[유통경로갈등] 유통경로갈등의 개념과 원인, 유형

목차

유통경로갈등

Ⅰ. 유통경로갈등의 개념

Ⅱ. 경로갈등의 원인과 유형

1. 갈등의 원인
2. 갈등의 유형

Ⅲ. 갈등의 관리

1. 문제해결
2. 설득
3. 협상
4. 정치적 타결

본문내용

갈등을 제거하고 경로관계를 강화하기 위하여 경로구성원 간의 커뮤니케이션 체제를 확립하는 방법이 있다. 이를 위해서는 전 경로구성원이 참여하는 거래모임이나 위원회조직, 유통경로 섭외담당인력, 경로구성원 간의 상호 인력교환 등을 도입 운영할 수 있다.
2. 설득
설득은 경로구성원이 경로 상의 비강압적 힘이나 리더십을 통해 상위의 공동목표에 연관시켜 상대방의 관점이나 의사결정기준을 수정하려고 노력하는 것을 말한다. 설득은 구성원 간의 목표가 상이하고 정보를 공유하는 것만으로는 갈등이 해소되지 않을 때 필요하다. 설득은 판매지역, 경로기능, 목표고객 등의 영역이나 직무범위에서 구성원 간에 차이를 보일 때 유용하다.
3. 협상
협상(negotiation)은 당사자들 간에 목표의 차이가 커서 공동의 목표를 추구하기보다는 새로운 협의를 통해 갈등을 해결하는 방법이다. 이것은 설득과 달리 합의에 이론 후에도 긴장관계가 유지되며, 당사자 간의 양보를 통한 타협에 의해 갈등을 일단 중지시키고 더 이상 갈등이 증폭되지 많도록 하는 데 목적이 있다.
4. 정치적 타결
정치적 타결(politics)은 갈등해결 과정에 제3자를 개입시키는 것으로, 조정과 중재, 기업연합, 로비, 법적 해결 등의 방법이 있다.
조정(mediation)과 중재(arbitration)는 제3자가 갈등에 대한 공정한 해결안을 제시하여 갈등을 해결하는 방법이다. 조정은 그 해결안의 수용 여부가 당사자들의 결정에 맡겨지지만, 중재는 당사자들이 반드시 해결안을 수용해야 하는 구속력이 있다는 점에서 차이가 있다. 기업연합(coalitions)은 힘이 약한 당사자들이 연합하여 강자와 대등하게 협상하여 갈등을 해소하는 방법이다. 로비(lobbying)는 갈등해결을 위해 정부나 국회의 법률 과정에 영향력을 행사하는 방법이다. 그리고 법적 해결(judicial appeal)은 사범부의 재판을 통해 갈등을 해소하는 방법이다.
경로갈등을 해결하기 위해 어떠한 방법을 택할 것인가 하는 것은 경로갈등원인의 소재와 전략을 구사하는 경로선도자의 영향력의 원천과 비중에 달려있다.
경로구성원의 갈등해소는 가능한 한 외부기관이나 인사의 개입이 없이 자체적으로 해결하도록 노력해야 하고, 갈등이 누적되지 않도록 이를 해소시킬 수 있는 창구를 다양하게 열어 놓아야 한다. 경로갈등이 누적되면 구성원 간의 불신과 기회주의적 행동을 유발시키고 경로성과 달성의 중요한 저해 요인이 되기 때문이다.

키워드

유통경로갈등,   유통경로갈등의 개념 원인,   유통경로갈등 유형,   유통경로갈등 분류