객실관리 - 일드 매니지먼트(Yield management)

목차

Contents.
Ⅰ. 서론

Ⅱ. 일드 매니지먼트 도입의 당위성
⑴. 호텔 산업의 특징
⑵. 객실 수익의 중요성

Ⅲ. 일드 매니지먼트(Yield management)
⑴. 일드의 개념
⑵. 일드의 측정방법
⑶. 점유율과 평균객실 요금과의 관계

Ⅲ. 실제 호텔의 일드 매니지먼트 적용 사례
⑴. 조사방법
⑵. 해운대 지역 특급호텔의 특징
⑶. 객실 가격 할인율의 결정 과정

Ⅳ. 결론

본문내용

석사학위논문, 동아대 학교 대학원, 1998
월
평균 객실 요금
점유율
판매총액
일드
1
\96,468
67.4%
\731,327,267
35%
2
\93,459
66.0%
\604,676,574
33%
3
\92,093
72.7%
\752,956,404
36%
4
\105,499
71.5%
\821,729,236
40%
5
\105,089
68.5%
\810,444,776
38%
6
\98,609
70.5%
\757,021,588
37%
7
\109,896
76.5%
\945,765,791
45%
8
\114,602
84.0%
\1,085,623,771
52%
9
\93,964
60.8%
\622,416,169
30%
10
\101,483
76.0%
\867,474,931
42%
<표-11>H 호텔의 1997년 1월부터 10월까지의 일드 계산
자료 : 정은주, 일드 매니지먼트와 호텔객실의 가격할인에 관한 연구, 석사학위논문, 동아대 학교 대학원, 1998
<표-11>에서 일드는
일드(yield) =
실제객실수익(revenue realized)
× 100
잠재객실수익(revenue potential)
의 공식을 사용해서 계산하였다. 정은주, 일드 매니지먼트와 호텔객실의 가격할인에 관한 연구, 석사학위논문, 동아대학교 대학원, 1998
표를 살펴보면, 성수기에 해당되는 7,8월은 비교적 높은 일드를 나타내고 있으나, 그 외는 비교적 낮은 일드를 나타내고 있다. 그러나 성수기에 해당이 되는 7월은 성수기임에도 불구하고 8월과는 많은 차이를 보이고 있는데, 이는 8월 달의 휴가객, 즉 개인 여행객의 점유율의 차이라고 할 수 있다. 또한 비수기의 낮은 일드는 비수기의 낮은 객실 점유율을 지나치게 의식한 나머지 객실의 많은 객실 할인 때문에 나타나는 것이다. 비슷한 점유율을 보이는 3월과 4월이지만, 일드는 큰 차이를 보이고 있다. 이는 평균 객실요금의 차이에서 나오는 것이다. 따라서 지금 H 호텔이 비수기인 겨울에 점유율만 의식한 할인 정책이 바람직하지 않다는 것을 의미한다. 이들 호텔은 점유율을 높이기 위한 계획 없는 할인보다는 적정한 일드를 얻을 수 있는 객실 할인과 점유율을 계산하여 이를 이루도록 노력해야 한다.
Ⅳ. 결론
객실가격을 결정하는 방법은 여러 가지가 있으나, 앞서 살펴본 호텔 기업에서 적용하는 방식은 객실 판매를 위한 상품 원가를 거의 고려하지 않은 가격 결정법 중의 하나로 특히 이들의 가격 할인은 경쟁적 가격 결정법과 직관적 가격 결정법을 통해 결정된다고 할 수 있다. 정은주, 일드 매니지먼트와 호텔객실의 가격할인에 관한 연구, 석사학위논문, 동아대학교 대학원, 1998
