두산주류(두산경월)의 일본시장진출전략과 마케팅분석

소개글

두산주류(두산경월)의 일본시장진출전략과 마케팅분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 들어가면서

2. 시장분석

3. 두산경월의 경쟁자 분석

4. 산토리와의 협력관계

5. 두산경월의 일본 시장 내 판매현황과 성공 요인.

6. SWOT 분석

7. 우리가 생각하는 두산이 나아가야 할 길

8. 마치면서......

본문내용

비량은 81리터로 우리나라의 일인당 57리터에 비해 많은 편이다. 또한 가장 관심사인 소주시장은 매년 성장 중에 있다. 이런 점에서 매력이 있기 때문에 진출동기로도 작용될 수 있다. 그러나 실제로 일본 특유의 복잡한 주류 유통망과 지역마다 술에 대한 선호도가 다양해 쉽게 접근할 수 없는 시장이었다. 이에 두산은 막강한 유통망을 자랑하는 현지 산토리와 파트너쉽을 구성하여 진입 장벽을 낮추고, 일본 국내에서 쉽게 맛볼 수 없는 한국 명산의 천연수로 빚은 술이라는 점을 강조하여 초기의 고급스럽고 신비스러운 분위기에서 누구나 쉽게 즐길 수 있는 패키지로 확장함으로서 성장하는 소주 시장에서 1위의 자리를 차지하게 되었다.
(1) 마케팅 역량강화 방안
4P와 SWOT분석을 통해 두산의 현지에 대한 자체 마케팅 역량 강화가 첫 번째 제안으로 제시할 수 있다. 현재까지의 두산의 일본 진출은 거대 유통망을 가진 산토리에 크게 의존하고 있다. 잠재적 위협이자 약점 요소인 의존도를 낮추기 위해 두산은 현지에 직접 자체 시장 조사를 통한 브랜드의 가치 평가 및 향후 브랜드 전략 방향성 설정에 신경 써야 할 것이다. 이러한 전략은 산토리로 하여금 두산이 보다 동등하고 유망한 수익 창출원이라는 점을 보다 확실히 인식시킴으로서 산토리에 위임하더라도 영업과 마케팅 정보의 상호 제공과 협조체제를 갖추어 마켓 리더로서 확고한 위치를 다지는 것이 무엇보다 중요하다.
(2) 신제품 개발 및 시장 확장
지역 구성비(%),대진로쉐어(%)
수도권 31%, 41%
간신 9%, 45%
동해북육 24%, 71%
동북 19%, 68%
츄시코쿠 1%, 50%
킨키 2%, 56%
큐슈 1%, 50%
북해도 15%, 94%
일본 시장 진출의 어려운 점으로 다양한 소비자의 선호도와 그만큼 다양한 술의 종류 때문이라고 제시했다. 소주 시장에서 두산의 강력한 경쟁자인 진로와의 비교를 지도에 표시해 보았다. 일본 지도상에서 북해도와 동북, 동해 북륙 지방은 두산의 경월 그린이 강세로 나타난다. 그러나 수도권과 간신지방은 아직까지 진로의 점유가 상대적으로 많으며 이는 갑류 소주의 중심으로 수도권이 주요 시장이라는 점에 주목해야 한다. 수도권등 일본 동부 지방의 확실한 시장 장악을 위해 적극적인 Promotion을 실시하여야 한다. 이와 함께 킨키와 큐슈, 츄시코쿠지방은 전통적으로 을류 소주 시장이 강세이다. 을류 소주의 소비량이 갑류 소주의 약 10배에 이르는 점을 본다면, 더 이상 을류 소주 시장을 무시할 수 없게 되었다.
경월그린 판매 현황(지역별)
앞의 표에 나타나듯이 을류 소주는 갑류 소주 소비량을 추월했으며 당시 성장세는 현재 더욱 큰 격차로 벌어질 것으로 예상하고 있다. 을류 소주 시장인 서일본지역 시장의 성장세가 지속됨에 따라 두산은 지금까지의 갑류 혼화주난 갑을 혼화주에서 을류 소주에서 동일본지역의 입맛에 맞는 단계적 변화가 필요하다. 두산이 국내에서 출시한 ‘처음처럼’이 큰 인기를 얻고 있는데, 웰빙에 대한 이미지가 강하며 갑류 소주이면서도 을류 소주의 풍미를 가지고 있다는 점에서 ‘처음처럼’의 일본 시판을 예상해 볼 수 있다.
