LG-IBM_간의_협상_전략

본문내용

LG-IBM 간의 합작투자협상
1.각 사의 근원적 이해와 협상 의제
1)IBM
(1)근원적 이해(real interests)
향후 5년간 50%의 고도성장이 예상되는 한국 PC시장에서 시장점유률의 확대를 위해 한국기업과 조속히 제휴를 맺기를 원하고 있다. LG전자가 적절한 상대인지는 확실하지 않지만 과거 몇 년간 협상을 진행해 온 것에 비추어 LG전자는 그 대상으로서 적절한 편이다. 그러나 과거 1995-96년에 걸친 협상에서 LG전자는 ‘화해할 수 없는 문화적 차이’를 이유로 협상의 결렬을 급작스럽게 선언한 바 있다. 따라서 IBM협상대표로서는 또 다른 일방적인 협상결렬을 우려하고 있다. 한편, 삼성이나 대우는 현재로서는 합작투자에 별 관심을 보이고 있는 것 같지 않은 상황이다. IBM이 협상에서 논의하고자 하는 의제들과 의제별 근원적 관심사항은 아래와 같다.
(2)협상의제
① : 판매, 유통 및 애프터세일즈 서비스망에의 접근
합작투자 협상이 타결되려면 LG그룹의 유통 및 고객지원조직을 충분히 활용할 수 있어 야 한다.
② : 전유 기술의 보호
IBM이 가지고 있는 노트북 PC 혹은 멀티미디어 PC 기술의 유출을 방지하거나 정당한 가격으로 보상받기를 원한다. 즉, IBM기술의 사용은 충분한 보상이 주어진다는 보장 하에서만 가능하다는 것이다.
③ : 재무회계준칙의 선택
IBM은 분기별 수익을 계산할 때 미국의 일반회계관행에 따르기를 원하고 있다. 이는 투자 사업의 진정한 가치를 어느 시점에서나 파악하기 위해서 필요하다.
④ : 지분율
기술 및 운영에 대한 통제권을 확보하기 위해 가능한 지분율을 확보할 수 있기를 기대하고 있다. 최소한 51%는 되어야 하고 그 이하일 경우에는 대표이사의 허락을 받아야만 가능하다.
⑤ : 최고경영진의 구성
합작투자사업의 기술과 운영에 대한 통제권을 장악하기 위한 또 하나의 방법은 최고경영진을 IBM측에서 확보하는 것이다. 따라서 대부분의 중요한 최고경영위원들(CEO, 재무, 판매 및 생산담당 이사)은 IBM에서 선임하기를 원하고 있다. 단 현지 한국인의 고용은 중간관리계층으로 하고 이들 중 일부가 궁극적으로 최고경영층으로 승진할 수 있도록 한다.
⑥ : 합작투자회사의 명칭
최신기술을 응용한 신제품을 IBM의 이름을 달고 공급하기를 원하고 있다. 이제까지의 합작사업에서 IBM이 이름을 사용하지 않은 경우는 없었다.
2)LG전자
(1)근원적 이해
LG전자는 신기술을 습득을 위한 연구 및 개발(R&D) 파트너로서 미국 기업과 합작을 원하고 있었다. PC산업은 제품수명주기가 짧아 어느 기술분야에서나 1개 기업이 우월한 지위를 갖기 어렵기 때문에 선진 유력 기업과 동반관계를 형성하지 않는 한 낙오될 위험이 큰 산업이다. 특히, 최근의 엔저 현상으로 국내 및 해외 시장에서 일본제품과의 경쟁은 힘든 형편이다.

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lgibm,   엘지,   협상전략