설득의 성공사례와 실패사례 분석(A+자료)

소개글

설득의 성공사례와 실패사례 분석(A+자료)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 인지부조화 이론

2. 조건화이론

3. 정교화 가능성 모델

4. 일면적 / 양면적 메시지

본문내용

이용한 전략이다.)
- <심리학자 리건의 연구(1971)>
실험자(피터)가 콜라 한 병을 다른 피실험자에게 주면서 다음과 같이 말하였다.'실험실 옆방에 갔더니 콜라가 있길래 마셔도 되냐고 물어 보았더니 괜찮다고 해서 네 것도 가져 왔어. 자, 마셔!' 다른 두 번째 상황에서는 피터가 상대방에게 아무런 호의를 베풀지 않았다. 실험이 종료되기 직전에 피터는 넌지시 그의 동료 피실험자에게 다음과 같은 부탁을 하였다. '우리 기숙사에서 자선 모금을 위하여 행운권을 팔고 있는데 가장 많이 행운권을 판 사람에게 50달러를 상금으로 준대. 행운권 값이 25센트인데, 몇 장 사주지 않겠니?'
결과적으로 작은 호의를 받은 피실험자들이 그렇지 않은 피실험자들보다 무려 2배가 많은 행운권을 구입했다는 사실은 상호성의 법칙이 얼마나 막강한 설득의 도구로 사용될 수 있는가를 보여 주고 있다.
- 수년 전에 어떤 대학의 교수가 다음과 같은 재미있는 실험을 한 적이 있다. 그는 성탄절을 맞이하여 그가 전혀 알지 못하는 낯선 사람들의 이름과 주소를 전화번호부에서 무작위로 선정하여, 그들에게 크리스마스카드를 만들어 보냈다. 그는 낯선 사람들로부터 얼마만큼의 답장이 올까 궁금해 했는데 놀랍게도 엄청난 양의 카드가 그가 한 번도 만난 적이 없는 사람들로부터 답신되었다. 크리스마스카드를 답신한 사람들은 그들에게 카드를 보낸 사람이 전혀 모르는 사람이라는 사실을 꿈에도 생각하지 못했을 것이다. 그저 그들은 카드를 받으면 무조건 답신을 해야 한다는 고정관념에 따라 행동했을 뿐이었다(Kunz&Woolcott, 1976).
★ (어떠한 제품의 샘플을 받았을 때 그 제품을 사게 되는 가능성이 높아짐)
SKT의 유무선 연동 음악서비스 ‘멜론’ 은 소비자들에게 한 달간 무료 체험이벤트를 제공했다. 하지만 이 한 달간 무료체험을 하다가 사전에 별 통보 없이 유료로 전환되어 그 피해자들이 많다고 한다. 가입 시에는 쉽게 동의한다는 대답으로만 가입되는데 비해 해지 시 해지 절차가 복잡하고, 또한 미리 팝업창에 한 달 후 유료 전환에 대한 설명이 자세히 나와 있지 않아서 사람들은 어떻게 나간지도 모르는 요금을 지불해야만 했다고 한다. 또한 '무료체험'의 범위가 어디까지인지 소비자들이 잘 파악하지 못하고, 무료체험이라는 말에 여러 가지를 다운받아 많은 요금이 청구되어 많은 소비자가 억울함을 호소했다.
7. 사회적 증거의 법칙
무엇이 옳은 가를 결정하기 위해서 우리가 사용하는 방법 중의 하나는 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것이 무엇인지를 알아내는 것이다. 이 법칙은 특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다고 주장하고 있다.
다른 사람들이 하는 대로 행동하는 경향은 여러 모로 매우 유용하다. 일반적으로 다른 사람들이 하는 대로 행동하게 되면, 즉 사회적 증거에 따라 행동하면 실수할 확률이 줄어든다. 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다.
