[광고와사회] 설득의 심리학 요약 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙.ppt

소개글

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목차

상호성의 법칙

일관성의 법칙

사회적 증거의 법칙

호감의 법칙

권위의 법칙

희귀성의 법칙

본문내용

-사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙




1. 상호성의 법칙
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▶ 호의를 베풂으로써 상대방을 빚진 상태로 만들어 그 심리적 부담을 이용하여 쉽게 승낙을 얻어낸다.

► 먼저 호의를 베풀어라.‘나는 준다’ 의 미래형은???
‘나는 받는다’
► 공짜로 샘플을 받는 상품은 사게 될 확률이 높다.
► 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.

➜ 자기방어전략
　- 남의 호의나 양보가 계획적인 행동인지, 순수한 동기에서의 행동인지를 분간한다.
　- 상대방의 호의에 대해 상황을 ‘재조명’ 함으로서 정당하지 못한 상호성 법칙의
　　의무감에서 벗어난다.




2. 일관성의 법칙
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▶ 사람은 자신의 말과 행동에 있어 일관되게 행동하려고 애쓴다. 이러한 심리적 부담감은 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.

► 문전걸치기 기법 : 작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자 하는 전략
► 미끼 기법 : 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다

➜ 자기방어전략
　- 유익한 일관성과 어리석은 일관성을 구별하는 능력을 갖추어라!
　- 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아 본다.

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