설득의 심리학 요약본

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설득의 심리학 요약본

본문내용

있다.
바로 정보 분야다.
만약 나 혼자만 알고 있는 정보를 누군가에게 전달한다면, 반드시 그 정보의 독점성을 언급해야 한다.
그래야 효과적으로 사람의 마음을 움직일 수 있는 절호의 기회를 잃지 않을 것이다.
37. 가질 수 없다고 느끼게 하라.
1985년 4월 23일은 "마케팅 역사상 10년에 한 번 나올까 말까 한 대 실수" 코카콜라
예를 들어 어떤 부서에 매년 최대 10만 파운드 절감 효과를 가져다 줄 수 있는 아이디어가 있다고 해보자.
그렇다면 이 아이디어를 절감 효과로 제시할 것이 아니라,
아이디어를 채택하지 않을 경우 똑 같은 금액을 잃어버리게 된다는 식으로 메시지를 설계한다면
훨씬 더 설득력 있게 들릴 것이다.
38. '왜냐하면' 전략
부탁을 할 때는 항상 합당한 이유를 대야 한다는 점을 다시 한번 강조한다.
고객이 의리를 지키고 회사를 더욱 신뢰하도록 만들려면,
고객에게 왜 우리 회사 제품을 이용하는지 이유를 대게 하는 것이 효과적인 방법이다.
39. 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
BMW와 메르세데스벤츠
상대방에게 우리의 입장을 지지하는 이유를 대라고 요구하기 전에
그들이 얼마나 쉽게 이를 할 수 있을지 고려해야 함을 알 수 있다.
그 일이 비교적 어려운 것처럼 보이면, 그냥 몇 가지 이유만 대보라고 하자.
40. 단순한 게 좋은 이유
사람들은 영향력이 커 보이는 쪽에 지나치게 초점을 맞추느라, 정작 듣는 사람에게 전달해야 할 정보의 첫 번째 요소를 간과하는 경우가 많다. 그것은 바로 이름이다.
다른 모든 조건이 동일하다고 할 때,
읽기 쉽고 발음하기 쉬운 이름일수록 소비자와 주주, 기타 의사결정자들에게 긍정적인 인상을 줄 가능성이 더 높다.
필체가 나쁠수록 메세지의 설득력도 떨어진다
41. 말에 리듬감을 주라.
압운은 정보 처리의 유창성을 높이는 특징이 있기 때문에 압운이 없는 표현보다
있는 표현이 머릿속에서 더 쉽게 처리된다.
그리고 사람들은 정확성을 판단할 때 머릿속에 유입되는 정보의 유창성을 기준으로 삼는 경향이 있으므로, 운이 잘 맞는 표현을 더 정확한 것으로 판단한다.
06. 권위의 법칙 전문가에게 의존하려는 경향
42. '잘난 척' 도 잘하면 돈
수완 좋은 제3자가 나를 대신해 말해주는 것이 나의 전문성을 전달하는데 있어 매우 생산적이고 가치 있는 전략
43. 쉽게 순응하지 마라.
'캡틴티스captaintis' 라고 불리는 이런 종류의 행동은,
원래 항공기 기장이 명백하게 잘못된 결정을 내리는데도 반대를 하지 않는 조종사들의 치명적인 수동성을 뜻한다.
리더가 팀원들에게 의견을 구하지 않고 팀원들도 리더에게 자기 의견을 밝히지 않으면,
의사결정의 수준이 떨어져 좋지 않은 선택을 하게 되고 결국은 피할 수 없는 실수를 범할지도 모른다.
어떤 종류의 리더든지 이러한 악순환을 깨려면 지식이 풍부한 다른 직원들의 의견도 기꺼이 수용하는 협력적인 리더십을 발휘해야 한다.
44. '예'를 부르는 '아니오'
그룹싱크(집단의 부실한 의사결정 방식)는 보통 집단 구성원들이 의사결정시 대안적인 관점을 찾거나
비판적으로 평가하기보다는, 서로 불화없이 의견일치를 보려는 성향을 말한다.따라서 리더는 본인의 의견에 대한 반대의견도 들을 수 있는 개방적이고 정직한 환경을 조성해야 하며, 자신의 입장을 밝히기 전에 다른 사람들의 생각을 물어야 한다.
45. 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
일반적인 이름보다는 특이하고 모호한 이름이 더 긍정적인 느낌을 준다.새로운 프로젝트나 훈련 프로그램을 위해 직장 동료의 지원이 필요한 경우 프로젝트에 뜻밖의 이름을 붙이거나 모호한 제목을 사용하면 휠씬 더 매력적으로 보일 수 있다.
46. 거울, 설득을 위한 최고의 도구
"거울아, 거울아, 세상에서 제일 설득력 있는 물건이 뭔 줄 아니? 그건 바로 너, 거울이란다."
거울에 비친 자기 모습을 보는 것은 우리가 좀 더 사회적으로 바람직한 행동을 하게 한다.따라서 거울에 자신의 모습이 보이며 좀 더 바람직한 행동을 하게 된다.
47. 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다.
슬픈 감정에 빠진 구매자는 감정적으로 중립인 구매자보다 약 30퍼센트 더 놓은 가격으로 물건을 구매할 의사를 표시했다.
우리가 중요한 결정을 내리거나 협상에 가담하거나 불쾌한 이메일에 답장을 쓰기 전에,
자신의 감정 상태를 정확히 파악하는 것은 매우 중요하다는 사실이다.
감정 상태가 어떻든 일반적으로 일정 시간 동안 자신의 마음을 정리하는 습관을 들이면,
중요한 의사결정 상황에서 큰 도움이 될 수 있다.
48. 감정에 따라 변하는 숫자들
말하자면, 사람들은 구체적인 수치보다도 주문에 감정이 개입되었는지 여부에 더 큰 관심이 있다는 것이다.
감정은 '수數적인 차이'에 둔감하게 만든다.사스(SARS) 발병시 사스에 걸릴 확율이 극히 미미함에도 사람들이 보인 민감한 행동을 보였다.그런 사건이 사람들의 판단 및 의사결정 능력을 손상시키는 이유는 그것이 부정적인 감정을 유발하기 때문이 아니라, 그것이 유발하는 감정의 본질과 상관없이 '감정적인 이슈'이다.따라서 이러한 요소가 우리에게 영향을 미치지 않게 하려면 협상을 하기 전에
수치에 관심을 집중시켜 수 감각을 회복하여야 한다.
49. 조용한 '결정 공간'을 만들어라.
일련의 실험을 실시한 결과,
피곤할 때 남 말을 들으면 그 말의 진실성 여부와 상관없이 즉시 그것을 사실로 받아들인다는 것을 발견했다.
많은 이해가 걸린 일일수록 여려 일을 동시에 해야 하는 일정을 피해야 한다.
순간적으로 집중력을 분산시키는 경우(변칙의 경우)에도 마찬가지이다.주위가 고요하고 소음이 없는 집이나 직장을 개인의 '결정 공간'으로 삼는다면,
당면한 과제에 정신을 집중할 수 있을 것이다.
50. 설득하기 전에 차를 대접하라.
프레젠테이션을 하기 좋은 시간은 고객이 막 모닝커피를 마셨을 때가 좋다.
혹시 시간을 선택할 수 없는 입장이라면,
커피나 카페인이 첨가된 음료수를 들고 가서 건네준 다음설득을 시작 하라
그렇지 않았을 때보다 설득하기 쉬워질 것이다카페인을 먹은 사람은 그렇지 않은 사람보다 우리의 메시지에 우호적이다.

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