케라시스의 마케팅전략

소개글

케라시스의 마케팅전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.표류가 아닌 항해로
(목표와 지향하는 방향)

2.왜 꼭 CRM 이어야 하는가
1)고객의 중요성
2)CRM이란?
3)CRM의 구성요소
4)CRM에서의 고객관리

3. CRM전략을 위한 고객분석
1)고객의 needs 경향
2)샴푸에 대한 고객만족의 최근 경향
3)나침반이 가르키는 곳은?
4)현명한 고객관리를 위한 80:20의 법칙
5)기존 고객 유지를 위한 마케팅

4. 기존샴푸 시장 분석
1)엘라스틴
2)펜틴
3)도브

5. 케라시스 분석
1)SWOT
2)제품개발동기
3)타사 제품과의 품질 차별화
6. win-win 전략(4C's).............................................18
1)기존 마케팅 전략
2)미래형 마케팅 전략

7. 결론

8. 별첨(설문지 조사내용)

본문내용

그들과 같이 해야 한다는 것이다. 고객의 자존심을 존중하고, 고객의 존재를 인정해 주며, 고객이 중요한 사람이라는 인식을 가지게 함으로 고객의 기본적인 욕구 충족과 그 이후에는 고객에게 도움을 주어 이익을 제공함으로써 고객의 실제적 욕구를 충족시키게 된다. 그러기 위해서는 서로간의 의사소통으로 인해 피드백이 원활하게 되어야 하는데 여기서 고객들의 편리성을 위한 홈페이지가 큰 역할을 수행하게 된다.
그러면 최종으로 상호간의 교류가 확립이 되어 기업의 이익을 창출하게 되는 것이다.
④촉매 (Catalyst)
촉매지표란 본질적으로 촉매역할을 함으로써 조직의 변화를 유도한다. 촉매지표는 가시적인 변화에 대한 조직의 노력에 초점을 둔다. 그리고 촉매지표의 실행은 조직에 동기를 부여하고, 특정문제, 서비스, 고객 세그먼트, 심지어는 사업단위에 대한 새로운 태도로의 변화를 촉진시킨다.
최고의 촉매지표는 고객이나 직원 모두에 대해 액면 타당성을 가지고 있는 그러한 것들이다. 모든 기업은 그러한 접근 방법을 실행 할 수 있을 때 훨씬 더 훌륭한 조직으로 발전할 수 있다.
그러면 여기서 '고객만족'이라는 목표에 최대한 빨리 도달할 수 있도록 도와주는 촉매제(촉매전략)는 무엇인지 알아보도록 하자!
찜질방을 공략하라(고객에게 한걸음 더 가까이 다가가서 sample을 배포)
샴푸의 경우는 다른 제품과 달라 고객들이 직접 체험하기에는 매우 껄끄러운 제품이다. 그것의 방안대책으로 찜질방이나 큰 대중목욕탕을 끼고 마케팅전략을 세우는 방법이 있다.
일반적으로 샴푸 sample을 배포할 때 그냥 사람들이 많이 다니는 길거리에서 sample을 나눠주는 것이 다인데 케라시스는 여기서 한 단계 더 깊숙히 들어가 샴푸를 써 본 고객들의 반응도 바로 즉석에서 체크하는 것이다.
보통 사람들이 많이 집중되어 있는 곳을 보면 요즘 유행하는 찜질방이 밀집되어 있는데 찜질방 입구에 부스를 설치해 들어가는 고객들에게 sample샴푸를 제공하고 나올 때 고객들을 인터뷰해서 소비자 반응을 체크하도록 한다.
이 때 sample을 나눠주면서 "꼭 사용해보세요! 다 쓴 샘플 껍데기를 가져오시면 하나를 더 드리도록 하겠습니다"는 멘트를 고객들에게 인지시킴으로써 고객들이 제품을 꼭 사용하도록 해야한다.
단골고객 우대 프로그램
단골고객 프로그램은 그 자체로는 진질하고 지속적인 애호도를 받지는 못하나 마케팅가치를 제공하고 수익을 창출하는 도구로서 작용하며, 고객에세 보사을 제공하고 베품구매에 대한 인세티브를 제공한다.
