넣는 것이 가능할 수도 있다.
전부 다 털어놓지 않는다는 것은 속이는 것과는 다르다 : 의도나 사실을 고의로 속이는 것과 생각을 전부 말하지 않는 것은 매우 다른 것이다. 믿음을 바탕으로 한 협상에서도 모든 생각을 다 털어놓아야 하는 것은 아니다.
심리전
인신공격 : 물리적 환경을 조작하는 것 외에 당신으로 하여금 불편을 느끼도록 하기 위해 언어나 다른 의사 전달 방법을 사용하는 전략들이 있다. 당신이 말하는 것을 듣지 않고, 당신이 같은 말을 되풀이 하게 할 수도 있다. 이러한 전략이 사용되고 있다는 것을 알아차린다면 그 전략의 영향을 없앨 수 있을 것이다. 이
악역/선역의 연극 수법 : 이 수법은 심리 조작의 한 형태이다. 만일 당신이 그걸 알아차린다면 당신은 거기에 넘어가지 않을 것이다.
위협 : 협상에서 가장 많이 남용되는 전략의 하나이다. 위협은 제안보다도 훨씬 하기 쉬워 보인다. 위협하는 데는 그저 몇 마디 말이면 족하다. 그리고 만약 그것이 먹혀 들어가면 당신은 절대 상대방을 위협해서는 안 된다. 위협은 나선형처럼 더 큰 반대 위협을 낳고, 협상을 흐트러뜨리며, 인간관계를 파괴할 수도 있는 것이다. 위협은 일종의 압력이다. 압력은 종종 의도했던 것과는 정반대의 결과를 가져온다. 압력은 또 다른 압력을 낳고, 상대방으로 하여금 결정하기 쉽게 해주는 것이 아니라 더욱 어렵게 만든다.
8.3. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라.
협상에 있어서는 ‘선의’라는 것이 무엇을 뜻하는지 결정하기가 쉽지 않다. 사람들마다 의견이 다르기 때문이다. 스스로가 부적당하다고 생각하거나, 사용되었을 때 악의에서 나온 것이라고 여겨질 그런 전략을 쓰려면 가부를 스스로 결정해야만 한다. 무엇을 하든 비열한 거래 전략과 싸울 준비가 되어 있어야 하며, 비열한 전략을 쓰는 상대방만큼, 아니 그 이상 확고해야한다. 그리고 부당한 전략보다는 원칙을 고수하는 것이 더 쉽다. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라.
■ 맺음말
이 책을 읽고 나서 협상에 대한 많은 것들을 알 수 있었다. 이 책에서나 우리 일상생활에서나 협상을 하는 방법들은 우리가 이미 알고 있었던 것들 이였다. 협상을 하는 방법들은 우리가 알고는 있었지만 어떻게 사용하는지를 정확히 모르고 있었고, 책을 통해서 그 방법들을 하나씩 배워나갈 수 있었다. 책 아이디어를 제공하고 무엇을 하고 있는지를 알게 함으로써 배우는 것을 도와줄 뿐이고, 자기 자신이 그 방법과 아이디어를 가지고 스스로 능숙하게 사용할 수 있도록 많은 노력을 해야 할 것이다. 책만 읽는다고 육체적으로 건강해지는 것은 아니기 때문이다. 앞으로 이 책을 읽고 배운 여러 가지 협상법들을 우리 생활에서 직접 사용해 봄으로써 배운 것을 다시 한 번 기억해보고, 능숙하게 만들어 나가야 할 것이다.
■ 참고문헌
Fisher. R. and Willian Ury. Getting to Yes : Negotiation Agreement Wihout Giving In. Peuguin book. New York. 1983
로저 피셔. 윌리엄 유리. 브루스 패튼 지음. 박영환 옮김. Yes를 이끌어내는 협상법 : 서로에게 이익을 주는 성공적인 협상 테크닉. 도서출판 장락. 1994.

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Yes를 이끌어내는 협상법 - 서로에게 이익을 주는 성