[독후감] 나 대리의 유쾌한 협상을 읽고

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[독후감] 나 대리의 유쾌한 협상을 읽고에 대한 보고서 자료입니다.

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나 대리는 한 과장에게 20퍼센트 할인은 어렵겠지만 3년 장기 계약을 하는 조건이라면 추가적으로 할인이 가능 하다는 뜻을 전달했다. 이에 한 과장도 가격만 맞춰 준다면 3년 계약은 크게 문제가 되지 않는 다는 입장을 보여 서로 윈윈 할 수 있었다. 결국 나 대리와 한 과장은 20퍼센트 할인 카드와 3년 장기 계약 카드를 주고 받았다 더불어 전산 담당 신입사원에 대한 무료 교육 카드와 교재 대금등의 교육 실비 부담 카드도 교환했다. 이런 한 협의 사항을 맹 과장한테 보고하고 오케이 사인을 받은 뒤 , 나 대리는 미래전자와의 재계약을 매듭 지었다.
우리가 협상을 할 때 가장 고민스러운 순간은 상대방의 제안을 받아들여야 할지, 아니면 거절해야 할지 판단이 서지 않을 때가 아닐까 싶다.
전자는 물건을 사지 말아야 했는데 산 경우고, 후자는 사야 했는데 그냥 나온 경우라고 할 수 있다. 물건을 사야 할 때와 사지 말아야 할 때, 다시 말해 상대방의 제안을 받아들이느냐, 아니면 거절하느냐를 알려면 명확한 판단 기준이 필요하다. 자신의 최대양보가격이 바로 그 기준점 역할을 하다. 자신의 최대양보가격보다 더 좋은 조건이면 상대방의 제안을 받아들이고, 거기에 미치지 못하면 거절해야 한다. 심리적 지지대 역할을 하는 최대양보가격을 정해두면 상대방의 제안을 거절해야 할 때 받아들이거나, 받아들여야 할 때 거절하는 실수를 하지 않을 것 이고. 그렇게 되면 협상력도 강해질 것 이다.
드디어 순풍에 돛을 달다.
마 부장의 전원주택에서 신제품 마케팅 론칭 행사에 대한 뒷담화가 벌어졌다. 행사장 대여 문제를 지출기안서 작성으로 해결한 에피소드에다 마 부장은 대비효과란 딱지를 붙였다. 글자 그대로 대비를 통해 얻는 효과로, 불빛이 어둠과 대비될 때, 즉 촛불이 어둠속에서 빛날 때 더 밝아 보이는 것도 대비효과 때문이라는 설명이 뒤따랐다.더 비싼 장소를 소개함으로써 삼성동 I호텔이 싸다는 인상을 심어주는 일, 마치 메추리 알을 계란 옆에 가져다놓으면 메추리알이 더 작아 보이는 효과를 이용안 제안 기법을 구 대리가 귀띔했다는 거였다.
이 방식은 지난 번에 칵테일바에서 들은 전 대리의 영업 기법과도 일맥상통했다. 결국 전 대리의 방식이 옳았던 것일까? 그때는 치사한 방법이라고 생각했었던 제안 기법을 자신이 이용하게 되리라고는 꿈에도 생각지 못했다. 그러나 마왕의 카드가 전 대리의 비열한 방식과 똑같을 리는 없다. 나 대리는 어쩌면 자신이 감정에 휩쓸려 전 대리의 제안 기법을 무조건 나쁜 쪽으로 몰고 간 건 아닌지 하는 의구심마저 들었다. 결국 활용하는 사람의 태도에 따라 이 기법은 상대에게 해를 끼칠 수도 있지만, 상대에게 아무런 손해도 끼치지 않고도 자신에게 득이 되게 만들 수 있다는 결론에 도달하기까지는 오랜 시간이 걸리지 않았다. 대비효과를 자신에게 득이 되도록 응용하기 위해서는 마왕에게 좀 더 자문을 구할 필요가 있었다. 사실 여기서 지대리가 도움을 준 설정은 좀 결과가 보인다고 해야 하나 그럼 그렇지 라는 느낌을 받게 되었다. 하지만 대비효과는 실질적으로 응요하기 아주 중요한 수단 인 것 같았다.