- (반두라의 실험):
그는 놀이방의 어린아이들 중에서 개를 무서워하는 아이들에게 다른 어린아이가 개를 데리고 재미있게 놀고 있는 모습을 하루에 20분씩 보여주었다.
그런데 불과 나흘 만에 이 실험의 효과가 나타나기 시작했다. 그토록 개를 무서워하던 아이들 중에서 67%가 이제는 방안에 아무도 없이 혼자만 있어도 전혀 겁을 내지 않은 채 개와 함께 장난치며 즐겁게 노는 것이었다. 더군다나 연구자들이 어린아이들의 개에 대한 공포 수준을 한 달 후에 측정하였더니 실험에 참여하였던 어린아이들은 한 달 전보다 훨씬 낮은 수준의 공포감을 기록하고 있었다.
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'오늘도 많은 분들이 하이마트 갑니다'
하이마트는 ‘오늘도 많은 분들이 하이마트에 갑니다’라는 카피로 광고를 해오고 있다. 업계 1위 브랜드인 하이마트는 이러한 광고로서 자신의 입지를 더 굳혀 나가고 있다. 사회성의 법칙에 따라 다른 사람들이 좋다고 하는 것을 따라하게 되는 사람의 심리를 잘 이용한 사례라고 할 수 있다.
8. 호감의 법칙
(신체적으로 매력적인 사람, 칭찬해주는 사람, 익숙한 것에 끌린다는 것이다.)
- 펜실베니아 주의 한 연구에서(Stewart, 1980) 연구자들은 74명의 남성 피의자들의 신체적 매력을 재판 초기에 측정한 후 얼마간 시간이 흐른 다음에 이들이 받은 판결 결과를 조사해 보았는데 매력적인 피의자들의 무죄 선고율이 그렇지 않은 피의자들의 그것보다 2배나 높았다. 모의 재판에 있어서의 손해배상청구를 다룬 또 하나의 연구 결과를 보면, 피고가 피해자보다 신체적 매력이 더 높을 경우의 배심원들의 평결이 평균 5624달러의 손해 배상액인 반면에, 피해자가 피고보다 더 매력적인 경우의 배심원들의 평결은 평균 10만 51달러의 손해 배상액이었다고 기록하고 있다. 피의자의 신체적 매력에 기인한 이러한 편견은 남녀 배심원 모두에게 해당된다는 연구 결과도 있다.
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일본에서 정말 최고의 인기를 누리고 있는 배용준이 마케팅에 악용된 사례이다. 어떤 다단계 기업에서 배용준을 좋아하는 사람들을 불러 모아 놓고 음료수를 많이 파는 사람에게 12월 크리스마스 때 배용준이 여는 파티에 초대할 수 있는 초대권을 준다고 거짓으로 말했다고 한다.
이는 배용준 측에서는 전혀 알지 못하는 얘기라고 하여, 일본 사람들이 호감을 갖는 배용준을 마케팅에 악용한 사례라고 할 수 있다.
▷ 설득의 성공사례와 실패사례를 여러 가지 이론에 접목시켜 분석해 보며 설득의 다양한 면을 볼 수 있는 기회였다. 설득은 이제 말만 잘하면 되는 단순한 화술이 아니란 걸 확실하게 알 수 있었다. 설득을 하기 위해 다양한 이론을 알고 상대방의 심리를 파악하는 과정을 거치는 것이 어찌 보면 복잡하고 어려운 것일 거라 생각할 수 있다. 위의 보고서를 작성한 본인도 아직 설득하는 과정이 어렵기는 마찬가지 이다. 하지만 위와 같은 많은 이론을 세세히 알지 못하더라도 상대방의 입장에서 생각해보는 역지사지의 마음과 더불어 설득을 하는 입장이지만 상대방을 대함에 있어 진실을 보여준다면 설득에 있어서의 성공은 우리가 생각하는 것처럼 먼 나라 이야기가 아닐 것이라고 믿는다.

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