협상의 법칙

목차

제 1장 서론

제 2장 정주영 명예회장의 선박수주와 관련된 협상사례

제 3장 성공적인 협상 전략

제 4장 협상의 7가지 요소

제 5장 협상 목표 전략

제 6장 협상의 전술

제 7장 협상가의 권리장전

제 8장 설득에서 절대 지지 않는 3대 테크닉

제 9장 결론

※참고자료

본문내용

하게 행동할 권리가 있다.
내가 손해를 보면서까지 상대방에게 결단력 있는 사람으로 비춰질 필요는 없다. 생각할 충분한 시간을 가져라.
4. 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다.
필요하다면 상대방이 듣기 싫어하는 말이지만 반복할 수 있는 권리가 있다. 중요하다고 생각되면 몇 번이고 반복해야 한다.
5. 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.
사람을 죽은 살인범도 묵비권을 행사할 권리가 있다. 하물며 내가 불리해질 사안에 대해 대답하지 않을 권리가 있는 것은 당연하다.
6. 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.
상대방의 제안이 아무리 논리적으로 합리적이고 옳더라도 거기에 동의할 필요는 없다. 때로는 논리보다는 억지가 더 효과적일 때도 있다.
7. 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
협상을 통해 무엇인가를 얻어내야 한다는 목적을 이루려면 아무리 고상하게 굴러도 협상 과정에서 상대가 나를 좋아하기는 힘들다. 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 많은 것을 양보하려 하지 말라.
제 8장 설득에서 절대 지지 않는 3대 테크닉
1. Foot in the dorr technique
1) 거절할 자유를 빼앗는다.
2) 이 전략은 "상대방이 어떤 일을 받아들이게 하려면 일단 부담 없는 부탁으로 시작해서 서서히 큰 부탁으로 나아가라"라는 것이다.
3) 적용
-최종 목표를 설정한다.
-최종 목표에 도달하기 전에 사용할 쉬운 부탁을 설정한다.
-쉬운 부탁을 승낙하면 진정한 목표인 어려운 부탁을 말하거나 또는 점점 어려운 부탁으로 서서히 단계를 밟아 나아간다.
4) 주의사항
-첫 번째 쉬운 부탁과 진정한 목적인 어려운 부탁사이에 너무 격차가 크면 안 된다.
-맨 처음의 행동을 돈으로 보상해서는 안 된다.
5) 대응
-일단 아주 작은 부탁을 받게 되면 그 다음에는 반드시 어려운 부탁이 기다리고 있다는 사실을 명심해야 한다. 아울러 '언제든지 내가 원하는 순간에 거절할 수 있 있다'고 자신을 너무 과신하고 상대방을 얕잡아봐서는 안된다. 그러나 상대방이 잘 아는 사람이라서, 처음부터 거절하기 어려운 경우에는 냉정하게 이 법칙을 생각해야 한다.
2. Door in the face technique
1) 상대방의 죄책감을 이용한다. 사람은 원래 계속 거절하지 못한다. 거기에는 조건을 낮추어준 상대방에 대한 미안함이 작용한다.
2) 보통 사람들은 상대방이 말도 안 되는 요구를 하더라도, 그것을 거절하면 반드시 죄책감을 느낀다. 이것은 이성이 아니라 감정의 문제다. 죄책감을 느낄 필요가 전혀 없는데도 자기도 모르게 그렇게 되는 것이다.
따라서 일단 거절한 다음에 상대방이 무엇인가를 또 부탁하면 이번에는 받아들여야 한다는 압박에 시달린다. '이미 한번 거절했다. 상대방이 다시 부탁하면 그때는 들어주어야 하지 않을까'라는 의무감이 머리를 지배한다.
