차별화의 법칙

목차

프롤로그-왜 차별화가 대세인가?

차별화의 체계

-차별화의 패러다임을 잡아라

-제대로 된 차별화 전략을 구사하라

-차별화 전략의 컨셉과 수행방법

-법칙1 <선택과 집중의 법칙>

-법칙2 <고객 인식의 법칙>

-법칙3 <영역 선점의 법칙>

-법칙4 <신뢰의 법칙>

-법칙5 <독특성의 법칙>

-법칙6 <단순성의 법칙>

-법칙7 <일관성의 법칙>

-법칙8 <당위의 법칙>

-법칙9 <적합성의 법칙>

-법칙10 <혁신성의 법칙>

-법칙11 <스피드와 타이밍의 법칙>

-법칙12 <경쟁 고려와 주도의 법칙>

-법칙13 <시장지배력을 활용하라>

-법칙14 <경쟁과 희소성의 심리를 활용하라>

-법칙15 <긍정적 연상을 일으켜라>

-법칙16 <전달 과정을 달리 하라>

-법칙17 <키워드와 상징을 이용하라>

-법칙18 <감성으로 승부하라>

-법칙19 <입소문을 활용하라>

-법칙20 <버저닝과 번들링>

-법칙21 <외부자원을 이용하여 파이를 키워라>

-법칙22 <트렌드와 이슈에 반보 앞서라>

-법칙23 <고객과의 관계를 구축하라>

-법칙24 <고객을 중독 시켜라>

<본원적 차별화 법칙> 사례 찾기

본문내용

혁신으로 새로움을 부가해 나가며 현재 천연 조미료 업계의 1위 자리를 지켜내고 있다.
-리바이스 양복
-리바이스에 대해
청바지의 대명사인 리바이스는 코카콜라, 맥도날드와 함께 미국주의(Americanism)의 세계화를 대표하는 브랜드이다. 리바이스의 역사는 진의 역사 이자 곧 미국 문화의 대외 수출역사인 셈이다. 미국 서부 개척 열풍이 몰아치던 19 세기 중 엽, 독일 바바리아 출신 리바이 스트라우스는 서부에 도착하였다. 그는 금광 광부들이 바지가 너무 쉽게 헤진다며 불평하는데 착안해 투박하고 질긴 텐트용 천으로 바지를 만들어 팔았다. 스트라우스는 1853 년에 그의 두 형과함께Levi Strauss & Company 를 창립하였고 1890 년에 주식회사로 만들었다.리바이스 진(Levi’s Jeans)은 서부의 광부들, 카우보이 들, 벌목 인부들과 농부들의 ‘미국 민속 의상’ 이 되었다. 진은 “서부를 개척한 바지”로 알려 지게 되었고, 스트라우스 회사는 ‘카우보이의 양복점’이라고 불리곤하였다. 리바이스의 매출은 1998 년 60 억불, 1999 년 51 억불, 2000 년 46 억불로 세계 진시장 점유율 1위이고 세계 60 여개국에 자회사와 3 만여개의 판매망을 두고 직원 3 만 5천명을 고용하고 있다. 리바이스는 1980년대 중반까지는 회사 네임도 리바이스이고 제품 네임에도 리바이스를 사용하는 단일 브랜드 (Monolithic Brand) 구조를 가지고 있었다. 즉, 모든 제품에 리바이스와 브랜드 아이덴티파이어(Brand Identifier)를 붙여서 제품의 특징 등을 구분하고 있었다. 이렇게 회사 네임과 제품 네임을 같이 쓸 수 있었는 이유는 리바이스는 최초의 진을 생산한 브랜드이기 때문에 소비자들은 그 브랜드 네임만으로도 신뢰할 수 있었다. 리바이스는 리바이스 브랜드만의 고유 트레이드 마크가 있는데 그중 한가지는 뒷주머니의 아치 모양 박음질이다.
리바이스 양복은 선택과 집중에서 범하기 쉬운 실수를 보여준 전형적인 사례이다. 리바이스는 이미 전 세계적으로 청바지로 1위의 자리를 고수하고 있던 브랜드였다. 이러한 리바이스는 청바지 시장이 포화상태에 이르자 고전적이고 개인주의적 취향인 남성 기성복 라인(Levi Tailored Calssics)을 출시하였다. 고급소재와 유행에 민감한 디자인은 충분히 경쟁력이 있었다. 그러나 이미 소비자들에게는 ‘리바이스 = 청바지’라는 공식이 머릿속에 강력하게 자리 잡고 있었다. 그렇기에 리바이스 양복은 소비자들에게 외면 받을 수밖에 없었다.
