소매의 제품매입관리

목차

소매의 제품매입관리

Ⅰ. 소매에서 매입의 중요성과 우리나라 매입관리의 현실

Ⅱ. 매입제품, 매입량, 매입시기의 결정

가. 상품에 대한 예산계획
나. 매출 계획
다. 계절별 계획
라. 월별 계획

Ⅲ. 머천다이징 정책과 관리

Ⅳ. 소매업체의 매입방식

가. 매입방식의 기본적인 분류
나. 매입의 현실적인 중요 방식

본문내용

외국 브랜드 일색이라고 한다.
이러한 경우에 모든 수입제품이 바람직한가? 유령 외국상표가 많다는 이야기도 있다. 예
를 들면, 우리나라의 유명백화점에는 유아용품과 아동용품에 '피에르가르뎅' 이나 '아놀
드 파마' 와 같은 상표가 많다. 그러나 이들은 유아용품이나 아동용품을 생산하지 않는
것으로 알려져 있다. 현재 국내에서 판매되는 유아용품이나 아동용품이 외국에서 상표사
용권을 얻은 경우는 전부 40여 종이다. 이 중에서 10여 종은 아예 그 나라에서는 그런 종
류의 옷이 생산되지 않는 경우도 있다. 이들 제품에 대한 로열티가 보통 5% 정도인데 경
쟁이 심해지면 15% 정도까지 오르기도 한다.
수입제품도 수입제품 나름인 것 같다. 북한에서 들어오던 저렴한 상품들은 백화점의 판촉
행사가 끝나자 거의 판매가 되지 않고 있다. 신세계가 1993년에 처음으로 북한산 술을 들
여온 이후 롯데가 북한산 주류와 셔츠 등을 수입, 판매하였다. 주류의 경우는 가격이 저
렴하고 술맛이 좋은 것으로 평이 났다고 한다.
수입 브랜드의 판매는 화장품 제조회사의 영향을 많이 받는다. 뉴코아백화점 명품관에서
'소니아 리켈 나이트 앤 데이' 라는 수입품은 피어리스화장품이 수입하였다. 한불화장
품은 '지아니 베르사체' 향수를 수입하여 백화점에서 판매하고 있으며, 애경산업은 '아
놀드 파마' 를 도입하여 판매하고 있다.
식품과 가전의 경우는 현재 많은 대형 점포에서 직매입이 되고 있다. 앞으로는 현재까지
직매입이 되지 않았던 제품(주로 의류) 족으로 직매입의 비중을 늘려야 할 것이다. 구조
적으로 허약한 체질을 가진 우리나라 백화점업계의 경쟁력 강화를 위해서는 당연히 그리
고 다른 곳보다 빨리 직영에 나서야 한다. 현재 대형 백화점의 직영비율을 10% 끌어올리
는 데는 인건비, 창고비용, 재고부담 등을 고려하여 약 280억 원 정도가 소요될 것으로
보고 있다. 그러나 효과는 훨씬 더 클 것으로 예상된다.
직매입을 추진할 때 고려하여야 할 요소 중 하나는 전문적인 바이어의 문제이다. 실제로
능력을 가진 바이어가 많지 않다는 것이 우리나라의 기본적인 문제로 자주 거론되고 있
다. 바이어는 제품을 볼 줄 아는 능력이 있어야 한다. 그런데 그러한 능력이 없이 납품업
자의 말만 듣고 제품을 사는 경우가 많다. 이것을 바이어의 충동구매라고 부를 수도 있
다. 바이어의 계획구매는 매우 중요하다. 바이어는 계획구매를 할 때 과거의 자료에 입각
하여 제품별 판매상황의 추이를 지켜보면서 매입을 결정하여야 한다.
우리나라에서는 매입제품의 전문판매가 아직은 매우 강하지 않은 것 같다. 미국의 경우
특정 분야의 제품만을 전문적으로 파는 것이 상당히 유행하고 있다. 그러나 한국의 경우
는 백화점에서의 구매습관에 길들여진 고객들이 많아서 아직은 그런 소구를 하고 있지 않
은 것으로 보인다.
우리나라에는 현재 몇 개의 카테고리킬러가 있지만 원활히 운영되고 있지 않다. 예를 들
