다이렉트 보험

목차

Ⅰ. 시장분석
Ⅱ. <마케팅 전략>

본문내용

형에 대한 불만을 가지고 있는 잠재고객의 주 타깃 층(20-30대)을 흡수
2. Communication의 관점에서
다이렉트 보험회사와 고객 간의 보험 상품에 관한 다양한 정보에 대한 교류가 효율적인 시스템 하에서 이루어지게 하여 고객과의 의사소통을 원활히 이루어지게 함.
또한 보험 상품의 개발과정에 대한 체계적인 피드백과 모니터링이 이루어지는 Data Base의 시스템을 구축하여 고객과의 커뮤니케이션을 유기적으로 활성화함
☞ 고객 커뮤니티의 구축을 통한 커뮤니케이션의 활성화
마케팅 전략
마케팅 목표
마케팅 성과
고객 커뮤니티의 구축
Data Base 통합 및 구축을
통한 정보의 효율적 활용
다이렉트 보험의 가장 큰 단점인 신뢰성의 극복
(정보의 상세한 내용에 대한 고객과의 원할한 소통)
<기본적인 판매경로 채널의 설정>
우편에 의한 판매(direct mail), 전화에 의한 판매(telemarketing),인터넷에 의한 판매(cyber marketing) 중 전화에 의한 판매에 집중하는 것이 가장 효율적일 것이라는 판단.
⇒ 이유 : 주 고객 target층을 20-30대의 소비자 군으로 설정할 때 우편에 의한 판매는 젊은 층의 인식이 다소 고루한 판매채널이라는 인식이 많고 실제로 우편을 통해 보험 상품을 구매하는 층과는 다소 거리가 있음
인터넷에 의한 판매는 20-30대의 젊은 층과 접촉할 기회는 가장 많지만 전화에 의한 판매보다 불특정 다수의 소비자층과 대면하기 때문에 마케팅의 활용 범위가 너무 광범위함
결국 telemarketing을 통해 20-30대의 젊은 고객들을 확인한 후 적극적인 마케팅활동을 수행 하는 것이 가장효율적인 방법으로 생각됨
Case Study - InsWeb
InsWeb의 성공요인
InsWeb은 인터넷을 이용하여 보험사와 고객이 바로 접촉할 수 있는 시장을 만들기 위해 생성되었다. 즉 보험 상품의 거래가 일어날 수 있는 시장을 만들어 보험사를 끌어들이고 고객들로 하여금 보다 효과적으로 필요한 보험에 가입하도록 만드는 원리이다.
InsWeb의 성공요인은 크게 4가지로 구분할 수 있다.
첫 째, 많은 보험사의 보험 상품을 비교해가면서 구입할 수 있다는 것을 들 수 있다.
즉 다양한 보험사의 상품을 비교해가면서 고객자신에게 유리한 상품을 고를 수 있다는 것은 매우 커다란 장점을 제공한다.
둘 째, 보험사의 시스템과 연동되어 동작함으로써 정확한 상품 및 가격정보를 기반으로 구매가 가능하게 하였다.
셋 째, 보험 상품을 구매하기 위해 필요한 정보를 기반으로 합리적인 구매가 가능하다는 점으로서 InsWeb을 통하여 제공되는 다양한 보험에 관한 정보는 구매자의 어려움을 경감시켜준다
넷 째, 고객이 구매의사결정을 위한 주도권을 쥐고 있는 가운데 편리한 시간에 쉽게 보험에 가입할 수 있도록 한다. InsWeb을 통하여 가입자는 24시간 언제든지 고객들이 원하는 시간에 가입이 이루어 질 수 있도록 서비스가 이루어진다.
InsWeb의 주요전략
InsWeb의 주요전략은 크게 4가지로 구분할 수 있다.
첫 째, InsWeb의 주요전략의 기본방향은 ‘확장’이다.
인터넷 보험시장이 급속히 확대되는 추세에서 지속적인 발전과 생존을 위하여 확장전략이 필요하며 보다 많은 보험사 상품의 판매를 통한 고객 선택폭이 확대되도록 하고 있다.
둘 째, 보험사와의 긴밀한 유대관계를 형성하는 것이다.
InsWeb은 보험사에 InsWeb을 이용하는 사용자 데이터베이스와 거래정보를 기반으로 보험사의 상품경쟁력에 대한 정보를 분석하여 제공함으로써 불량고객을 걸러내고 InsWeb에서 일차적으로 평가한 후 보험 가입신청을 하도록 함으로써 보험사의 역 선택 방지를 위한 심사비용의 절감을 가능하게 한다.
셋 째, 인터넷에서 브랜드의 강화이다.
InsWeb은 자사의 브랜드를 구축하는 과정에서 특히 중점을 두는 것이 ‘인터넷에서 가장 선호되는 보험시장’ 이라는 이미지이며 이러한 인식을 확산하기위해 꾸준한 홍보를 하고 있다.
넷 째, 협력마케팅의 강화이다.
보험계약의 추진단계에서 InsWeb은 고객과의 협력을 강화하기위한 방안으로 일을 직접 수행하지 않고 고객들에 대한 만족도를 높이기 위해서 보험사가 고객과 전개한 보험가입활동에 대해 체계적인 모니터링을 실시하고 있다.
InsWeb의 가치사슬
AIG
Yahoo
제휴업체
115개 이상의 중간매개업체
Allstate Life
Go network
American Family
Snap.Com
Hardford Life
InsWeb
E*Trade
Metlife
고객
공급업체
43개의 선도보험사
Speed, Flexibility, simplicity를
요구하는 다양한 개인보험 수요고객
InsWeb이 JWP 생명보험에 주는 시사점
InsWeb은 여러 가지 면에서 JWP 생명보험에 커다란 시사점을 제공해준다고 판단된다.
그중에서 JWP 생명보험이 가장 중심을 두어서 벤치마킹을 해야 하는 것은 InsWeb이 보험사의 시스템과 연동되어 동작함으로써 정확한 상품 및 가격정보를 기반으로 구매가 가능하게 하였다는 점이라고 생각된다. 이러한 벤치마킹의 포인트는 자사의 JWP 생명보험이 마케팅 목표의 최우선으로 설정하고 있는 보험고객과의 정보에 대한 상대적 불균형을 해소함으로써 자사의 신뢰성의 이미지제고 및 판매성장의 목표와 궤를 같이한고 있다고 판단된다.
그러므로 이러한 InsWeb의 보험 상품과 가격정보를 정확하게 제공할 수 있는 시스템의 구축을 JWP 생명보험은 적극적으로 벤치마킹 하여야 할 것이다.또한 JWP 생명보험이 목표로 하는 통합콜센터(Customer Contact Center)를 구축함으로써 보험 가입에서 보상 서비스까지의 모든 서비스를 제공하는 One Stop 다이렉트 서비스와 1:1 마케팅 채널로서의 콜센터를 운영하여 보험 인수부터 사고처리, 갱신까지 모든 프로세스를 구현하는 Web-base의 통합 전산 시스템을 운영하고자 하는 데 있어서도 InsWeb의 가치사슬을 통한 고객과의 관계를 관리하는 CRM(customer relationship management / 고객관계관리 顧客關係管理)의 형성과정을 적극적으로 벤치마킹 하여야 할 것이다.

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