[2009 소비자신뢰 대표브랜드大賞] 정직하게…즐겁게…그들은 \'신뢰\'를 팔았다
㈔한국브랜드경영협회(KBMA)는 21세기 소비 주체들에게 진심으로 사랑받고 신뢰받는 대표 브랜드를 선정하는 \'2009 소비자신뢰 대표브랜드 대상\' 수상 기업을 발표했다. 올해는 △소비재 △내구재 △서비스 △공공행정 △지역특산물 5개 부문에 걸쳐 모두 33개 기업 · 단체가 선정됐다. \'2009 소비자신뢰 대표브랜드 대상\'은 경쟁력 요소를 종합적으로 평가해 지속적인 경쟁 우위를 확보한 기업 · 단체들을 발굴하고 알림으로써 경쟁력 제고에 기여하기 위해 제정된 상이다. 신뢰경영을 통해 소비자들의 믿음을 쌓아가는 기업들을 소개함으로써 한국기업들의 신뢰경영 토대를 더욱 단단히 하자는 취지를 담고 있다. \'상표지계\'(商標之計). 불황기에는 제품의 장점이나 가격 등 단순 정보 제공 중심의 커뮤니케이션보다는 신뢰할 수 있는 브랜드로의 이미지 제고가 더 효과적이라는 뜻이다. 아무리 흉년 때라도 농부들은 봄에 뿌릴 씨앗을 먹지 않는다. 뿌릴 씨앗조차 없다면 미래를 기약할 수 없기 때문이다. 결국 불황기에도 계속적으로 신뢰받는 브랜드 관리에 매달리는 것이 미래의 성공을 부르는 키워드인 셈이다. 기업도 마찬가지다. 소비자에게 \'신뢰\'라는 씨앗을 뿌리지 못한 기업은 절대로 장수할 수 없다. 급변하는 시장 환경에서 업계 1위를 고수하는 기업들은 하나같이 소비자의 신뢰를 얻고 있다. 신뢰를 바탕으로 한 기업들은 커다란 충격도 이겨낼 수 있지만 그렇지 못한 기업들은 사소한 사건으로 \'날개 잃은 천사\'처럼 추락하기 십상이다. 이 때문에 소비자의 신뢰는 기업 성장에 밑거름일 뿐 아니라 존립 기반을 좌우하는 핵심 요소로 꼽힌다. 신뢰는 수요자와 공급자에게 정보를 공유하는 길을 마련해주고，또 자원의 공유를 촉진시킴으로써 양자의 관계에 있어 가치를 창출할 수 있게 한다. 따라서 신뢰를 얻은 기업은 높은 충성도를 바탕으로 마케팅 비용을 줄이고 매출도 지속적으로 증가시킬 수 있다. ㈔한국브랜드경영협회가 선정한 각 분야의 대표 브랜드들도 소비자의 신뢰 속에서 성장을 거듭하고 있는 브랜드들이다. 이들은 제품과 서비스의 품질뿐 아니라 소비자 보호 정책과 경영자와 경영진 등에 대한 믿음을 획득한 기업들이다. 동화약품의 \'까스활명수\'는 4세대에 걸쳐 국민의 사랑을 받고 있는 112살의 장수브랜드다. 전국 쌀 가운데 가장 맛있다는 평가를 받은 전남 해남군의 대표 쌀 브랜드 \'땅끝햇살\'은 엄격한 품질 평가 잣대를 거쳐 소비자에게 신뢰를 받고 있다. 밥의 당도와 빛깔， 낟알의 선명도，찰기까지 따진다. 농협하나로마트와 엠앤소프트의 대표 내비게이션 SW \'지니\'， 대한익스프레스㈜， 종로유학원도 참신한 영업과 마케팅 방식으로 소비자들의 신뢰를 얻었다. 이들 수상업체는 현재의 인기에 안주하지 않고 끊임없이 새로운 고객들을 파고들려는 노력이 돋보인다.
양승현 기자 [e-mail]
-동화약품 까스활명수
동화제약의 까스활명수는 신뢰의 법칙에 해당하는 사례이다. 동화제약은 국내 최고의 제약회사이자 112년의 역사를 자랑하는 최장수 기업이다. 까스활명수는 동화약품과 112년째 그 역사를 함께하고 있다. 동아제약의 윤회장은 신뢰를 회사의 핵심가치로 강조했다. 1965년 세계적으로 클로르포름 유해 논란이 벌어졌을때 소비자 불안을 원천 봉쇄하기 위해 동화제약이 활명수에 클로르포름을 전면 사용 중지한 것이 대표적인 사례이다. 최근 ‘구한말 왕들이 마시던 소화제란다. 왕도 안 부럽다’라고 광고를 내보내고 있으며 긴 역사를 바탕으로 소비자들에게 신뢰를 구축하고 있다.

키워드

차별화의 법칙,   차별화의 법칙 요약,   차별화의 법칙 사례,   차별화의 패러다임