3) 즉, 처음에는 일부러 부담스러운 부탁을 한 후 상대방이 거절한 시점에서 자신의 진짜 목표인 작은 부탁을 하는 방법이다.
4) 적용
-최종 목표를 설정한다.
-어려운 부탁을 설정한다.
-어려운 부탁을 거절하면 자신의 진정한 목적인 쉬운 부탁을 한다. 또는 서서히 좀더 쉬운 부탁으로 단계를 밟아 나아간다.
-평범한 사람들은 진정한 요구, 즉 최종적인 목적을 처음부터 직접적으로 말하는 경우가 대부분이다. 그러므로 교섭이나 협상을 하기 전에 침착하고 면밀하게 전략을 짜는 일이 중요하다. 여기는데 일부러 상대방이 두 번 정도 거절할 만한 요구를 준비하는 방법도 있다.
5) 주의사항
-첫 번째 부탁과 두 번째 부탁 사이의 시간이 너무 길면 안 된다.
-상대방이 분노나 적의를 품을 만큼 첫 번째 부탁이 너무 지나치면 안 된다.
6) 대응
-아주 간단하다. 쓸데없는 죄책감을 느끼지 않으면 된다.
-상대방이 이 기법을 쓰면 본인도 재빨리 응수하면 된다.
3. Low ball technique
1) 이득을 본 것처럼 생각하게 한다. 즉 처음에는 상대방이 받기 쉬운 공을 던져서 어떻게든 받게 하라'라는 것으로 상대방이 처음부탁을 들어주면 그 다음에는 자신이 진정으로 던지고 싶은 공을 던지면 되는 것이다.
2) 이 것은 언뜻 풋 인더 도어 테크닉과 아주 흡사하다 상대방이 받아들이기 쉬운 부탁부터 시작하기 때문이다. 그러나 풋 인더 도어 테크닉이 서서히 부탁의 강도를 높이는 데 비해 로 볼 테크닉은 부탁 자체는 바뀌지 않는다. 다만 뜻밖의 사태에 직면한 후 결국 자신에게 전혀 이득이 없는 부탁인데도 받아들이는 것이다.
3) 적용
-최종 목표를 설정한다.
-로 볼을 던진다.
-상대방이 로 볼을 받으면 진짜 목적을 말한다.
4) 주의사항
-속았다는 생각이 들게 하지 말라.
-자신도 몰랐다고 주장하라.
제 9장 결론
앞에서도 밝혔듯이 우리는 항상 협상에 놓여 있고 실생활에서 끊임없이 협상을 하게 된다. 지금까지 살펴본 전반전인 내용에 대해서 숙지하고 있다면 앞으로 우리는 협상을 함에 있어서 좀 더 유리한 위치에 놓일 수 있게 된다. 협상의 힘은 실로 대단하다. 정주영 명예회장의 현대조선소 창업을 실례로 들었지만 이 외에도 국가간의 협상이나 기업의 M&A 협상, 비즈니스 협상 등 지금 우리가 맞고 있는 현실은 협상을 통해 이루어지고 있는 것이 많다.
하지만 아직까지 한국은 협상을 진행하는데 있어서 준비가 미흡하다. 현재 당면하고 있는 문제점은 협상준비의 미흡과 전략, 전술의 미비로 인해 대부분의 협상에서 win-win의 결과를 낳고 있지 못하고 있다. 따라서 각종 협상에서 승자가 되기 위해서는 평소 협상에 대한 이론숙지와 더불어 다양한 사례연구, 협상 연구를 해야 할 것이다.
물론 이번 리포트가 미흡한 점이 있고 위와 같은 면을 면밀하게 반영하지는 못 했지만 앞으로의 협상에 있어서 도움이 되리라 생각한다. 또한 정주영 명예회장님의 협상자세를 배울 수 있는 계기도 되리라 생각한다.
참고자료
『허브 코헨, 협상의 법칙』허브 코헨, 청년정신
『성공하는 사람들의 협상비결』이종태, (주)비 북스
『협상을 주도하는 사람, 협상에 휘말리는 사람』후코다 다케시, 청림출판

키워드

협상,   협상의 법칙,   협상의 전술,   협상 목표 전략,   협상가의 권리장전