암웨이의 차별화와 성공요인

목차

1. Introduction
2. 다단계 판매의 개념과 특징
3. SWOT 분석
4. 차별화와 성공요인
5. 문제점과 방안
6. 최종 결론

본문내용

이다.
또 법 개정이 이루어지기 전까지는 IBO 관리 시스템을 이원화하여 운영할 필요가 있다. IBO는 다른 사람들에게 판매하는 것을 목적으로 가진 사람들과 그저 제품이 마음에 들어서 직접 소비하기 위한 사람들로 나뉜다. 이 두 부류는 서로 엄청난 차이가 존재함에도 불구하고 한국 암웨이에서는 이 모두를 한 가지 시스템으로 관리한다. 그 결과 단순히 소비를 위한 상품구매를 하는 IBO들에게도 교육을 해야 하는 것이다. 이는 암웨이와 IBO 모두에게 손실이 가는 것이다. 암웨이는 불필요한 IBO 교육에 투자할 노력이 낭비되는 것이고 IBO들은 그 교육 등의 행동이 귀찮게 느껴질 것이기 때문이다. 그러므로 소비만을 목적으로 하는 IBO들과 판매까지도 하는 IBO의 계약 자체를 달리 하는 것이 좋다. 직접 소비가 목적인 IBO들은 여러 부차적인 교육행사나 관리에서 제외되는 대신 계약에 없는 판매행위를 할 시에는 계약위반으로 간주하여 불이익을 제공하고, 판매 목적의 IBO들에게는 현재와 같은 교육 시스템을 지속적으로 유지하는 것이다. 그리고 그 계약은 IBO들의 희망에 따라 일정 기간이 지나면 다른 방법으로 재계약이 가능하게 해서 소비만 하다가 판매할 목적을 가지는 쪽이나 판매를 그만둘 쪽에서 초기 계약 때문에 불이익을 받지 않게 해야 할 것이다. 암웨이는 IBO들이 제품을 얼마나 많이 팔고 소비하느냐에 따라 수입이 결정되기 때문에 IBO들이 다른 사람에게 물건을 팔지 못하게 하는 것을 부정적으로 생각할 수도 있다. 하지만 장기적인 관점에서 본다면 이원화하여 관리하는 것이 교육과 관리에 들어가는 비용도 절감할 수 있고, 제품은 소비하고 싶지만 주변에 IBO가 없고 직접 하기에는 관리 시스템이 귀찮은 고객들을 끌어들일 수 있다는 측면에서 더 긍정적이라고 하겠다.
4) 안티(anti) 세력 문제
1) 사업에 실패한 사람들 중심의 안티 세력
우선 암웨이 사 자체적으로 디스트리뷰터들이 겪고 있는 문제점들을 알아내고 시정하는 노력을 게을리 한 것을 문제점으로 삼을 수 있다. 이런 활동의 부족으로 디스트리뷰터들이 가지고 있는 애로 사항을 시정할 기회를 얻지 못했을 뿐만 아니라 이들을 안티 세력으로 성장하게 방치하였다. 이러한 문제점을 해결하기 위하여 디스트리뷰터들이 겪고 있는 불만 사항이나 불편 사항을 회사에 알릴 수 있는 수단을 만들어야 할 것이다. 홈페이지 관리 부분에 있어서 디스트리뷰터들만 사용할 수 있는 게시판을 만들어 디스트리뷰터들이 겪고 있는 불만 사항을 알릴 수 있도록 게시판을 활성화시키는 방안도 하나의 대안이 될 수 있겠다. 그리고 때때로 표본 추출을 하여 디스트리뷰터들과 인터뷰를 통하여 일반적인 디스트리뷰터들이 겪고 있는 문제점을 알 수 있는 기회를 만들어야 한다.
2) 다단계 판매에 대한 거부감을 가지고 있는 일반 안티 세력
