중국의 무역협상 관행에 관한 연구

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 중국인의 의식구조 및 가치관

Ⅲ. 중국인의 협상관행의 특성

Ⅳ. 중국인과 이문화간 협상 관행 비교

Ⅴ. 요약 및 결론

본문내용

믿음이 우선한다. 미국인들은 대면 협상시 상대방 정면에서 하고 일본인은 미국인 보다 다소 공간의 거리를 두고 협상에 임한다. 중동인들은 중국인처럼 주빈을 자신의 우측에 앉도록 하고 협상전 우호감과 유대감 조성 관계를 쌓도록 한다.
정보교환에 있어 미국인은 매사 문서화하고 사전에 필요한 정보를 교환한다. 그러나 일본인은 상대방으로부터 정보를 받기를 원하고, 중동인들은 기술적인 정보보다 인간관계에 더 치중한다. 그러나 중국인들은 의사결정에 필요한 정보를 입수하고져 한다.
설득단계에 있어 미국인들은 시간의 압력 기회의 상실 및 돈을 벌수 있다는 유혹을 하며 정해진 시간내에 일을 마무리 지으려 한다. 일본인들은 집단간 연결성에 따라 구성원 전체의 합의가 도출될 때까지 그 어느 누구도 의사결정을 내리지 않으므로 많은 시간이 소요된다. 중동인들은 의심이 많아 상대방을 믿을 수 있을 때까지 우호감 형성에 주력하며 가급적 중개자를 개입시킨다. 이에 반해 중국인들은 시간을 정하고 협상에 임하면 궁지에 몰린다고 생각하며 유대감 형성 및 필요한 정보를 분석한 후 상급자가 의사결정을 한다.
미국인에 있어 협상시 언어의 사용은 급박한 느낌을 주며 매사 개방적이고 직접적인 언어를 구사한다. 일본인은 관계의 틀을 유지하면서 간접적인 표현을 하고 중동인은 과장된 표현을 쓰며 우회수법을 쓴다. 이에 반해 중국인은 부정적인 언어를 구사하면서 상대방의 의도를 탐색한다.
의사결정은 미국의 경우 상층 경영진에 있으며 일본은 집단적 합의를 거쳐 중간 관리진에서 결정한다. 중동의 경우 중국인과 같이 상급경영자에 있다.
이상에서 살펴본 바와 같이 중국인의 의식구조와 가치관은 이문화권과 큰 차이점이 있으며 협상관행 또한 차이점이 있다. 그러므로 효율적인 협상을 위해서는 이들 특유의 상관행을 숙지해야 한다.
Ⅴ. 요약 및 결론
이상에서 살펴본 바와 같이 중국인의 협상관행은 서구사회와는 달리 이들 특유의 협상관행을 갖고 있다.
서구사회에서는 시간의 중요성 및 개인의 성취에 주안점을 두고 있으나 중국인들은 우선 친밀성 제고 및 유대감 형성에 우선순위를 두고 있다. 또한 관계를 중요시 하며 우호적인 면을 강조하고 쌍방이익을 추구한다는 면을 갖고 있으면서도 실제로는 사전에 전략을 깔고 이익을 추구하는 면이 타지역 보다 강하다. 이들은 상대방의 직책이나 직위보다는 신뢰할 만한 인물인가를 판단하고 상대방 보다 우위에서 협상을 진행시키려 하고 있다.
중국인들은 협상시 상대방과 유대관계를 맺고난 후 상대방의 요구나 희망사항을 파악하고 세부사항은 후에 양측이 기본적인 것이 타결된 후 토의하려고 한다. 바쁜 것이 없는 이들은 매사 여유를 갖고 협상에 임하며 협상시 많은 시간을 요하므로 인내가 요구된다.
그러므로 중국인과의 성공적인 협상을 위해서는 우선 이들의 의식구조 및 가치관을 숙지하고 신뢰성 제고에 많은 시간이 요구된다. 또한 부정적인 표현에도 가능성은 있다고 믿고 애매모호한 표현에도 주의를 요한다.
향후 경쟁력은 이문화에 대한 대응력이다. 그러므로 개인이든 기업이든 국가든 이문화 대응력이 21세기의 핵심능력이므로 중국문화에 대한 친밀성을 제고하고 이들 특유의 상관행을 숙지하고 대응하는 것이 바로 성공적인 비즈니스를 하는 지름길임을 강조한다.
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