센스마케팅을 읽고 나서 요약정리 및 감상문

목차

001. 시장이 바뀌고 있다
002. 고객은 누구인가
003. 히트상품의 비결
004. 감성 이미지
005. 서비스 마케팅
006. 표적시장을 정해야
007. 판매하는 왕도가 없다
008. 특수 마케팅
009. 판촉 전략
010. 사람의 마음을 사로잡는 법
011. 마케팅형 조직

본문내용

파악하고 상품을 디자인하여 제시하였다. 연령에 따라 필요한 상품이 다르고, 직업에 따라 소득의 규모가 다르기 때문에 고객의 연령과 직업 정보만 있으면 적절한 상품을 제시 했는데 고객과 친숙단계를 거쳐 상담단계에 이르면서 가장 어려움을 겪는 것이 고객의 성격이다. 같은 연령대라도 사람들은 성격이 다르고, 같은 직종에 근무하더라도 개개인의 성격이 다르므로 이에 따른 대응방법도 달라야 고객의 입맛을 맞출 수 있다.
사람들의 성격 유형
1. 귀족적인 예민 감각자
품위 있고 섬세한 감각의 소유자이다. 세일즈 기본 매너를 지키는 게 원칙이고 감성 분위기가 연출되면 계약 체결은 쉽다.
2. 냉엄한 지배자형
사람들에게 엄격하며, 부하들에게 명령하는 것을 좋아한다. 상품설명 기회가 오면 체결까지 갈 수 있고 자기 주장이 강한 사람일수록 상대방의 주장이 설득력이 있으면 인정해준다.
3. 무사태평한 향락자형
속물적인 인간이다. 돈이 무척 많거나 그렇지 않은 두 가지 타입이다. 세상을 보는 눈이 긍정적이므로 계약은 쉽게 체결되지만 오래 유지하기가 곤란하므로 가급적 일시압으로 권하는 것이 좋다.
4. 착실하고 꼼꼼한 사람
줄을 그을 때도 꼭 자로 긋는 사람. 체결까지 시간이 걸리는 성격 소유자이므로 인내가 필요하다. 일을 할 때 방문은 금물이고 기회가 있을 때 성의가 담긴 선물로 마음을 문을 여는 노력이 필요하다.
5. 자기현시욕이 강한 사람
자신을 실제 이상으로 돋보이고 싶다는 심리가 항상 작용하고 있는 타입이다. 누가 얼마짜리를 했다 하면 더 큰 것을 해야 직성이 풀리는 타입. 가정 경제 상태를 잘 파악하여 무리한 계약을 체결하지 않도록 하고, 유지 시 고객의 불만을 사전에 차단해야 한다.
6. 신경질적인 성격의 소유자
외부의 자극에 민감하게 반응한다. 접근단계에서 첫 인상이 매우 중요하다. 믿음이 가는 인상을 심어준다면 체결까지 별 무리가 없다.
7. 무미건조한 무신경자
무슨 일어서나 정열이 없고 재미가 없다. 접근하기 매우 어려운 타입인데 DM을 꾸준히 보내고 TM으로 대화를 유도해 본다. 접근이 되지 않으면 포기 해야 한다.
8. 정력적인 실천가형
유머와 정서를 갖추고 명랑하고 낙천적이다. 타고난 사업가 기질의 소유자인데 vip고객으로 회사의 임원 등과 연결하면 평생고객으로 만들 수 있다.
11장 마케팅 형 조직
-건강한 조직 만들기
조직이란 어떤 목적을 달성하기 위하여 두 사람 이상이 함께 상호 조정된 합리적인 인간행동을 시스템화 하는 것이라고 볼 수 있다.
최근이 급격한 영업환경 변화는 조직 운영을 한층 더 어렵게 하고 있다. 보험 상품의 판매영역이 개방되어 대부분의 금융기관들이 보험 상품을 팔게 되어 경쟁이 날로 치열해지고 있고, 조직내부에선 조식 구성원들의 다양한 욕구가 쏟아져 나오고 있다.
