시장 중심 R&D기업의 성공조건과 성공사례 분석

목차

1. 서론

2. 시장 중심 R&D의 중요성

3. 시장 중심 R&D 기업의 모습

4. 시장 중심 R&D의 수행 프로세스

5. 시장 중심 R&D의 성공 조건

6. 시장 중심 R&D 기업의 성공사례 분석

본문내용

에 가까운 시장 점유율을 기록한다. 또한 Quicken을 사용해 본 고객들의 제품에 대한 구전이 효과를 발휘하여 인튜어트는 광 고비나 판매비가 거의 들지 않았다고 한다.
Quicken이 성공한 이유는 크게 2가지로 정리할 수 있다. 첫째는 CEO인 Scott Cook의 고객 및 시장을 중시하는 리더십에서 찾을 수 있다. 우리는 제대로 기능하고 좋은 느낌 을 주는 제품을 개발함으로써 승리한다. 고객의 성공은 회사의 성공이다. 최고의 아이디어의 대부분은 고객으로부터 나온다. 등은 CEO가 얼마나 시장과 고객에 귀를 기울이 는지를 여실히 알 수 있게 해주는 단면이다.
둘째는 고객 니즈를 신속하게 반영하는 R&D 프로세스이다. 직접 제품 사용자의 가정 방문 등을 통해 고객 니즈에 끊임없이 귀를 기울이고, 다기능팀을 통해 고객 니즈를 충족 시키는 차별화된 제품을 개발하고 전화나 시연회 등을 통해 나타나는 고객 불만 사항을 체계적으로 정리하여 제품 개발 과정에 신속하게 피드백 하는 등 고객 중심의 역동적 인 R&D 프로세스를 구축운영하였다.
● 3Com
3Com은 네트워크 장비의 제조판매 등을 통해 연간 15억 달러의 매출을 올리고 있는 첨단 기업이다. 동사의 정보통신망에 연결하는 서버를 개발하는 방식을 살펴 보면 시장 중심 R&D의 모습을 정확히 파악할 수 있다.
3Com은 고객사 직원들과 면담하는 과정에서 통신기기를 활용하는 직원과 이동 근무하는 직원들이 크게 증가했다는 것을 파악하고, 제품 개발에 반영할 고객의 구체 니즈를 4가지로 정리하였다. 첫째, 원격지로부터 정보 원천에 신속하게 접속해야 한다. 둘째, 중요한 정보를 보전할 안전 장치가 필요하다. 셋째, 비용 절감을 위한 용량 추가 장치가 필요하다. 넷째, 신속한 설치 작업이 가능하면서도 중앙 집중 제어 방식이 가능해야 한다.
이러한 고객 니즈를 반영한 제품 개발을 위해 경쟁사들이 주로 활용하는 기술이 아닌 자체 개발을 통해 확보한 RISC 기술을 활용하였다. 이 기술의 적용을 통해 정보를 경쟁 사 제품보다 훨씬 빠르게 다운로드를 받을 수 있게 되었고 제품 원가를 크게 낮출 수 있었다. 이러한 결과 동사는 시장 점유율을 크게 높일 수 있었다.
● IBM
높은 기술력으로 1970~80년대 초기 컴퓨터 산업을 주도했던 IBM은 성공 체험에의 안주, 기술제품 중심의 조직 운영, 단기적인 비용 절감 우선 전략 등으로 PC 등 미니 컴퓨 터 시대의 도래라는 시장 변화에 신속하게 대응하지 못해 DEC, 컴팩, 델 컴퓨터 등과의 경쟁에서 패하여 쇠락의 길을 걸었다.
그러나 위기의 IBM에 새로운 CEO로 취임한 거스너는 고객과 실행을 우선시하는 리더십을 바탕으로 전략의 변화보다는 고객에 더 가깝게 다가가 그들의 필요에 효과적으로 대응할 수 있도록 조직의 효율성을 개선하였고, 실행 스피드나 조직원의 몰입을 높이기 위해 노력했다.
