의사 결정을 위한 협상시 유의점

소개글

의사 결정을 위한 협상시 유의점에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 감정(EMOTION)
2. 의사소통(Communication)
3. 예방활동이 최선(Prevention works best)

본문내용

금 편안한 느낌을 갖도록 해 준다.
사람이 아닌 문제에 직면하라
만약 협상자들이 얼굴을 맞대고 있는 사람 속에서 그들 자신들을 적으로 본다면, 그들의 관계성을 실질적인 문제로부터 분리하는 것은 어렵다. 전술한 바와 같이, 한 협상자가 어떤 문제를 주장하는 것은 그 상대방에 대하여는 개인적으로 연결되는 것으로 보일 수 있고 따라서 협상도 그러한 방법으로 받아들여진다. 각자는 방어적이고 수동적이 되고 상대방의 합당한 이해를 모두 무시하는 경향이 있다.
당사자들이 그들 자신들을 생각하는 더 효과적인 방법은 협상자들이 빈틈없는 사람이고, 나란히 함께 각자에게 유리하게 공정한 합의를 찾는 파트너로 인식하는 것이다.
바다 한가운데서 난파선의 구명보트에 매달려 제한된 식량과 구호품을 갖고 다투는 두 명의 선원들과 같이, 협상자들은 서로를 적으로 보는 것으로 시작할 것이다. 각자는 상대방을 장애물로 볼 것이다. 그러나 살아남기 위해 그 두 선원들은 문제의 목적물들을 사람으로부터 얽히지 않기를 원할 것이다. 그늘, 의약품, 물 또는 음식이 됐든 그들은 각자의 요구를 확인할 필요성이 있음을 느낀다. 그들은 사태가 더 호전되기를 원할 것이고, 전망을 지키고, 빗물을 받고, 해안을 대비한 구명보트를 챙기는 것과 같은 다른 배분할 문제들을 직시하고 이를 함께 풀어야 할 문제로 인식하고 이를 위해 만날 필요성을 가질 것이다. 자신들을 적으로서가 아니라 나란히 같이 할 사람으로 보는 것은 문제를 함께 풀어야함을 의미한다. 선원들은 그들의 충돌하는 이해관계를 더 잘 화해할 뿐만 아니라 그들이 배분하는 이해관계를 발전시킬 수 있을 것이다. 두 협상자에 있어서도 비슷하다. 그러나 어려운 개인적 관계들이 우리 사이에 있을지 모른다. 우리가 그러한 일을 함께할 문제로 받아들이고 이를 같이 하려고 얼굴을 맞댈 때 당신과 나는 우리의 다양한 이해관계들의 우호적인 화해에 더 잘 도달될 수 있다.
서로 돕는 모습은 얼굴을 맞대기 시작하는 예비만남부터 협상테이블에서 함께 나란히 할 때까지 변화한다. 그리고 당신은 그들과 함께 솔직하게 이슈를 끌어올릴 수 있게 된다. “봐, 우리는 두 법률가[외교관, 사업가, 가족, 등]야. 우리가 당신의 이해관계를 만족하려고 노력하지 않으면, 우리는 나의 것을 만족시킬 합의에 도달할 것 같지 않다. 그리고 그 반대도 마찬가지야. 어떻게 우리의 집단적 이해관계들을 만족할 수 있는지에 대한 문제를 함께 바라보자” 당신은 사람들과 함께 나란히 하는 과정으로서 협상을 시작할 수 있고 당신의 행동에 의해 바람직스럽게 그들을 참여시킬 수 있다.
글자 그대로 같은 테이블 옆에 앉아서 계약, 지도, 빈 서류패드 또는 문제를 설명하는 어떤 것이든 당신 바로 앞에 이들을 갖는 것은 유용하다. 만약 당신이 상호 신뢰를 위한 기초를 확립해 왔다면 훨씬 더 좋다. 그러나 당신의 관계성이 미덥지 않다면, 일상적인 일을 함께 대하듯이 당신의 다른 이해관계와 인식 그리고 당신의 감정사항을 갖고 당신 둘이 함께 나란히 하는 활동으로서 협상절차를 구축하도록 노력하라.

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