고객의 니드는 더욱 까다로워져서 잘못 대응했다간 고객이탈이 불 보듯 하고 회사는 회사대로 손해를 보게 된다. 기업마다 너도나도 고객 서비스를 외치고 있으니 웬만큼 해서는 서비스에 차별화가 이루어지지 않는다. 건강한 조직을 만들려면 몇 가지 요소를 갖추어야 하는데 먼저, 세일즈파워가 넘치는 조직을 만들어야 한다.
영업조직의 생명력은 조직 구성원들의 세일즈 능력에 있다. 오합지졸의 조직이 아닌 세일즈 스킬이 뛰어난 집단으로 구성되어 영업 성적이 뛰어나야 한다. 성과를 낼 수 있는 조직이 되어야 존재의 이유가 있는 것이다. 군사의 수가 많더라도 생산성을 올리지 못하면 죽은 조직이나 마찬가지다. 많은 신인들이 들어와서 꽃을 피우지 못하고 사라지는 것은 그 조직이 생명력있는 세일즈 파워를 가지고 있느냐와 무관하지 않을 것이다. 조직풍토가 잘 다듬어져 있으면 새로 들어오는 조직도 그와 비슷하게 가기 마련이다.
둘째, 높은 도덕성을 갖춘 조직을 만들어야 한다.
경쟁이 치열해 질수록 기업은 소비자들이 선택하는 기준을 눈 여겨 보아야 한다. 높은 도덕성을 갖춘 기업일수록 소비자를 왕으로 모신다. 기업 경영이 투명하고 고객에게 어떤 이익을 줄 것인가를 고민하는 기업이 도덕성을 갖춘 기업이라고 할 수 있다.
영업 일선에서 회사를 대표하는 세일즈맨에게도 도덕성이 요구된다. 고객으로부터 신뢰를 얻고 믿음을 줄 수 있는 세일즈 맨이 되어야 한다.
셋째, 건강한 조직이 되려면 그 조직은 창의력이 살아 숨쉬는 조직이어야 한다.
아이디어가 샘물처럼 솟아 나오는 튀는 조직을 만들어야 한다. 상하간에 열려있는 조직으로 끊임없이 아이디어가 분출되고 이것이 채택되어 현장에 적용되어 업무가 개선되고 개발되어야 한다. 이것이 경쟁시대를 헤쳐나가는 비결이다.
뿌리깊은 나무가 바람에 흔들리지 않듯이 건강한 조직문화가 뿌리내린 기업이 성공할 확률이 높다. 그러므로 세일즈 조직은 세일즈 파워가 뛰어난 고 능률 조직으로 만들어져야 하고, 깨끗하고 청렴한 도덕적 이미지로 고객의 신뢰를 쌓고, 창의력이 샘물 솟듯이 넘쳐 나오는 건강한 조직으로 만들어져야 할 것이다.
-넓은 바다로 새로운 항해를 시작하자
먼저 목표의식이 분명해야 한다.
뛰어난 마케터들은 시장의 목표를 명확히 세우고 개인의 성장목표도 함께 세워 이를 달성했을 때 황홀한 성취감을 맛보는 것이다. 목표는 나를 행동으로 이끌고 잠재능력을 일깨우는 촉매 역할을 한다. 일의 보람은 목표달성에서 온다.
둘째, 고객의 소리를 들어야 한다.
마케팅의 중심에는 고객이 있다. 고객이 무엇을 원하는지를 파악하여 고객만족, 고객감동의 마케팅 전략을 세워야 한다. 고객의 불만, 불평의 소리에 귀를 기울여야 한다. 거기에서 신상품 아이디어가 나오고 새로운 서비스가 창출되는 것이다.
마지막으로 올바른 마케팅 문화를 만들어야 한다.
마케팅 세계는 고객의 마음을 지배하는 세계다. 고객의 마음을 사로잡아야 기업이 생존할 수가 있고 개인도 살아 남는다. 고객의 마음을 사로잡으려면 기업의 조직문화가 마케팅 지향적으로 형성되어야 한다. 외부의 어떠한 시장 환경 변화에도 신축적으로 적응할 수 있는 마케팅 지향적 조직문화가 필요하다. 고객의 마음을 움직이는 조직문화는 하루아침에 생겨나지 않는다. 경영자를 포함한 전 조직 구성원들이 신념으로 뭉쳐서 넓은 시야로 고객지향적인 조직문화를 일구어 내어야 한다.

키워드

센스마케팅을 읽고 나서 요약정리 및 감상문,   센스마케팅을 읽고 나서 요약정리 ,   센스마케팅을 읽고