암웨이 사는 다른 기업과는 달리 다단계 판매라는 형태를 취하고 있다. 하지만 판매 방식이 피라미드와 비슷한 면이 있기 때문에 특히 피라미드 조직으로 인한 피해 사례가 많은 우리나라에서는 다단계 판매와 피라미드 조직의 차이점에 대한 홍보 활동에 중점을 두어야 한다. 현재 이런 홍보활동이 미비하기 때문에 이런 형태의 안티 세력이 더 성장하고 있다고 볼 수 있다. 우리가 제시하는 것은 매스미디어를 통하여 회사 광고를 하는 것이 아닌 암웨이 사가 피라미드 조직과는 다른 건전한 다단계 판매라는 유통 방식을 가진 기업이라는 것을 인식시켜야한다는 것이다. 이 문제는 정부, 학회 등을 중심으로 한 학술 세미나 및 학회를 자주 열어 공식적으로 다단계 판매를 알릴 수 있는 기회를 가짐으로써 해결할 수 있다. 또한 여러 가지 공익사업을 추진하고, 환경 운동 등을 후원하면서 기업 이미지를 재고시키는 것도 하나의 대안이 될 수 있겠다.
6. 최종 결론
지금까지 우리나라 다단계 판매 기업의 대표주자라고 할 수 있는 한국 암웨이의 전략 및 현 상황과 당면 문제점, 그리고 그 나름의 해결방안에 대해 논의해 보았다. 한국 암웨이는 다단계 판매라는 그 독특한 운영 방식으로 인해 다른 많은 기업들이 당면하고 있는 문제 외에 부차적으로 가지고 있는 문제들도 많이 있는 것을 확인했다. 특히 보통의 기업에서는 찾을 수 없는 IBO라는 독특한 조직 구성원은 많은 흥미를 끌게 하였다. 우리가 처음 한국 암웨이를 대상 기업으로 삼을 때에는 그저 단순하게 ‘다단계 판매 기업이니까 독특한 조직구조를 가질 것이다.’ 라는 생각만을 가지고 있었지만 그 처음의 작은 관심이 갔던 부분이 가장 흥미로웠다. 방문판매의 일종인 다단계 판매 사업은 전 세계적으로 확산되고 발전해 나가고 있는 사업 방법이다. 우리나라에서도 예외 없이 그 규모나 질적인 면에서 성장해 가고는 있지만 다단계 판매에 대한 오해와 다단계를 빙자한 악덕 사업자들 때문에 제대로 된 평가를 받지 못하고 있는 실정이다. 한국 암웨이는 이런 현실과 외국 제품이라는 소비자들의 인식을 극복하고 관계 중심적인 IBO의 효율적 관리 등을 통해 성장해 가야 하는 위치에 있다. 우리는 아직 지식도 많이 부족하고 공부를 하는 단계에 있는 학생이기에 깊이 있는 분석 보다는 겉으로 드러난 것들을 위주로 조사하고 생각하는 데에 그쳤지만 이 한 가지는 확실히 알게 되었다. 그것은 바로 기업의 운영을 위해서는 그 바탕이 되는 운영의 틀을 잘 갖추어야 한다는 것이다.
<참고자료>
www.amwaykorea.co.kr
www.abnkorea.co.kr
www.seri.org
www.hankyung.com
www.moneytoday.co.kr
www.fnnews.com
암웨이 신화 - 찰스 플 콘, 박옥역나라, 2009
더불어 사는 수익구조 - 민성원, 푸른하늘, 2004
암웨이의 세계 - 시노하라 이사오, 최명희 역, 아름다운사회, 2003
암웨이 - 윌버 크로스, 정미경 역, 지식과 경영, 2003
신문 기자가 본 암웨이 - 김원군, 해일, 2001
디지털 암웨이 비즈니스 - 성공가이드센터, 산수야, 2001
한국 암웨이 성공신화 - 박선욱, 동광출판사,1999
암웨이 마케팅 - 김준녕, 스몰비지니스, 1999
암웨이 이야기 - 박정호, 현대미디어, 1997

키워드

암웨이 다단계마케팅,   네트워크마케팅,   인적자원관리사례,   조직관리성공사례,   현지화전략,   인적판매네트워크,   피라미드주식회사