영업목표의 의미와 종류 및 구성요소 조사분석

본문내용

뿐 문서 사무체계와 크게 다를 것이 없으므로 문서를 중심으로 설명하기로 한다.
판매실적의 효율적인 관리는 기업 경영 및 영업정책차원에서 매우 중요한 일이므로 체계적이고 효율적으로 이루어지도록 해야한다. 그 방법과 절차는 기업에 따라 조금씩 다를 수 있으므로 여기서는 가상의 기업을 예로 들어 그 체계를 설명한다.
(1) 판매실적 관리 업무분장(예)
1) 영업본부
영업본부 판촉팀에서는 영업소별 월간 판매실적 자료의 제출을 관리하고 영업소별 판매실적의 관리 및 분석업무를 수행한다.
2) 영업소
각 영업소의 관리담당은 월간 판매실적 자료의 마감을 관리하고, 영업사원별 및 거래선별별 판매 실적의 관리 및 분석업무를 수행한다.
(2) 판매실적 관리업무의 절차(예)
1) 영업본부
① 일 단위 판매실적 관리
판촉팀에서는 영업소별 전일 판매실적을 영업소에서 당일 09시까지 전산입력을 완료하면 출력하여 영업본부장-사장에게 보고한다.
☞ 영업소별 판매일보
☞ 영업소별 판매채권현황
☞ 상품별 판매현황
② 월 단위 판매실적 관리
마케팅팀에서는 매월 판매실적을 1차 가마감과 2차 마감으로 구분하여 영업본부장-사장에게 보고한다.
가. 1차 가마감 : 영업소별 판매실적을 익월 2일 12:00까지 전산 출력하여 보고한다.
☞ 영업소별 월간 판매실적 현황
☞ 상품별 월간 판매실적 현황
☞ 영업소별 월말 판매채권 현황
나. 2차 마감 : 영업소별 판매 마감 이상 유무를 확인한 다음 익월 10일까지 판매실적의 분석을 완료하여 영업본부장-사장에게 보고한다. 2차 마감이 완료 이후에는 보고한 판매실적의 수정을 할 수 없다. 단, 장려금은 예외로 한다.
☞ 월간 판매목표 및 실적명세서(총괄 및 영업소별)
☞ 영업소별 판매실적 추세 보고서
☞ 상품별 월간 판매실적 보고서(총괄 및 영업소별)
☞ 상품별 판매실적 추세 보고서
☞ 거래처별 월간 판매명세서
2) 영업소
① 일 단위 판매실적 관리
영업소 관리담당은 전일 판매실적을 전일 17시30분부터 당일 오전 09시까지 전산 입력한 후 영업소장에게 보고한다.
☞ 매출 집계표(영업소 총괄)
☞ 영업일보(영업사원별)
② 월 단위 판매실적 관리
영업소 관리담당은 매월 판매실적을 1차 가마감과 2차 마감으로 구분하여 영업소장에게 보고한다.
가. 1차 가마감 : 영업소는 판매실적을 익월 2일 09:00까지 전산 출력하여 영업소장에게 보고한다.
☞ 영업사원별 월간 판매실적 및 채권현황
☞ 상품별 월간 판매실적 현황
☞ 거래처별 월간 판매실적 및 채권현황
나. 2차 마감 : 영업소 관리담당은 판매 마감 이상유무를 확인한 다음 익월 10일까지 분석 완료하여 영업소장에게 보고한다. 2차 마감이 완료이후에는 보고한 판매실적의 수정을 할 수 없다. 단 장려금은 예외로 한다.
☞ 월간 판매목표 및 실적명세서(총괄 및 영업사원별)
☞ 영업사원별 판매실적 추세 보고서
☞ 거래처별 월간 판매명세서
☞ 상품별 월간 판매실적 보고서(총괄 및 영업사원별)
☞ 상품별 판매실적 추세 보고서
☞ 거래처 원장
☞ 외상매출장
☞ 사원 거래처카드
3) 기타
① 판매실적 자료는 책임자의 결재를 득한 후 보관한다.
② 영업본부 판촉팀에서는 월간 판매실적 자료를 영업소장회의 자료로 제공활용하고, 영업소 관리담당은 영업회의의 자료로 제공한다.
③ 판매실적 자료는 대외비로서 보안에 유의하고, 보존 년한을 고려한다.
<시트> 거래처별 년간 판매계획 및 실적표
200 년도 소속; 담당; (단위;만원,%)
거래처명
1월
2월
3월
4월
5월
6월
7월
8월
9월
10월
11월
12월
계
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
계획
실적
합 계
계획
실적
* 이 시트는 거래처별로 연간 판매계획을 수립하고 달성상황을 파악할 수 있도록 관리할 수 있도록 구성한 것이다. 실적 란에는 금액과 달성률을 기록하고 필요한 경우 연간누계 기록 란을 추가할 수도 있을 것이다.
<시트> 거래처별 매출관리 월보
년 월 소속; 담당;
지역
거래처
매출액
에누리
환입액
입금액
매출금
잔액
영업
이익
영업
이익률
회수율
계획달성률
현금
어음
상계
매출
이익
합계
특기사항 ;
담당
팀장
소장
* 거래처별 매출액 및 외상매출잔고 등을 파악하기 용이하도록 구성한 것이다.
<시트> 개인별 판매목표 및 실적 관리표
200 년 영업소; 팀;
담당
구분 월
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
목표
당월
누계
실적
당월
누계
달성률
목표
당월
누계
실적
당월
누계
달성률
목표
당월
누계
실적
당월
누계
달성률
목표
당월
차이
실적
당월
누계
달성률
목표
당월
누계
실적
당월
누계
달성률
목표
당월
누계
실적
당월
누계
달성률
합계
목표
당월
누계
실적
당월
누계
달성률
* 이 시트는 각 영업사원별로 연간의 판매목표와 매월의 달성정도를 한눈에 파악할 수 있도록 구성한 것이다.
<시트> 영업사원별 매출월보
년 월 (단위; 만원)
성명
매출목표
실적
매출이익
매출이익률(%)
달성률
(%)
반품률
(%)
수금액
(%)
회수율
(%)
미회수
잔액
판매액
반품액
실매출액
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
당
월
누
계
* 이 시트는 영업사원별 매출, 수금, 반품 상황 및 목표대비 실적을 연간, 월별로 파악하기 쉽도록 구성한 것이다.
<시트> 담당별 월간 영업 실적표
200 년 월 단위; 건,%,만원
담당
방문목표
실적(%)
신규목표
실적(%)
매출목표
실적(%)
수금목표
실적(%)
매출회전률
(%)
매출이익
경 비
순이익
비고
합계
특기사항
소장
담당
※ 이 시트는 방문활동, 신규개척, 판매, 수금, 경비사용, 영업이익 등 영업소의 월간활동내역을 영업사원별로 파악 분석하기 쉽도록 구성한 것이다.
<시트> 상품별 영업목표 및 실적 점검표
200 년 월 소속; 담당;
상품명
판매목표
판매실적
달성률
구성비
비고
합계
특기사항 ;
담당
과장
소장
* 이 시트는 상품별로 일정기간(주간, 월간, 연간 등) 단위의 판매 목표대비 실적을 파악하기 쉽도록 구성한 것이다.

키워드

영업목표,   영업목표의 종류,   영업목표의 구성요소