(3) 추가적인 대안
위의 표에서 보듯이 갑류 소주 시장은 점차 성숙기에 접어들고 있다. 기존 제품과 덧붙여 일반 가정에서도 소주와 혼합하여 음용할 수 있는 혼합 전용 음료를 생산, 판매하는 전략이 있다. 또한 위에서 언급한 갑류이면서 을류의 풍미를 가진 ‘처음처럼’과 같은 소주는 일본의 70만 이상의 한인 시장은 물론 을류 소주 소비자들에게 강하게 어필할 수 있을 것이다.
일본 내 한류 열풍 또한 대안의 일환으로서 작용할 수 있다. 상품 이벤트와 연계된 패키지 한국 관광이나 광고 전략으로 수익 창출과 한국식 음주 문화에 대해 알릴 수 있는 기회로 작용하여 장기적으로 한국식 소주가 일본 시장에 진출하기 용이한 환경을 구성해 나갈 수 있다고 생각된다.
8. 마치면서......
해외 소비자를 상대로 마케팅을 하기란 쉬운 일이 아니다. 우리나라와는 다른 문화적, 경제적, 사회적 환경들을 치밀하게 분석하고, 그들의 구미에 맞는 제품을 제공하면서 넓은 유통망과 인지도를 확보해 나가야 하기 때문이다. 그러나 일본 시장 개척자인 진로를 따라 후발주자로 출발한 두산은 길지 않은 기간 안에 선두자리를 탈환하였고, 현재도 진로 대비 높은 점유율을 자랑하고 있다. 철저한 일본 주류 시장 분석과, 일본인의 특유의 문화에 맞는 제품을 만들어 낸 노력에 맞추어 때마침 불어온 한류 열풍으로 인한 한국의 것에 대한 관심이 시너지 작용을 하여 나온 결과이다. 뿐만 아니라 현지 파트너 산토리와의 성공적인 관계 유지도 큰 몫을 했다 볼 수 있다. 그러나 두산은 지금의 결과에만 만족하고 안주하려 하면 이미 성숙기에 접어들었다고 볼 수 있는 소주시장에서 더 이상은 높은 수익률이나 점유율의 증가를 확신하지 못할 위기에 처해있다. 따라서 신제품 개발이나, 신시장 개척과 같은 혁신적인 리뉴얼을 통하여 다시한번 국내외 시장에 활기를 불어넣을 필요가 있다. 앞으로의 세계를 향한 두산의 향보를 기대해 본다.
9. 주요참고문헌
-두산 주류 BG, ‘Whine & Spirits Expert’팀 일본 수출 담당 오종현과장님 인터뷰. 두산주류에서 직접 제공한 자료.
http://www.soju.co.kr/firstsojuNew/index.html (처음처럼)
http://www.suntory.co.jp/sho-chu/kyougetsu/product.html (산토리)
http://www.doosancorp.co.kr/business/index_03.html (두산 주류 사업부)
http://www.donga.com/noblian/detail_view.php?news_id=20040909232841_
jsonhng&letter_id=20030627&letter_number=146 (E-Noblians 2004. 09. 09 / 259 호 '일본 소주 시장 이야기')
http://blog.naver.com/kjin01325/120018323162
2005. 10. 5/ 매일경제 ‘[세계의 창을 열고] 난공불락 일본 주류 유통시장’

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