대우종합기계 중국시장 진출 사례 연구(굴삭기 부문)

목차

1. 대우중공업 중국시장 진출 배경

2. 4P 분석

3. SWOT 분석

4. 향후 발전과제 및 전망

본문내용

개발과 수요의 증가도 새로운 위협요인으로 인식되고 있다.
생산하고 있는 제품 11종류 중 10가지가 궤도형 굴삭기인 점을 고려하면 타이어형 굴삭기의 경쟁력이 약화될 가능성이 있다는 것도 위협요인으로 등장 할 수 있다.
또한 타사에서 할부제 도입과 A/S, 수리부품센터 등을 운영하여 타사와의 차별화 폭이 줄어들 경우 잠재 수요자들이 브랜드 이미지가 높은 타사로의 전환이 가능하고, 현대, 삼성중공업 등 국내 중장비 회사 뿐 아니라 유수 해외 기업들이 앞다투어 진입하고 있는 실정이어서 시장이 좁아질 가능성이 크다.
내
부
적
요
인
강점(Strength)
약점(Weakness)
기술력 보유(80년대 중반부터 국산화)
브랜드 파워가 호전됨 (중국 내에서의
대우라는 브랜드 이미지가 높고 좋음)
타사와 견줄만 한 제품의 성능
타사 제품에 비해 가격이 쌈
다양한 제품(총11가지 제품 생산)
디자인이 좋음
조작의 편의성
고원형 굴삭기 출시(산악지형 작업을
위해 고출력의 제품을 출시)
기존 제품으로 기존 시장에 진입하는
것이므로 수확이 쉽지 않음
제품의 우수성이 시장에서 검증되지
않았음(브랜드 충성도가 높은 제품을
선호)
절대적으로 비싼 판매가격
대다수가 궤도형 굴삭기이다.(운반이
쉽지 않고 속도가 느리다.)
**전 페이지 표에서 계속
외
부
적
요
인
기회(Opportunity)
위협(Threat)
중국 서부대개발 정책으로 인한 건설
장비 수요 급증
2008년 북경월드컵 개최로 인한 수요
급증
12년만에 최악의 홍수 피해로 인한 수요
사회간접자본(SOC) 시설 확충
옌타이 지방정부의 적극지원, 혜택 큼
동사(同社) 타제품의 우수성을 인정받음
(브랜드 이미지 제고)
중국 내 소형굴삭기의 수요 증가
중국내 기업의 급속한 기술 개발
대체제의 발전(다목적 굴착기, 페이로다)
제품의 대다수가 궤도형 굴삭기로서(단
1종류만 빼고) 수송을 위한 트럭이나
대형 트레일러가 필요하다. 타사에서
타이어형 굴삭기가 틈새시장으로 진입
할 경우 위협요인이 될 수 있다.
표: 중국시장에서의 대우중공업 굴삭기 SWOT 분석
### 타사의 사례와 비교하면(신문발췌)
삼성 모니터의 성공 비결은 유통망 장악을 첫번째로 꼽을 수 있다. 고태일 삼성모니터 대표는 "대리점이 먼저 돈을 입금시켜야 제품을 내주는 선입금 후출하 방식을 통해 유통망을 장악한 것이 적중했다"고 분석한다. 대신 이윤 폭을 넓혀 대리점들이 '기를 쓰고' 삼성 모니터를 판매하도록 만들었다. 자금을 지원해 주며 외상거래를 할 경우 대리점에게 끌려 다니는 사례를 막기 위해서다.
또 중국 전역에 10개의 대리상을 운영해 직접 시장을 컨트롤한다. 경쟁사인 필립스의 경우 3개의 총 대리상 아래에 하부 대리점을 두고 유통을 하기 때문에 생기는 문제점을 막기 위해서다. 이와 함께 판매이익을 대대적인 마케팅에 투자해 브랜드 인지도를 높인 것도 성공 요인으로 꼽을 수 있다.
중국 굴삭기 시장에서 시장 점유율 1위를 차지하고 있는 대우중공업은 오히려 반대 케이스다. 김동철 대우중공업 베이징 지사장은 "과감한 할부 판매가 성공 요인이었다"고 지적한다. 경쟁 외국업체가 '중국 사람은믿지 못한다'며 현금 거래를 고집한 반면 대우중공업은 중국 시장에 할부 판매 시스템을 도입했다. 대당 1억원에 이르는 굴삭기 할부 판매는 대우중공업이 처음이다. 아직 매출채권 회수에 대한 정확한 평가를 내릴만한 시기는 아니지만 현재까지의 회수실적으로 봐서는 일단 성공적인 것으로 평가하고 있다.
이와 함께 경쟁사와는 달리 전국적인 판매 조직과 애프터서비스 조직 그리고 부품공급 시스템을 갖춘 것도 단기간 내에 시장 점유율 1위를 차지한 비결이다.
Ⅳ. 향후 발전 과제 및 전망
동양증권은 대우중공업을 중국 서부대개발의 최대 수혜주로 꼽고 있다.
앞으로 대우중공업은 무궁한 중국 시장 내 굴삭기 시장에서의 지배력 유지, 마켓 리더로서의 위치 확고히 하는 커다란 과제를 안고 있다. 할부제의 도입으로 인하여 시장의 폭이 넓어지고 커진 만큼 수요충족을 위한 적극적인 마케팅 전략과 원활한 사후 관리를 통한 고객의 불편 해소, 편익 제공 등에 역점을 두어야 하겠다. 굴삭기는 소모품이 많은 제품으로서 앞으로 원활한 수리부속 공급을 통한 사후관리가 중점 사항으로 인식되어지고 있다. 또한 굴삭기의 성능 면이나 가격 면에서 차별화가 쉽지 않은 이상 고도의 브랜드 전략을 통한 브랜드 인지도를 한 층 높여야 하고 중국을 거점으로 한 국내 마케팅은 물론 아시아 및 세계를 향한 거점으로 활용해야 할 것이다.

키워드

중국,   대우,   기계,   시장,   진출,   굴삭기