디마케팅의 특징과 의의및 전략방법 조사분석

목차

들어가며

1. 디마케팅(Demarketing)

2. 디마케팅(Demarketing)의 의의

3. 왜 디마케팅(Demarketing)인가?

4. 디마케팅(Demarketing)의 난제(難題)

본문내용

향후 우량 고객으로 될 가능성은 충분히 있다. 그들의 거래 이력, 신상 등에 관한 데이터를 유지하면서 장기적인 관계를 유지할 필요가 있다. 예컨대, 정기적인 이메일이나 다이렉트 메일(DM) 등을 통하여 개인적인 신변을 파악하면서 향후 새로운 관계를 도모하고자 하는 메시지를 주는 것도 한가지 방법일 것이다.
이미지 업그레이드, 공익(Publicity) 마케팅을 병행하라
잘 알려진 것처럼, 불황기의 광고비 삭감은 장기적으로 기업의 수익에 좋지 않은 결과를 가져온다고 한다. 지난 2000년 미국 MSI(Marketing Science Institute)가 진행한 PIMS (Profit Impact of Market Strategy)는 불황기와 호황기 동안 영국의 183개 기업을 분석한 결과 흥미로운 시사점을 주었다. 불황기에 광고비 지출을 늘린 기업은 회복 단계에서 4.3%의 수익을 낸 반면, 광고비를 축소한 기업은 오히려 0.8%의 이익을 내는 데 그쳤다는 것이다. 이는 불황기의 브랜드 관리는 호황기에 비해 중요함을 보여주고 있다. 그렇다면 이러한 결과는 고객 차별을 강조하는 디마케팅에서도 유효한 것일까?
디마케팅은 고객 만족을 우선시 하는 일반적인 마케팅 개념에 충실하지만 다소 공격적인 성향을 가지고 있다. 따라서 디마케팅에서는 차별적이고 효과적인 고객과의 미디어 접촉을 시도할 필요가 있다. 당장 눈에 보이는 이익은 없을 지라도 기업 이미지 제고를 위한 공익적(Publicity) 성격의 마케팅 노력이 효과적일 수 있다. 예컨대, 국내 모 은행의 경우 선진국에 비해 뒤떨어진 경제 마인드를 배양하고 신용 불량자 감축이라는 취지 하에 어린이 경제 교육 프로그램(Kids Bank Program)을 추진 중이다. 은행은 TV 광고, 홍보 책자 배포, 강연 등을 통해 브랜드 이미지 제고, 미래의 잠재 고객 확보 등을 제고 시키기 위해 노력하고 있다.
근시안적인 사고에서 벗어나라
일반적으로 경기는 순환 과정을 겪는다. 즉 경기 회복, 확장, 후퇴, 수축 등의 연속된 사이클을 타게 된다. 비록 국가별로 장기 불황의 늪에서 헤어나지 못하는 경우가 있지만 대개는 불황과 호황의 연속된 경기 상황을 맞게 되는 것이다. 불황기에 접어든 국내 기업은 금융권 등에서 수익성 개선을 위한 디마케팅을 전개하고 있지만, 보다 장기적인 관점으로 접근할 필요가 있다.
현재의 낮은 수익성으로 인하여 디마케팅 되고 있는 고객은 향후 비즈니스의 새로운 국면에 접어들 경우 다시금 획득해야 하는 고객이며 소중한 자산일 지도 모른다. 신규 고객 획득 비용은 기존 고객 유지 비용의 5배 라는 이론적인 수치를 굳이 거론하지 않더라도 고객은 기업 활동의 존재 이유이다.
디마케팅은 단지 수익성 없는 고객을 차별적으로 관리하는 것만을 의미하지 않는다. 그보다 중요한 것은 기존의 수익 구조를 점검하고 개선함으로써 기업 가치를 높일 수 있는 새로운 기회를 제공한다는 것이다. 차별화된 서비스, 지속적인 고객관리, 일관된 경영 원칙만이 기업 스스로 우량 기업으로 거듭나게 할 것이다.

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