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소개글

다양한 사례로 본 데이터베이스마케팅(DBM)의 목적, 데이터베이스마케팅(DBM)유용성, 데이터베이스마케팅(DBM)기대효과, 데이터베이스마케팅(DBM)의 장점, 단점, 데이터베이스마케팅(DBM)의 실행절차에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 목적
1. 릴레이션 구축을 통한 고객 평생가치의 극대화
2. 유통채널 및 서비스 수행체제
3. 장기전략의 수립
4. 마케팅리서치 자동화

Ⅲ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 유용성

Ⅳ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 기대 효과
1. 매출 및 수익의 증가
1) 수익구조의 개선
2) 평균구매량 증대
2. 마케팅비용의 절약 및 감소
1) 마케팅비용대비 효과증대
2) 마케팅비용의 절감
3. 고객과의 연대감형성 고정고객의 확보
4. 기업과 상품의 이미지개선효과
5. 무형의 마케팅 정보자산 확보

Ⅴ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 장점과 단점
1. 장점
2. 단점

Ⅵ. 데이터베이스마케팅(DBM) 시스템의 실행 절차

Ⅶ. 데이터베이스(DB 마케팅) 마케팅과 인터넷

Ⅷ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 사례
1. A.B.Dick사
1) 문제점
2) 솔루션
3) 세부 커뮤니케이션 활동
4) 결과
2. WH Smith Travel
1) 상황
2) 문제점
3) 해결책
4) 결과
3. 브리스톨 마이어스의 누프린
1) 상황
2) 방법
3) 설문 내용
4) 결과
4. 우리나라 도입 사례

