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소개글

프라이빗 뱅킹(PB)의 성공 전략 분석, 국내은행의 프라이빗 뱅킹(PB) 사례분석, 외국은행의 프라이빗(PB) 사례 분석, 프라이빗 시장의 규모, 프라이빗 뱅킹의 고객 선별에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.서 론
2.금융 마케팅의 개념
3.프라이빗 뱅킹(PB)의 개념
4.프라이빗 뱅킹(PB)의 역사
5.프라이빗 뱅킹(PB)의 형태
6.프라이빗 뱅킹(PB)의 고객 선별
7.프라이빗 뱅킹(PB) 시장의 규모
8.외국은행의 프라이빗 뱅킹(PB) 사례 분석
(HSBC, Citi Corp, Bank Of America, Chase Manhattan, 사쿠라 은행, 도카이 은행, 픽텟)
9.국내은행의 프라이빗 뱅킹(PB) 사례 분석
(KB 국민은행, Citi Bank, 신한은행, 외환은행, 하나은행)
10.프라이빗 뱅킹(PB)의 필요성
11.프라이빗 뱅킹(PB)의 성공 전략 분석
12.결론
13.참고 자료

본문내용

안 중의 하나가 프라이빗 뱅킹 전략이라고 본다.
외환위기 이전까지만 해도 소비자들은 수익성에 커다란 비중을 두고 투자를 하였으나, 외환위기 이후 부실금융기관의 정리와, 최악의 경우에는 원금보전도 이룰 수 없는 위험을 인식하게 되어 투자시 안정성을, 그 다음으로 유동성과 수익성을 고려하게 되었다. 따라서 그동안은 우체국이 국가가 운영하는 국영금융이라는 장점이 크게 부각되어 시중의 자금이 쏠리고 현재에는 시중은행과 비슷한 규모로 성장하였다. 그러나 지속적인 금융개혁으로 어느 정도 금융시장의 안정을 찾아가고 있는 상황에서 고객들의 금융패러다임은 또다시 바뀔 것으로 예상된다. 그동안 고려하지 않았던 수익성을 고려하여 금융기관을 선택 할 것이다. 이러한 변화에 대비함과 아울러 IMF이후 우체국으로 몰렸던 유치자금의 효율적인 투자전략으로, 기존 우수고객들의 이탈을 막고 고객 충성 화를 가속화 하기 위하여 는 새로운 사업전략이 필요 한 것이다.
외환위기 이후 금융시장에서는 외형보다는 수익위주의 영업을 필요로 하게 되었다. 따라서 개인소득 수준의 향상에 따른 고소득층과 자산가 층, 부유층과 불특정 다수의 대중시장에 대한 고객관리 전략의 하나로 고객시장 세분화가 중시되고 이에 따른 서비스 차별화 전략이 점차 확산되고 있는 상황이다. 그리고 이에 대한 최적의 종합금융서비스로 각광 받고 있는 것이 프라이빗 뱅킹이다. 이는 프라이빗 뱅킹이 자산운용, 세무상담, 보유자산의 매매집행 중계 등에 따른 안정적인 수수료 확보가 가능하기 때문이다. 그리고 이러한 프라이빗 뱅킹 고객은 모두 일정한 위험이 적으며, 지속적인 관리강화로 금융기관의 수익성 향상에 커다란 기여를 할 것이기 때문이다
11. 프라이빗 뱅킹의 성공 전략 분석
11-1. 고객세분화
고객확보와 수익증대의 측면에서, 체계적인 마케팅 활동과 효율성 제고를 위하여 는 시장 및 고객에 대한 정보의 수집과 이를 기초로 한 고객세분화가 전제되지 않으면 안 된다. 이는 개인들의 소득증대와 더불어 점차 다양화, 개성화 되고 있는 금융기관 이용고객의 욕구에 부응하여 금융상품이나 서비스도 세분화되어야 함을 의미한다. 고객시장을 세분화함으로써 세분된 시장의 특성에 적합한 마케팅 전략을 수립할 수 있으며, 프라이빗 뱅킹을 시행하기 위한 기초작업이라 할 수 있다.
11-2. 고객 데이터베이스 구축