면, 나산그룹이 홈플레이스라는 이름으로 주방. 욕실. 침실. 거실용품과 가구 등을 전문
적으로 판매하는 카테고리킬러를 냈으나 매출이 예상보다 못한 것 같다. 뉴코아도 킴스클
럽 서현점을 카테고리킬러로 전환하여 영업하고 있는데, 이곳은 제품별로 각 층의 매장을
별개로 하고 있지만 매출이 예상보다 훨씬 적다고 한다.
▶ 중앙매입의 운용 : 요즘에는 중앙매입(central buying)의 중요성이 대두되고 있다. 현재
미국의 경쟁력 있는 대부분의 업체는 다점포화를 하면서 중앙매입을 이용하고 있다. 이는 가격경쟁력을 강화시키는 데 필수적이다. 최근 들어.서 국내의 소매업체들도 중앙매입을 하고 있다. 예를 들면, 롯데백화점과 현대백화점 그리고 이마트와 킴스클럽이 중앙매입을 한다. 주로 일반적인 상품은 거의 다 중앙매입을 하고, 식품이나 특수한 경우의 제품만 개별매입을 하는 것이다.
중앙의 매입담당자들(central merchandiser)은 시장상황에 항상 능통하여야 한다. 항상 다양한 형태의 정보원을 확보하고 있으면서 제품구입에 관한 업무를 담당하여야 한다. 그들이 제품을 주문하여 각 점포로 보내면, 각 점포의 담당자들(divisional merchandisers)이 이를 수납, 진열하는 것이다. 중앙에서 매입을 하여 각 점포로 보내게 되면, 경우에 따라서는 각 제품과 관련하여 많은 문제가 생길 수 있다. 이것을 해결하기 위해서 중앙의 매입담당자들은 각 점포를 자주 방문하도록 권고 받는다. 각 점포에서 실제로 일어나는 과정에 익숙해져야 제품과 관련하여 많은 식견을 가지게 되는 것이다.
가끔 문제가 되는 것은 중앙의 담당자가 제품을 매입하여 각 점포에 보냈는데 그 제품이 잘 판매되지 않을 경우이다. 이때 중앙의 담당자는 각 점포에서 판매를 잘 하지 못하였다고 비난하고, 또 각 점포의 담당자는 중앙에서 좋지 않은 제품을 구입하였다고 비난하게 된다. 이것을 방지하기 위하여 소매업체들은 중앙과 각 점포의 의사소통을 원활히 하도록 충고한다. 이렇게 되면 중앙의 담당자는 각 점포의 특성과 제품의 특성을 잘 알 수 있다. 각 점포의 담당자는 중앙의 담당자에게 각 점포가 원하는 제품을 구입해 줄 것을 요청할 수 있다.
중앙구매와 관련하여 자주 이용되는 방법 중 하나는 다음과 같다. 중앙의 담당자가 각 제품의 판매실적, 현재의 시장상황. 각 제품의 특성, 본인의 경험 등을 바탕으로 필요한 제품을 스케치하거나, 사진을 찍거나, 혹은 기록한다. 이에 기초하여 필요한 제품의 카탈로그를 만들어 제조업자에게 주고 생산을 지시한다. 그리고 제품매입과 관련한 모든 사항(거래조건, 수송방법. 재고문제 등)에 대하여 제조업자와 협의를 끝낸 다음, 이를 각 점포의 담당자에게 통고한다. 각 점포의 담당자는 중앙의 담당자를 거치지 않고 직접 제조업자에게 연락하여 제품구입 수량을 통보하고 제품을 납품 받는다.
까르푸는 중앙매입의 이점을 대폭적으로 활용하고 있다. 현재 까르푸는 전 세계에 280여개의 점포를 가지고 있는데, 제조업체와의 계약 시 전체 점포의 물량에 대한 공급계약을 체결하기 때문에 가격이 대폭적으로 인하된다. 중앙집중매입을 하게 되면 대규모 물량을 대폭 싸게 살 수 있는 장점이 있다.

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