경쟁적 가격 결정법은 경쟁자의 가격에 근거하여 자신의 상품 가격을 결정하는 방법이기 때문에, 경쟁 호텔이 가격을 인하하면 그에 따라 자신들의 상품의 가격도 인하하는 것이다. 이는 심한 경쟁 상태에 있기 때문에 오는 당연한 결과 일 수도 있지만 자신의 호텔의 여건과 자신들의 비용구조를 고려하지 않는 가격 할인 정책이기 때문에 적자 운영이 지속 될 수 있다는 것을 염두 해 두어야 할 것이다. 또 다른 적용방법인 직관적 가격 결정은 가격 결정자가 고객을 흡입할 수 있다고 생각하는 직관에 근거하는 가격결정방법이다. 정은주, 일드 매니지먼트와 호텔객실의 가격할인에 관한 연구, 석사학위논문, 동아대학교 대학원, 1998
일반적으로 경영자는 작년의 수요, 실제 예측되는 수요, 작년의 가격할인율 등을 참고하여 이를 결정하지만 이것 또한 원가를 거의 고려하지 않기 때문에 원가의 상쇄와 타당한 이익창출에 실패할 가능성이 높다. 앞서 살펴본 해운대 지역의 객실 가격 할인 정책은 과학적인 과정은 거의 거치지 않은 할인율이라고 할 수 있다. 비록 일드 매니지먼트라는 과학적 방식을 적용하고 있다고는 해도 이는 단지 성수기에는 높은 객실가격으로 높은 수익성을 창출하려고 하고 비수기에는 객실가격 인하로 점유율을 높임으로써 수익성을 높이려고 노력하는 전통적인 가격관리에 묶여있는 것 일뿐이다. 또한 외국의 호텔에서 적용하고 있는 일드 매니지먼트의 기본 결정 요인이 되고 있는 1인 요금(single rate)과 2인 요금(double rate)의 차별화 구조는 우리 나라에서 적용하고 있는 2인 기준 방식에는 바로 적용하는데 상당한 문제점이 나타나게 된다. 때문에 일드 매니지먼트에 의한 효과적인 객실요금 결정을 통한 객실 수익의 극대화를 위해서는 현 상태에서 몇 가지 추가적인 요소가 필요하다고 판단된다.
첫 번째로 경영진을 비롯한 호텔 종사원 모두가 일드 매니지먼트가 무엇인지 정확히 파악하고 필요성에 대해 확실히 인식해야만 한다.
두 번째, 호텔정보시스템(HIS : Hotel Information System) 혹은 호텔경영시스템(PMS : Preperty Management System)의 도입을 통해 경영전반에 걸친 정보를 처리, 분석하여 경영의사 결정에 도움을 줄 수 있는 종합적인 체계를 구축해야 할 것이다.
세 번째, CRS(Cental Reservation System)과 같은 예약망을 구축하여 점유율을 높이고 보다 많은 수익의 창출과 수요에 대한 예측을 보다 빠르고 객관성 있게 실행해야 할 것이다.
네 번째, 정확한 수요 분석과 시장세분화를 통해 정밀한 수요예측을 할 수 있어야 한다. 일드 매니지먼트를 도입하고 효과적으로 활용하기 위해서는 수요예측은 필수요소라고 할 수 있다.
다섯 번째, 이러한 모든 과정들이 상호 유기적으로 실행되어야 하며 지속적인 수정을 통해 오차를 줄여나가는 것이 중요하다.
이러한 단계를 그림으로 표현해보면 다음과 같다.
<그림-1> 일드 매니지먼트의 실행과정
일드 매니지먼트의 인식
호텔정보시스템의 구축
수요분석
가치결정
객실가격결정 및 객실재고관리
시스템의 평가 및 수정
시장세분화
예약패턴분석
초과예약정책 수립
수요분석
자료 : 정충원, 호텔 기업의 수익 극대화를 위한 일드 매니지먼트에 관한 연구, 석사학위논 문, 세종대학교 대학원, 1996
이러한 요소들이 잘 결합되어 실행되어 진다면 더욱 효과적으로 일드 매니지먼트를 통해 객실 수익을 극대화 할 수 있을 것이다.

키워드

일드매니지먼트,   객실관리,   Yield management