케라시스에서 쓸 단골고객 우대 프로그램은 흔히 커피숍이나 음식점 등에서 많이 쓰는 마케팅 전략으로 케라시스만의 카드를 만들어 여성 고객들을 사로잡는 것이다. 요즘은 길거리를 지나가다 아무 여성이나 잡고 물어보더라도 할인카드나 적립카드를 가지고 있지 않는 사람은 드물 것이다. 이런 여성의 심리를 이용하여 카드에 7개의 스티커를 모두 붙이면 목욕탕용 샴푸린스를 주는 것이다.
스티커는 제품 하나당 하나씩 동봉되며 스티커를 붙이는 곳에는 고객을 소중하게 생각한다는 의미의 멘트를 남긴다. 여기서 스티커를 동봉할 때는 카드 크기 만한 비닐을 만들어 비닐 팩 안에 카드와 스티커를 동봉하여 샴푸 펌프부분의 목에 걸어두면 된다.
다음 그래프는 케라시스의 현재 포지셔닝과 미래형 포지셔닝을 나타낸 것으로 위의 전략을 제대로 실행하여 고객에게 더욱 가까이 다가간다면 케라시스는 기존이 위치에서 한걸음 더 나아가 프리미엄의 선두주자가 될 수 있을 것이다.
8. 결론
마케팅 용어 중에서 전환비용(switch cost)이라는 것이 있다. 이는 현재의 사용중인 재화나 용역을 유사한 대체품으로 전환할 시 그 전환이 용이한가의 여부를 말하는 것이다.
기업의 입장에서 볼 때는 이것은 큰 risk로 작용한다. 우리의 고객이 타사의 물량과 꼬임에 넘어가느냐 마느냐하는 문제이기 때문이다.
스위칭 코스트가 높다면 고객은 웬만한 꼬임에는 넘어가지 않고, 우리의 고객으로 남게 될 것이고, 스위칭 코스트가 낮다면, 작은 꼬임에도 넘어가서 우리와는 이별을 하게 될지도 모르는 것이다.
스위칭 코스트가 높은 성공사례를 든다면, 하이마트를 들 수가 있다. 광고를 보면, "하이마트로 가요~"라는 로고송으로 고객의 switching cost를 높고 있는 것이다.
초기부터 지금까지 일관성있게 하이마트로 가자는 메시지를 던져 주고 있고, 저렴한 가격으로 다양한 물품을 한자리에서 볼 수 있다는 것을 강점으로 하고 있다.
샴푸는 이 스위칭 코스트에 가장 민감하게 반응해야 하는 제품 중 하나이다.
케라시스는 이 부분이 현재 큰 문제점 중 하나가 아닐 수 없다. 현재 엘라스틴의 경우는 머릿결을 피부로 표현하여 고객의 인지도나 선호도면에서 타사제품보다 훨씬 앞서 있으며 제품의 뚜렷한 메시지를 담고 있다. 반면 케라시스는 아직 프리미엄 샴푸군에 뛰어든지도 얼마 안되었을 뿐 아니라 광고 문구 또한 아직 고객의 마음을 아직 사로잡지 못하고 있다.
그러므로 고객의 케라시스에 대한 switching cost를 높이기 위해서 우리는 위에서 설명한 4C's전략을 잘 이용하여 고객에게 다가가야 할 것이다. 서비스, 고객에 대한 보상, 가격, 제품, 이미지, 브랜드, 등 이 모든 가치들이 고객에 마음을 사로잡아 승승장부한다면 정말 좋겠지만, 현실은 그것을 가만히 두고 보고 있지는 않을 것이다. 이러한 경쟁사들을 제치고 케라시스는 "품질"과 "서비스"면을 내세워 고객만족을 실현 해야 할것이다.
현재 케라시스는 충분히 가능성이 있고 고객을 사로잡을 준비도 되어있다. 이제 앞으로 고객의 마음에 얼마만큼 더 다가가느냐 하는 문제만 남는 것이다.
【 참고 도서 】
①세계 최고의 고객만족 -Jonathan D. Barsky 지음-
②죽은 CRM 살아있는 CRM -최정환, 이유재 지음-
③세계 최고 기업들의 CRM 전략 -스탠리 브라운 외 지음-
④80/20의 법칙 -리처드 코치 지음-
⑤고객혁명 -패트리샤 세이볼드 지음-
⑥입소문으로 팔아라 -엠마뉴엘 로젠 지음-
⑦인터넷시대의 고객 관계 경영 CRM.COM -프레드릭 뉴웰 지음-
⑧여자의 지갑을 열게하라 -나시무라 아키라, 하타 마미코 지음-

키워드

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