탑건 영업 협상 전략이란 무엇인가?

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목차

탑건 영업 협상 전략이란 무엇인가?

본문내용

가 모든 경쟁적 상황에 전부 적합하거나 최선의 결과를 가져온다고 할 수 없다.
그러나 영업담당이 시간의 압력을 받지 않고 일방적인 승리가 목표이고 고객의 협상 열의가 낮을 경우에는 강경전략이 유리하다. 이 경우 영업담당은 고객에게 양보의 가능성을 거의 보이지 않는 것이 효과적이다.
8) 위협, 경고, 약속의 적절한 활용
(1) 위협 : 고객이 양보하지 않으면 고객에게 불리한 조치나 징벌을 가하겠다는 의사표시.
(2) 경고 : 고객이 양보하지 않으면 상황에 따른 자연적인 결과로서 고객에게 불리한 손실이 발생할 것을 강조하는 의사표시.
(3) 약속 : 고객이 양보하면 그 대가로 유리한 보상을 하겠다는 의사표시.
(예) 위협 : “우리의 요구가 관철되지 않으면 거래하지 않겠다.”
경고 : “우리의 요구가 관철되지 않으면 본사 계약 심사팀이 개입하여 협상이 더욱 어려워질 것이다.”
약속 : “우리의 요구를 받아들이면 나머지는 양보하겠다.”
- 위협과 경고, 약속은 고객의 수용과 양보를 촉구하는 효과가 있다.
- 위협은 적대감을 갖게 하고 약속은 호감을 갖게 한다.
- 협상과정에서 약속은 합의 가능성을 증대시키는 반면 위협은 합의 가능성을 저해한다.

키워드

영업,   협상,   전략