사통오달 나 대리 협상 정복기.
드디어 주인공인 나 대리가 순풍에 돛을 달았다.
전 대리는 결국 제로섬 게임의 값싼 제물이 되었다. 자신도 모르는 사이에 나 대리는 한 과장과 협상에서 다양한 카드로 협상을 두어 제로섬에 빠지는 것을 예방했고 윈윈할수 있는 협상을 찾았다 하지만 전 대리는 욕심을 부려 결국 사표까지쓰고 나가 버린 씁쓸한 패자가 되었다. 두 입사동기가 그려낸 극명한 희비쌍곡선에 대해 마 부장이 내린 첫 번째 진단이었다. 전체 총합이 고정되어 있기 때문에 한쪽이 얻는 이익만큼 다른 한쪽이 반드시 손해를 보게 되어 이득과 손실의 총합이 항상 제로인 게임! 제로섬 게임의 뜻쯤은 나 대리도 알고 있었다. 다만 전 대리의 실패와 제로섬 게임 사이가 얼른 연결되지 않아서 반문한 거였다.
“제로섬 게임은 전체의 크기가 고정되어 있는 경우에 생긴다. 가령, 사과 열 개를 형제가 절반씩 나눠 가진다고 했을 때, 형이 사과 한 개를 더 가지면 동생은 자기 몫의 사과를 한 개 덜 가지게 되지. 사과의 개수가 열 개로 고정된 이상, 형이 이득을 본 만큼 동생은 손해를 봐야 하는 제로섬 구조가 된다 이걸세.
“협상 자 들이 범하기 쉬운 오류 중 하나가 상대방의 주장과 나의 주장이 공존할 수 없다고 생각하는 것이라네. 이것을 ‘가공적인 고정 파이의 가정’이라고 하지. 현실은 그렇지 않은데, 파이가 고정되어 있기 때문에 내가 많이 먹으면 상대방이 적게 먹어야 하고, 상대방이 많이 먹으면 내가 적게 먹어야 한다고 착각하는 것이지. 파이를 더 키울 수 있는데도 윈윈이 불가능한 제로섬 게임에 갇혀서 서로 싸움만 하다가 시간과 돈과 정력을 모두 낭비하고 만다. 우리 사회에서 일어나는 각종 갈등이 쉽게 해결되지 못하고 극한 대립으로 치닫는 이유 중의 하나가 바로 상황을 ‘가공적인 고정 파이의 가정’으로 보는 데 있다. 문제 해결을 위해 머리를 맞대고 창의적인 해결책을 찾아볼 수도 있는데 말이야. 서로 상대방을 적으로 생각하고 경쟁하기 때문에 우리는 막대한 사회적 비용을 치르고 있다네. 정치 분야도 마찬가지고. 많이 아쉬운 부분이다. 그리 하여 나 대리는 최고의 세일즈맨이 되었고 마 부장이 자신의 집으로 초대 하였다. 나 대리는 마 부장에게 그때 붕어를 방생한 것이 황금 물고이 였다고 확신에 찬 목소리로 주장했다 하지만 마 부장은 황금 물고기는 따로 있다고 말한다 그 순간 방문을 열고 보이는 지대리의 모습이 보인다 사실 뻔했지만 지대리가 마수완 부장과 협상을 통해 나 대리를 잘 봐달라고 부탁했고 낚시터부터 이미 마 부장과 나 대리는 우연히 만난 것 이 아니였다. 결론은 매우 해피 앤딩 반전형 이였습니다. 사실 책을 읽고 느낀 점이 스토리보단 마부장이 알려주는 한수 한수가 형광펜으로 밑줄 쫙쫙 그어가면서 메모해두고 수업시간에 배운 내용들을 다시 리뷰 할 수 있었고 실 생활에서
써먹어 보고 싶은 욕구가 마구 마구 들어서 사실 내일 퇴근 하고 나서 당장 동대문에 들려서 협상을 할 것입니다. 교수님 수고 하셨 습니다 .

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