인터넷과 기업간 협상지원방법에 대하여

소개글

인터넷과 기업간 협상지원방법에 대하여에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 웹 협상지원시스템의 의미와 등장배경
1) 웹 협상지원시스템의 정의
2) 웹 협상지원시스템의 등장배경
3) 협상지원 유형과 웹 협상지원 도구
2. 웹 협상지원시스템 사례연구
1) INSS의 협상지원
2) CAKES-NEGO의 협상지원

본문내용

NSS협상과정은 크게 다음과 같이 4단계로 나눌 수 있다. 다음 사례에서는
두 사람이 제품에 대한 가격(price)과 보증기간(warranty)에 대해서 옵션을
바꾸어가면서 협상을 진행한다.
1단계: 이수에 대한 등급(issue rating)매기기
2단계: 세부옵션 등급 매기기(option rating)
3단계: 패키지 평가(package evaluation)
4단계: 협상(negotiation)과 협상진행의 그래프화(graphing negotiation)
다음 화면은 위의 단계 중에서 사용자가 등급값을 입력하는 화면이다.
<해석1>
위와 같이 등급값을 입력하고 나면, 이제 쌍방(여기에서는 Maki와 Sunny)는 서로의 옵션을 보면서 수정안을 제시하고, 협상을 하기 시작한다. 그리고, 협상이 진행되면서 계산된 등급점수는 그래프로 표시된다.
<해석2>
이러한 과정을 통하여 최종적으로 쌍방이 받아들인 협상결과는 다음 화면과 같다. 그래프에서 보면 두 개의 곡선이 일치하는 점이 있고, 그 점에서 쌍방을 서로의 옵션을 승인(accepted)하고 있다는 것을 알 수 있다. 이 때의 가격(price)는 320,000$이고, 보증기간(warranty)은 2년이다.
<해석3>
이와 같이 INSS는 현재 웹 기반의 다중의사결정, 경매, 협상시스템, 자원배분 등의 문제에 적용될 수 있으며, 실시간으로 자료를 시각화하는 기능도 포함하고 있기 때문에 인터넷을 통한 시업간의 협상을 효과적으로 지원할 것으로 기대된다.
2) CAKES-NEGO의 협상지원
가) 등장배경
◎ 대부분의 실제 전사상거래 협상과정에서 구성원들은 구조적인 조건과 비구조적인
조건을 동시에 고려하기 마련이다.
그럼에도 불구하고 기존연구들은 비구조적인 거래조건에 대한 언급이 거의 없다.
◎ 협상에 있어서 비구조적인 거래조건과 구조적인 거래조건 사이의 인과관계에
대한 추론이 가능하게 되면 전자상거래 당사자는 보다 합리적인 거래 조건하에서
협상을 진행할 수 있을 것이다.
나) 구성요소
◎ CAKES-NEGO는 다음과 같이 협상지원시스템의 특성과
웹 의사결정지원시스템의 특성을 반영하고 있다.
첫째, 개인, 또는 복수 의사결정자를 웹 이라는 개방형 정보통신환경에서 서로
연결시켜준다.
둘째, 의사결정지원시스템, 그룹의사결정지원시스템, 협상지원시스템이 갖고 있는
기능들을 동시에 포함하고 있으면서, 이러한 기능을 웹 상에서도 지원한다.
셋째, 전자상거래 협상메커니즘과 퍼지인식도 기반의 추론 메커니즘을 이용하여
웹 상에 모인 전자상거래 구성원들의 협상과정을 지원한다.
◎ CAKES-NEGO는 온라인 협상과정에서 필요할 때마다 인과관계 지식베이스를
불러와서 협상에 활용한다는 것을 알 수 있다.
◎ 그리고, 인과관계 지식 베이스는 협상에 필요한 구조적 조건과 비구조적 조건들은
가지고 있으며, 조건들 사이의 인과관계는 퍼지인식도를 이용해서 기록한다.
◎ 협상을 진행하는 도중에 사용자 인터페이스를 통하여 협상조건에 대한 선호도를
입력하면, 입력된 값은 퍼지연산기를 통하여 실제 추론에 사용하는 퍼지값으로
바뀐다.
◎ 인과관계 추론엔진은 추론결과를 도출하고, 결과에 대한 설명은 인과관계 설명자를 통하여 이루어진다.
CAKES-NEGO 시스템은 이러한 일련의 모든 협상과정을 웹환경에서 지원한다.
◎ CAKES-NEGO 시스템은 ASP(Active Server Page)와 VBScript
Javascript, 그리고 Visual Basic 언어를 사용하여 구축하였다.
◎ 협상이 시작되기 전에 우선 구매자와 판매자는 자신들이 가진 인과관계 변수들,
즉 구조적, 비구조적 거래조건과 이들 사이의 인과관계 변수들,
구조적, 비구조적 거래조건과 이들 사이의 인과관계를 가지고 퍼지인식도를 구축
해 놓아야 한다.
◎ 퍼지인식도를 구축한 후에, 사용자는 CAKES-NEGO의 협상지원을 받을 수 있다.
협상이 시작되면 구매자와 판매자는 각자의 협상조건과 인과관계를 이용하여
계약에 대한 만족도,
또는 거래성립 가능성을 추론해 본 후에, 추론 결과 수정된 협상조건을
상대방에게 전달한다.
◎ 수정된 협상조건을 전달받은 상대방은 자신이 가진 인과관계 지식베이스를
이용하여 계약의 가능성을 추론해 본다. 추론결과, 상대방이 제시한 협상조건에
전체적으로 만족하는지 또는, 일부만 만족하는지를 점검하고,
다시 수정된 협상조건을 상대방에게 전달한다.
◎ 이러한 과정을 서로가 상대방이 제시한 협상조건에 만족할 때까지 반복해서
실시한다.

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