산업재 마케팅의 개념과 특성 및 산업재 기업의 고객중심 마케팅 전략

목차

* 산업재 기업의 고객중심 마케팅

Ⅰ. 산업재 마케팅이란 무엇인가?

Ⅱ. 산업재 마케팅은 어떤 특성이 있나?

Ⅲ. 산업재 기업의 고객중심 마케팅은 어떻게 하나?

Ⅳ. 산업재 기업의 고객유형별 마케팅전략은 어떻게 결정하나?

Ⅴ. 산업재 기업의 고객중심 영업 및 고객관리는 어떻게 하나?

본문내용

Counseling Help)을 제공하는 것이다. 즉, 고객이 중소기업인 경우 재고관
리의 주문을 내거나, 상품의 전시 또는 판촉물을 도와 주는 등의 경우이다.
또는 구매 제안서를 작성할 때 필요한 정보를 제공하여 제안서 작성을 도와
주는 방법을 쓸 수 있다.
넷째, 고객과의 사회적 유대관계를 깊게 함으로써 전환비용을 높이는 방법
이다. 즉, 단순한 거래관계에서 사회적으로 상호 유대관계를 깊게 하는 고객
관계로 바꾸어지는 것이다. 예를 들어, 주요고객의 리스트를 뽑아 생일이나
결혼기념일에 축하전문 또는 감사편지를 보내는 것이다. 특히 고객이 구매센
터 등의 조직이므로, 구매의사결정에 강력한 영향력을 발휘하는 핵심 의사
결정자들이 있다. 이들 의사결정자들에게 생일 또는 결혼기념일에 축하카드
및 화환을 보내면 매우 효과적이다. 그런데 이와 같은 축하편지를 보낼 때 주
의할 점은 대량으로 만든 인상을 주어서는 안 되고 개인적 편지 인상을 주도
록 해야 한다.
다섯째 , 선물이나 접대를 제공하는 것이다. 선물의 경우에는 특히 지나친
고가품보다 고객이 받아서 당황하지 않을 가격대 , 종류, 시기를 정해서 하는
것이 중요하다. 또한 접대의 경우에는 식사초대를 하거나, 회사의 운동경기
나 행사에 고객을 초대하는 등으로 인간적인 유대관계를 형성하는 것이 중
요하다.
여섯째, 고객과 구조적으로 상호 유대관계를 구축하여 전환비용을 극대화
하는 방법이다. 예를 들어, 고객에게 컴퓨터 프로그램과 터미널을 제공하여
고객이 주문 및 재고관계를 원활하게 하도록 도와주는 것이다. 미국의 유명
한 약품 도매상인 맥키슨사는 소규모 약국과의 전자데이터 교환시설에 수백
만 달러를 투자하여 약국경영자가 재고관리, 주문관리, 매장관리를 보다 효
율적으로 하게끔 도와주고 있다. 유명한 다국적 생활용품 기업인 P島G는 자
사 제품의 최대 고객인 윌마트라는 유통점에 터미널을 설치하여 재고관리 및
주문관리를 대신해 줌으로써 의존도를 매우 높여 전환비용을 극대화함으로
써 영구고객화하고 있다.
일곱째, 주요 고객 전담관리제도이다. 이 제도는 매출액에서 큰 비중을 차
지하는 주요 고객을 뽑아서 전담관리자를 배치하여 고객 서비스를 통합적으
로 관리하게 하는 것이다. 고객 전담관리자는 정기적으로 자기 고객에 대해
고객관리 보고서를 작성하며 고객관리 실적에 따라 인센티브를 받는다. 예를
들어, 델 컴퓨터의 경우 구매액이 500만달러 이상이 되면 그 기업만을 위한
일명 프리미어 페이지(Premier Page)라는 웹사이트를 따로 만들고, 전담관
리자를 붙여준다. 이 프리미어 페이지에는 재고현황, 구매제품의 사양 등 고
객기업이 델과 거래한 내 역이 모두 들어 있고, 담당 세일즈맨, 그리고 접촉방
법 및 애프터 서비스 등에 관한 정보들이 수록되어 있다. 델 컴퓨터는 현재
20,000개가 넘는 프리미어 폐이지를 통해 일정 규모 이상의 주요 고객기업 에
대해서는 고객 전담관리자를 배치하여 그 고객에 대하여 구매에서 배송 그리
고 유지 보수에 이르기까지 모든 서비스를 종합적으로 관리해 주고 있다.

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