상대방의 마음을 움직이는 협상전략

소개글

상대방의 마음을 움직이는 협상전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ.
서론
Ⅱ.
본론

1. 협상당사자와 구도, 협상가의 자질

2. 이해관계

3. 협상에서의 인간관계

4. 협상 밖의 대안과 협상의 이익

5. 협상과 의사소통

6. 협상에서의 명분 및 정통성 활용

7. 해법의 착안과 개발

8. 약속과 합의내용의 이행
Ⅲ.
결론
Ⅳ.
참고문헌

본문내용

하지만 유능한 협상가가 되기 위해서는 협상전략과 협상의 기술 등에 초점을 맞춰야 할 것이다. 그리고 내가 설정한 목표와 상황에 따라 적절한 요인을 포착하고 시나리오를 계획하여 그에 따른 목표를 달성하는 것이 협상의 핵심이라고 할 수 있다.
위에서 언급한 사례를 통하여 부모님이 유능한 협상가의 자질을 갖추고 있다고 생각한다. 부모님이 나와 협상을 하기 위하여 협상의 5단계를 통하여 정리해보자면, 1단계에서는 이미 부모님과 나와의 신뢰관계를 형성되어 있는 상태였다. 나와 부모님은 좋은 관계를 유지하고 있었고 서로 신뢰하고 있는 상태에서 협상을 해야하는 상황이 발생한 것이다. 2단계 협상의 준비단계에서는 부모님은 새로운 장난감을 원하는 나의 마음에 대한 정보를 수집하기 위하여 다양한 질문을 하셨다. 그리고 그 장난감과 친구들을 비교하면서 나 스스로 새로운 장난감이 정말 필요한지를 생각해볼 수 있도록 대답을 유도하셨다. 나는 그 질문에 대하여 논리 정연하지 않지만 스스로 생각해서 대답을 하면서 새로운 장난감을 구입하는 것에 대하여 고민하는 계기가 되었다. 3단계 협상할 내용을 확인하는 부분에 있어서는 부모님은 나에게 원래 목적대로 책을 구입하여 읽고 선생님이 되어서 장난감에게 책의 내용을 이야기해주는 것이 어떻겠느냐라는 역제안을 하셨다. 2단계에서 새로운 장난감이 필요한지에 대하여 고민하던 찰나에 부모님의 새로운 제안은 어린 나에게 다른 방향으로 관심을 돌릴 수 있었고 그 제안에 대하여 순응하였다. 4단계에서는 평소 부모님의 추천으로 책을 골라왔던 것과는 다르게 그 당시에 내가 좋아하는 책을 고르도록 합의했기 때문에 장난감을 사는 것보다 더 기분좋게 책을 구입할 수 있었으며, 내가 직접 선생님이 되어서 장난감에게 책에 대해서 가르칠 수 있다는 것에 대한 동기부여가 되어 동화책을 평소보다 빠르게 읽을 수 있었고, 부모님은 새로운 장난감을 사주는 대신 원래 목적대로 나에게 책을 구입하도록 했기 때문에 나와 부모님은 서로 WIN-WIN하는 협상이었다고 생각한다. 마지막 5단계에서는 합의내용에 대하여 문서화하지는 않았지만 구두로 약속을 하고 이행하는 것으로 마무리하였다.
이처럼 어린시절부터 시작된 협상은 성인이 된 지금까지도 부모님 뿐만 아니라 내가 학창시절, 사회생활을 하면서도 끊임없이 협상을 하면서 살아가고 있다.
어떻게 보면 협상은 ‘밀고 당기는 것’이라고 이야기 할 수도 있다고 생각한다. 협상은 자신이 원하는 것을 얻기 위하여 상대방을 설득하거나 상대방의 손해를 보게 하는 것이라고 생각할 수 있지만, 성공적인 협상은 어느 누구도 손해보지 않고 각자 양보와 배려를 통하여 원만한 합의가 이루어지기 위한 과정이라고 생각한다.
사실 우리는 일상생활에서 나 자신이 손해보는 것에 대하여 민감하게 생각하는 경향을 가지고 있다. 그것이 현재 우리가 살고 있는 사회의 현실이고 그로 인하여 다양한 사회적 문제를 야기시키고 있다고 생각한다. 만약 협상에 대한 의미를 제대로 이해하고 실생활에서 적용한다면 지금보다는 더 건강한 사회로 거듭나지 않을까 생각해본다.

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