gm-대우자동차간 협상사례

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gm-대우자동차간 협상사례에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

는 성과를 얻었다.
□ 한국의 협상전략
대우자동차 매각에서 한국측의 협상전략은 미흡했다. 이는 대우자동차 매각가치 증대를 위한 노력부족, 다양한 협상참여자간의 유기적 협력 부재, 복잡한 내부협상 갈등에 기인한다.
대우자동차 매각가치 향상노력 미흡 ; Clean Company
M&A 협상에서 GM과 협상 자체를 잘하는 것도 중요하지만 매각대상인 대우자동차의 경제적 가치를 높이는 것도 중요하다. 즉 협상과정에서 경영부실화된 Bad Company를 Clean Company로 변신시키면 당연히 한국이 유리한 협상력을 가져 높은 가격을 받을 수 있다. 그러나 2000년 9월 포드의 인수포기 선언 후 같은 해 11월 법정관리에 들어가기까지 한국측은 대우자동차의 매각가치를 높이기 위한 노력을 기울이지 않았다.
오히려 그 기간 중 대우자동차를 더욱 Bad Company로 만들고 있었다. 1년간 거의 1조원의 구조조정 자금을 투입하면서도 노조의 해외매각 반대로 연중 31일간 40회나 파업을 하였다.
더욱이 2000년 총선을 앞두고 정부와 회사측은 노조와의 평화를 유지하기 위해 납득하기 어려운 약속을 하였다. 즉 5.5% 임금인상과 향후 5년간 정리해고를 하지 않겠다는 것이다.
다양한 협상참여자 및 협상대표 교체
대우자동차 매각협상에는 사공이 너무 많았다. 청와대는 물론이고 재경원, 산업자원부, 금감원에서 시작해 산업은행 등 채권단, 대우자동차 협상팀, 노조 등이다. 이같은 난맥상에서 협상대표가 6번이나 교체되었다. 협상대표는 이헌재 금감원장, 이근영 산은총재, 오호근 대우구조조정협의회 회장, 엄낙용 산은총재, 정건용 산은총재 그리고 법정관리 후 이종대 대우자동차 회장으로 바뀌었다.
반면 GM 협상대표는 처음부터 끝까지 앨런 페리튼 GM 아테본부장이 맡았다.
복잡한 내부협상 갈등
법정관리 후 대우협상팀은 GM과의 협상 못지 않게 다양한 내부이해집단과 협상을 해야 했다. 해외매각 반대와 구조조정, 인력감축 반대의 기치를 내세워 매각을 반대한 노조와의 갈등과 노노간 갈등을 관리하여야 했고, 자금위협을 중단하는 채권단과의 갈등구조, 재경원, 금감원, 산업자원부, 공정위 등“GM 조기매각”을 언론에 흘려 한국의 협상력을 약화시킨 정부 부처내의 갈등 또한 협상의 걸림돌이었다. 또한 부평공장의 매각을 반대한 인천지역사회나“대우차 살리기 운동본부”,“대우자동차 정상화 추진 위원회”등의 매각반대세력과 부딪혀야 했으며, (주)대우와 공동소유하고 있는 대우브랜드와 군산공장 기숙사 매각에 대한 협상을 해야 했다는 점도 걸림돌이 되었다.
■ 결 론
□ GM-대우자동차간 주요 협상과정
GM-대우자동차간 주요 협상과정을 간략히 정리하자면 다음과 같다.
년 도
날 짜
내 용
1999년
8월 26일
대우 12개 계열사 워크아웃 결정
12월 13일
GM 인수의향서 제출
12월 중순
Ford 참여의사 발표
12월 하순
국제입찰방침 발표
2000년
2월 14일
국제입찰 초청장 발송 및 입찰 참여의향서 접수
(GM, 포드, 다임러 크라이슬러, 피아트, 현대자동차)
3월 6일
~6월 9일
1차 실사 실시
6월 29일
우선협상 대상자로 포드 선정
7월 10일
~8월 19일
3차 정밀실사 실시(포드)
9월 15일
포드, 최종 인수제안서 제출 포기
10월 7일
GM-피아트 컨소시엄, 인수의향서(LOI) 제출
10월 17일
새 경영진 취임(이종대 회장, 이영국 사장)
10월 31일
대우자동차 3,500명 감원 등 9천억원 규모 자구안 발표, 1차 노사협의회 개최
11월 8일
대우자동차 최종 부도
11월 30일
법원 대우자동차 법정관리 개시 결정, 법정관리인 이종대 회장 선임
12월 15일
산업은행 466억원 지급 등 채권단 대우차 자금지원 재개
12월 16일
노조에 인력구조조정 계획(5,374명) 통보
12월 29일
제1차 노사 경영혁신위원회 회의
대우차 생산직 5,494명 등 6,884명 인력 감축안 노조 통보
2001년
1월 15일
대우자동차 생산직 2,794명 정리해고 계획서 노동부 제출
2월 12일
제11차 경영혁신위원회 회의
(1,785명 정리해고방침 통보, 부평 승용1공장 가동 잠정 중단)
2월 16일
제12차 경영혁신위원회 회의(1,750명 정리해고, 노조 총파업 돌입)
3월 9일
김대중 대통령 방미중 GM 잭 스미스 회장 면담
5월 30일
GM, 대우자동차 매각사무국과 산업은행에 인수제안서 제출
6월 4일
GM-채권단 대우자동차 협상 개시
8월 16일
대우자동차, 인천지법에 회사정리계획안 제출
8월 30일
대우자동차 노사,“무분규, 무쟁의”공동 선언
9월 21일
GM-채권단 양해각서(MOU) 체결
11월 12일
대우자동차 노사 단체협약 협상 개시
2002년
4월 9일
대우자동차 노사, 단협개정 합의
4월 15일
대우자동차, 수정 회사정리계획안 제출
4월 30일
GM-채권단, 본계약 체결
□ 사례를 마치며 ; Thinking
GM-대우자동차간의 협상과정을 지켜보면서 그 당시에는 관심이 없었다는 것에 큰 후회가 들었다. 대우자동차가 4억이라는 말도 안되는 헐값에 GM에 팔렸다는 점이나 결과적으로 참패라고 인정하는 전건용 산업은행 총재에게서도 비참함이 느껴졌다. 불리한 입장에서 협상을 시작한 것은 사실이지만, 상대의 협상전략에 대한 대안이 충분히 있었다고 생각한다. 물론 시대적인 요건이나 기타 수많은 주변환경 요소들이 있었겠지만, 좀 더 나은 협상을 진행할 수 있었을 것이라고 생각된다. 충분히 대처하지 못한 실패한 협상을 조사하면서 실패의 요소를 정확히 분석하고 가장 중요한 점을 파악하여 앞으로의 경영자로서 협상대표자로 나서게 될 때 좀 더 이익구조를 넓힐 수 있는 협상이 되어야 할 것이다.
※참고문헌
글로벌 협상전략 ; 안세영 著(박영사, 2005)
갈등관리와 협상전략론 ; 천대윤 著(선학사, 2005)
경영자는 이렇게 협상하라 - 새로운 리더를 위한 CNO 협상 ; 김병국 著(한국 능률협회, 2005)
한국형 협상의 법칙 - 협상에서 원하는 것을 얻는 노하우 ; 박선철 著(원앤원 북스, 2004)
협상테이블의 핵심전략 ; 하버드 경영대학원 著(청림, 2004)
협상의 법칠 ; 허브 코헨 著(청년정신, 2001)

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gm,   대우,   자동차,   협상,   사례