개별고객에 대한 각종 정보를 마케팅 고객정보파일(MCIF:Market Customer Information File)과 같은 형태로 데이터 베이스화하고 이를 고객 세분화와 연결시켜 각각의 특징에 맞는 금융서비스를 제공하도록 하여야 한다. 이러한 데이터베이스 구축을 통하여 고객의 과거 구매 패턴으로부터 미래 구매패턴을 정확히 예측, 이익이 되는 고객을 쉽게 선별함은 물론 효율적인 마케팅을 수행함으로써 고객이탈 방지, 반복구매, 교차판매(Cross Selling)
) 고객의 중립적, 부정적 요구를 수요로 전환시키는 것으로, 보험 담당자가 예금상품이나 공과금 자동이체를 권유하거나, 예금담당자가 보험 판매촉진이나 섭외 활동을 하는 경우를 예로 들 수 있다.
11-3. 경쟁력 있는 상품 및 서비스 제공
프라이빗 뱅킹은 상품 및 서비스의 철저한 차별화를 기본으로 하기 때문에, 고액소득 자 및 새로운 소득계층의 출현 등 개인적 부의 증가에 따라, 이들 고객의 요구에 대한 철저한 분석과 이를 바탕으로 최적의 요건으로 욕구를 만족시킬 수 있는 상품개발 및 서비스의 제공이 필요하다.
11-4. 금융전문가(상담요원)의 육성
프라이빗 뱅킹 고객을 대상으로 차별화 된 서비스를 제공하기 위하여는 단순한 금융업무 이외에, 투자 등 효율적인 자산운용에 대한 종합적인 재무계획을 상담하고 설계할 수 있는 금융전문가가 절실히 요구된다. 선진국의 금융기관들은 개인의 자산운용과 상품에 대한 조언 및 기업의 경영목적을 실현하기 위하여 금융상담과 서비스를 전담하는 전문인력으로 FP, FA등의 제도를 도입하여 운용하고 있다. 전문인력의 양성과 활용은 조직과 운영체계를 고객중심으로 정립하고 전문적이며 고도화된 서비스를 제공하는 은행으로서는 필수적으로 구비하여야 할 인적자원이라 할 수 있다.
12. 결론
프라이빗 뱅킹 활용에 따른 효율성의 극대화를 위하여는 금융사업의 다양한 경영이 가능토록 자율성의 확보가 필요하며, 수익성 증대를 위한 새로운 자금운용 방안을 강구하여 조성된 자금에 대하여 최대한의 수익을 창출하도록 하여야 할 것이다.
금융환경의 급격한 변화는 각 금융기관간의 경쟁심화와 이에 따른 우량고객을 유치하기 위하여 금융상품의 변화를 요구하며 여러 가지 새로운 금융상품의 개발을 촉진시키고 있다. 또한 개인소득 수준 향상과 정보통신의 발달에 따른 소비자 금융의 급속한 진전 및 고객 욕구의 다양한 표출은 금융기관으로 하여금 차별화 된 서비스 제공을 유도하고 이에 따른 고객들의 금융이용 행태도 크게 변화시키고 있다. 이러한 환경에 발맞추어 국.내외 은행들은 다양화된 고객의 성향과 특징을 파악하여 이들의 욕구를 충족시킬 수 있는 마케팅을 전개하며, 이의 일환으로 프라이빗 뱅킹 업무를 도입하여 운영하고 있다. 프라이빗 뱅킹은 종합금융 업무라고 볼 수 있다. 일정기준 이상의 소득이나 자산을 보유한 고객들에게 다양한 상품과 차별화 된 서비스 제공은 안정적인 우수고객의 확보 차원에서 긍정적으로 검토되어야 한다.
13. 참고 자료
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이호영 외2명, 프라이빗 뱅킹의 이해와 도입방향, 삼성경제연구소, 1998. 4
이호영, 홍원구, 이병희(1998), "프라이빗 뱅킹의 이해와 도입방안",
「삼성금융연구소」,(연구보고서98-05)
박진수, 국내 프라이빗 뱅킹의 현황 및 시사점, 삼성경제연구소, 2003.12
서승희, 한국 Private Banking의 경영전략, 연세대학교 경제대학원 석사학위논문, 2005
임상순, 국내은행 프라이빗 뱅킹의 활성화 방안, 서강대학교 경제대학원 석사학위논문, 2000

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