데이터마이닝 & 데이터웨어하우스 사례 및 분석

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이 위원회는 손쉬운 데이터웨어하우스 이용이야말로 그랜드 서클의 우편물 관리 시스템, 예약 시스템, 고객 시스템 등을 통합할 수 있는 최선의 방책이란 결론을 내렸다. 이 결론에 따라 마케팅 부서는 자신들의 요구사항을 제출했고 IS는 이런 요구사항을 정확하게 지원하는 도구와 기술들을 구매했다.
데이터웨어하우스 도입에 따른 효과는 확실했다. 영업사원은 스스로 질의를 만들고 원하는 형태로 데이터를 볼 수 있다. 또한 이전엔 불가능했던 단계까지 고객을 세분화할 수 있다. 현재 영업사원은 고객이 받은 우편물 수와 이 우편물에 따라 해당 고객이 사용한 여행경비를 비교할 수 있다. 이런 데이터는 판매 예상, 판촉 필요 여부 결정 등에 사용되고 있으며, 더 나가 예약취소율까지 예측할 수 있게 도와준다.
한편 분석 서비스 부서는 기존의 역사적 구매 및 판촉 데이터에 추가된 3백만명의 예상고객 명단을 가지고 특정 판촉물과 카탈로그 우편물에 응답 하는 고객의 수까지 예상하는 복잡한 통계 모델을 신속하게 만들어 낼 수 있다. 또한 현재의 흐름과 새로운 대응방식까지 마케팅 부서에 추천할 수 있다.
이런 분석과 모델링으로 인해 그랜드 서클의 매출은 데이터웨어하우스를 도입한 95년에 25% 높아졌다. 그리고 96년의 매출은 10월 시점에서 계획보다 10% 더 높다. 동시에 우편물 발송건수는 20% 줄었다. 20% 절감액 중 광고비 절감분이 상당액이다.
그랜드 서클은 이 절감액을 유보하는 대신 더 특화되고 정교한 마케팅 노력에 재투자하고 있다. 그리고 이같은 특화된 우편물 발송 등 노력으로 매출이 더 신장될 것으로 보인다.

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