참고문헌

본문내용

맞게 제작된 포스터를 DM에 함께 발송하여 강렬한 인상을 유도했다. 2차 DM으로는 크게 인쇄한 100$짜리 지폐를 발송하여 큰 사이즈의 인쇄 능력도 알리고 많은 수입도 창출 할 수 있다는 이미지를 주는 것을 목적으로 했다. 3차 DM으로는 회신 엽서를 보내는 고객에게 앞서 전문지 광고에 사용한 비디오테이프를 무료로 제공한다는 Offer를 내용에 실었다.
그 외에도 적극적인 PR활동으로 경제지와 전문잡지에 Century 3000의 기능에 대한 설명이 실린 기사들을 게재했다. 고객그룹 및 판매요원들을 대상으로 Newsletter를 정기적으로 제작 배포하여 성공사례 및 기타 활용 방법에 대하여 알 수 있도록 했다.
4) 결과
본 통합 마케팅 캠페인을 통하여 40대 이상의 기계(평균 단가 $70,000)를 직접 판매했다. 기간중에 판매가 종결된 직접적인 성과들 외에도 대리점을 통한 판매에 미친 영향 및 인지도를 높인 광고 효과 등은 커다란 수확이었고, 특히 문의 고객의 테이타베이스는 추후 마케팅 활동에 계속 사용이 가중한 중요한 자산이 되었다.(출처: 노스트웨스턴 대학 Robert Stone교수)
2. WH Smith Travel
1) 상황
영국의 뉴스 에이전트 여행업체가 관광업에 진출하였다.
2) 문제점
기업이미지 구축(뉴스 에이전트가 여행. 관광에 대하여 뭘 알겠느냐 하는 이미지 문제의 해결)과 치열한 경쟁속 에서 경쟁우위의 개발/포지셔닝의 문제를 당면한 WH Smith Travel은 고소득층의 소비자를 대상으로 고객 충성도 구축 전략으로 접근하였다.
3) 해결책
고객 충성도를 구축하기 위한 멤버쉽 클럽을 조직하였다.(멤버에게 여행보험 등 다양한 혜택 부여, 잡지(사보)를 발송하고 데이타베이스 구축)
4) 결과
총 425,000명의 고객 확보하였다.(Travel Plus Members 125,000명과 가족회원 125,000명 포함) 이 데이타베이스는 개인정보, 회원의 세부내역, 모든 여행일정, 가족회원 정보 등이 수록되어 있으며, 다음과 같이 각종 마케팅 활동에 응용되었다. Exeter 지역에 살고 있는 고객중에서 지난 2년동안 장기 여행을 한 고객은 모두 몇명인가? 카리브해에서 휴가를 보내는 고객과 스키여행을 즐기는 고객과의 관계는 어떠한가? 가장 선호하는 여행지는 어디인가? Evening 이벤트를 위한 데이타베이스 이용.
3. 브리스톨 마이어스의 누프린
1) 상황
미국내 진통제 시장은 타이레놀이 점령, 브리스톨 마이어스사는 누프린의 도전(The Nuprin Challenge) 캠페인을 통해 타이레놀 고객을 공략하였다.
2) 방법
과거에 타이레놀을 사용하다가 의사의 추천으로 누프린을 사용하게된 사람을 등장시키는 60초 광고를 통해 \'진통 안내서\'와 샘플 제공 제안 응답자에게는 샘플, 브로셔, 1달러 할인쿠폰과 함께 2만 달러 경품을 제공하는 데이타베이스 구축용 설문서를 발송하였다.
3) 설문 내용
① 어떤 종류의 통증에 누프린을 사용하십니까?
② 어떤 진통제를 가장 많이 사용하셨습니까?
③ 연령과 성별, 가족 구성
④ 자주 즐기는 여가활동은?(골프, 자전거 등)
⑤ 얼마나 자주 스포츠를 즐기십니까?
⑥ 자주 즐기는 취미활동은?(요리, 여행 등)
4) 결과
총 50만명의 고객 데이터베이스를 확보하였다.(응답자 50만명중 80%가 타이레놀 사용자)(출처:http:/www.diamond.com)
4. 우리나라 도입 사례
대우자동차는 과거 ‘에스페로 품질평가단’ 100명을 모집하면서 응모자 43만명의 잠재고객 DB를 구축할 수 있었으며, 1년 뒤 평가단 100명 중 95명이 시승했던 차를 싼 값에 구입하였다. 또한 나머지 응모자에게 할인 쿠폰을 발송한 결과, 이들 가운데 15,000명이 대우자동차를 구매하였다. 하이트 음료는 생수 ‘퓨리스’를 선보이면서 3단계로 나누어 데이터베이스 마케팅을 실시했다. 1단계는 A&P의 데이터베이스에서 생수(퓨리스)에 관심을 가질 만한 대상을 축적하는 것이었다. 가망고객으로 주부들이 대부분인 8만명이 선정되었다. 2단계로는 25명의 전화 전문요원을 동원해 데이터베이스에서 골라낸 8만명에게 전화로 제품의 특성을 설명하고 생수 구매여부와 관심도를 파악하는 작업을 실시했다. 동시에 실물 크기의 퓨리스 샘플과 제품 홍보물을 직접 배달해주고 7～10일 후 샘플을 받은 소비자의 반응을 전화로 체크했다. 하이트음료는 3만명의 잠재고객에게 전화를 걸어 절반인 1만5천명에게 퓨리스 샘플 1상자(5백㎖ 패트병 20개들이)씩 보내주었다. 그 결과 무료샘플을 받은 사람의 10%인 1천5백명을 고객으로 확보하는 성과를 올렸다. 3단계는 다이렉트 마케팅을 통해 축적한 자료를 분석 평가하는 것이다. 이를 통해 새로운 소비자 데이터베이스를 구축해 퓨리스의 2,3차 다이렉트 마케팅자료로 계속 활용하겠다는 계획이다. 하이트음료는 퓨리스를 선보인지 불과 2개월 만에 월평균 판매량을 20만 리터로 끌어 올렸다. 당초 계획했던 판매목표치의 170%에 이르는 실적이다. 퓨리스의 판매가 이처럼 예상외로 호조를 보인 것은 사용하기 편리하도록 물통의 크기를 12.5리터(기존업체의 물통은 18.9리터)로 줄이고 경쟁이 치열한 사무실과 식당을 피해 일반가정을 주 타켓으로 삼은 것도 원인이 되었다. 신문과 방송광고를 전혀 하지 않은채 이런 성과를 올릴 수 있었던 것은 통합 다이렉트 마케팅 전략이 주효했기 때문이다.
30대 지성인을 대상으로 한 주간지 ‘시사저널’은 잡지이름 공모 이벤트와 다이렉트 텔레마케팅으로 이어지는 전략적인 데이터베이스 마케팅을 통해 창간 1년만에 11만명의 정기 구독자를 확보하였고, 창간 2년후 부터는 주간지 구독율에서 1위를 차지 하였다.
참고문헌
박건양, 소비자 행동론
안광호(1995), 마케팅 조사원론, 법문사
안광호, 광고원론
이학식(2002), 마케팅, 법문사
임종원·김재일·홍성태·이유재 공저, 돈이 보이는 인터넷마케팅, 우당미디어
테드 레빗(Tedd Levitt)교수, 마케팅 상상력, 관계의 관리(relationship management),
P.E 슐츠·B.E 반스, 안보섭·정기현·한상필·한은경공역, 현대 광고의 전략 저자, 나남출판

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데이터베이스마케팅,   DBM,   DB마케팅,   DB,   마케팅