특히, 시장 변화를 감지하고 이에 적극적으로 대응하는 시장 중심의 R&D 활동을 전개하였다. 예를 들어 IBM은 해마다 전문가들의 미래 예측을 종합해 글로벌 마켓 트렌드라 는 보고서를 만든다. 이와 더불어 주요 분야별로 진행되고 있는 기술 개발 추세를 면밀히 파악하여 이를 모든 R&D 활동에 반영한다.
또한 IBM은 고객에게 보다 가까이 다가 가, 이들의 니즈에 보다 효과적으로 대응할 수 있도록 플랫폼 개발 체제의 개선 등 R&D 조직의 효율성을 개선하였으며 거스너 회장은 기술 개발의 궁극적인 목표는 사업화를 통한 고객 니즈 충족에 있음을 지속적으로 강조하였다.
이러한 시장 중심 R&D 활동 노력의 결과 쇠락해 가던 IBM은 점차 기사 회생하여 기업 가치를 거의 열 배 가까이 끌어 올릴 수 있게 되었다.
● 모토롤라
시장 중심 R&D의 결여는 모토롤라를 이동 전화 시장에서 몰락하게 한 가장 중요한 원인이었다. 1990년대 초부터 AT&T 등 시장과 고객들은 이동 전화 기술이 아날로그에서 디지털 기술로 바뀌게 될 것이라고 예측하고 이러한 니즈를 총족할 수 있는 전화기를 개발해 줄 것을 모토롤라에 강력하게 전달했다. 그러나 모토롤라는 이를 무시하고 보다 개선된 아니로그 방식의 전화기인 스타 택(Star TAC phone) 개발에만 집착하였다. 결국 주요 고객인 AT&T 등은 자신들의 니즈를 감지하지 못한 모토롤라를 외면하고 몇 년 전부터 디지털 기술에 기반한 전화기를 준비해 온 노키아, 에릭슨으로부터 전화기를 구입한다. 이처럼 시장의 힘을 무시한 결과 모토롤라는 1994년에 이동 전화 시장에서 60%였던 시장 점유률이 1998년 34%로 크게 하락하였고 그 이후로도 회복 기미가 보이지 않고 있다.
왜 모토롤라가 시장, 고객, 경쟁사들이 지속적으로 보내는 신호를 무시했던 것일까? 가장 근본적인 원인은 이동 전화 시장에서 우리가 1위라는 자만심과 기술 및 제품 중심의 조직 문화에 기인한다.
● 존슨&존슨
존슨&존슨의 심장 의약팀은 1994년에 스텐트(작은 금속 재료를 이용한 폐심장혈관 확장 기구)라 불리는 혁신적인 기구를 개발하여 시장에서 큰 성공을 거두었다. 출시 후 2년 동안 91%의 시장 점유율, 약 10억 달러의 매출을 기록했다. 하지만 그 이후 고객 및 시장 변화에 제대로 대응하지 못함으로써 시장 점유율이 급격하게 떨어져 1999년에는 8%에 머문다. 이렇게 된 주된 이유는 크게 2가지로 정리할 수 있다. 첫째는 주 고객인 심장병 치료 의사들은 사용이 편리하고 가격이 저렴한 제품을 원했지만 동사는 높은 품 질과 고가격의 제품을 제공함으로써 고객으로부터 외면당하였다는 점이다. 둘째는 의료기 제품의 특성상 라이프 사이클이 매우 짧은 제품임에도 불구하고 이에 대한 인식 부 족과 지속적인 혁신을 저해하는 관료적인 조직 문화가 지배적이어서 지속적인 제품 개발출시가 제대로 이루어지지 못했다는 점이다.
위에서 제시한 다양한 성공사례는 R&D 활동 수행시 시장과 고객을 보는 시각이 얼마나 중요한지를 잘 보여 주고 있다. 또한 훌륭한 기술을 가졌음에도 불구하고 고객과 시장의 니즈(명시적 니즈와 잠재적 니즈 모두 포함)를 정확히 반영하지 않는 R&D는 결국 시장에서 외면당하고 몰락할 수밖에 없음을 시사해 준다.

키워드

시장중심,   R&D 기업,   R&D 기업의 성공사례