[해외시장 수출경로의 유형] 간접수출경로와 직접수출경로

소개글

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목차

수출경로의 유형

I. 간접수출경로
1. 국내수출대리점
2. 국내수출상
3. 간접수출의 장단점

II. 직접수출경로
1. 해외판매대리인
2. 해외유통업자
3. 해외판매지사 및 법인
4. 직접수출의 장단점

* 참고문헌

본문내용

자신의 비용으로 재고를 보유하고, 광고활동을 전개한다. 또한 소비자에게 신용판매를 하기도 하며, 주문을 받고 실제로 제품을 배달하고 애프터서비스까지 수행한다. 이들 현지 유통업자는 제조업체로부터 일정한 이윤을 보장받음으로써 여러 가지 활동(재고관리. 촉진, 신용관리. 제품유지 및 애프터서비스 등)을 수행한다.
해외판매대리인과 유통업자 간의 선택은 궁극적으로 각각의 장점과 단점에 따라 달라진다. 현지유통업자들은 판매대리인에 비해서 자신들이 직접 수행하는 활동이 많기 때문에 제조업체의 입장에서는 이들 유통업자를 통제하기가 판매대리인을 상대하기보다 훨씬 더 어렵다. 많은 경우에 유통업자에게 보장해주는 이윤이 판매대리인에게 제공하는 수수료보다 큰 것이 보통이다.
(3) 해외판매지사 및 법인
현지판매지사나 법 인(foreign branch/subsidiary)의 설립을 통하여 현지에서 본사를 대리하여 오퍼, 계약, 판매촉진 등의 수출업무를 직접 수행할 수 있다. 이 경우 제조업자는 사무실 개소와 인력관리 등에 따른 사업착수비용과 유지비용을 부담해야 한다. 지사와 법인의 차이는 영업활동에 있다기보다는 법률적 규정에 기인하는 것이다. 즉, 지사는 법률적으로 본사에 종속된 지점의 성격을 띠는 데 반하여, 법인은 본사와는 법률적으로 독립된 하나의 별개 회사로 간주된다.
(4) 직접수출의 장단점
직접수출의 장점으로는 첫째, 적극적인 시장개척(마케팅)이 가능하다. 둘째, 현지마케팅계획(유통. 가격, 촉진. 서비스 등)에 대한 통제가 가능하다. 셋째, 지속적인 시장구축의 기회를 제공해 준다. 넷째, 비교적 높은 마진율을 기대할 수 있다. 다섯째, 제조업자의 상표, 특허권, 영업권 등의 무형자산을 보호할 수 있다. 여섯째, 현지로부터 빠른 정보를 획득할 수 있다는 점들을 들 수 있다.
직접수출의 단점으로는 첫째, 전문적인 수출업무관리(수출절차, 선적서류, 수출결제 등) 능력이 요구된다. 둘째, 더 높은 경로비용(착수 및 유지비용)이 필요하다. 셋째, 더 많은 정보의 수집 및 분석능력이 요구된다. 넷째, 더 높은 위험부담이 따른 다는 점들을 들 수 있다.
이상에서 살펴본 바와 같이 직접수출경로는 크게 대리점(외국대리점/도매유통업자)를 통한 수출과 자체판매조직(현지판매지사/법인)의 두 가지 대안이 있다. 이 두 가지 경로의 장 단점을 아래의 표를 통해 살펴볼 수 있다.
<표> 현지 대리점과 자사판매조직과의 장단점 비교
* 참고문헌
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

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