구매의사결정과정, 문제인식→정보탐색→대안평가→구매→구매후 행동, 나의 행동, 마케팅시사점

소개글

구매의사결정과정, 문제인식→정보탐색→대안평가→구매→구매후 행동, 나의 행동, 마케팅시사점에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 구매의사결정과정
1)문제인식
2)정보탐색
3)대안평가
4)구매
5)구매후 행동

본문내용

1) 문제(욕구)인식
구매과정은 구매자가 문제 혹은 욕구를 인식함으로서 시작된다. 이러한 욕구는 내적 자극이나 외적 자극에 의해서 발생할 수 있다. 내적 자극의 경우 인간의 정상적인 욕구, 즉 목마름, 배고픔, 성욕 등은 식역 수준까지 오르면 동인이 된다. 또한 욕구는 외적 자극에 의해서도 일어날 수 있다. 어떤 사람은 이웃이 구입한 새 승용차에 감탄하거나 TV에서 하와이 휴가 광고를 시청하기도 하는데 이는 구매를 하고 싶다는 마음이 들게 한다. 상기와 마찬가지로 옆에 있는 주부가 친환경농산물을 구입하는 것을 봄으로서 구입하려는 자극을 받을 수가 있다. 나 또한 스마트폰의 구매에 있어서 스마트폰이 고장이 나서 문제를 인식 하기도 하였지만, 실질적으로는 주변 지인들이 스마트폰을 최신 폰으로 바꾸는 것의 자극이 있어서 문제를 인식하게 되었다. 소비자가 욕구를 인식했다는 것은 소비자가 문제를 해결하려고 하는 것이므로 소비자는 그 문제를 해결하기 위한 기준으로서 추구하고자 하는 바람직한 이점을 형성하고 그 이점을 기준으로 태도를 형성한다. 바람직한 이점과 상표 태도는 소비자의 심리적 세트를 결정하는데, 심리적 세트란 정보를 추구하고 정보를 처리하기에 앞서 여러 상이한 상표에 대한 소비자의 마음상태이다. <그림 2>와 같이 욕구발상은 다양한 내적 투입변수와 외적 투입변수의 함수이다. 소비자가 제품을 구매하는데 있어 이점기준은 소비자가 어떤 상표 또는 다른 상표를 결정하는데 있어 중요하다고 고려되는 요인들이다. 제품의 경제성, 성능, 스타일과 같은 이점을 강조하는 소비자 세분시장을 확인함으로서 소비자의 만족을 높여야 한다. 소비자는 제품을 선택할 때 어떠한 상표에 우호적이거나 비우호적으로 평가를 내리는 경향이 있다. 과거 S사 핸드폰을 구매했을 때, AS센터에서 기분 나쁜 일이 있었다. 제품에 부품이 없다고 오래 걸릴 것 같다고 하는 것이다. 대기업의 부품 관리 시스템이 얼마나 잘 되어 있는지 아는데, 직원은 오래된 폰이라 부품이 없어 오래 걸릴 것이라고만 말하고 맡겨 놓고 가라고만 했다. 시스템 조회만 해보면 수리기간에 대해 바로 알 수 있는 사항을 알아 보려 하지도 않고 말이다. 그 후, AS의 편리함 때문에 S사 스마트폰을 구매하는 사람들이 많은데, 이러한 기대가 무너진 후 스마트폰 구매시에 S사 스마트폰은 배제하게 되었다. 소비자들이 대부분 신기술의 제품이 나왔을 경우, 그리고 시간이 지나서 제품의 내구성이나 외관이 망가졌을 경우 문제를 인식한다. 그렇기 때문에 기업은 기존과 다른 기술을 지속적으로 개발하여 소비자에게 마케팅을 잘 해야 하며, 또한 소비자의 구매패턴을 연구하여 소비자가 구매를 해야 할 시기에 적절한 마케팅을 하여 문제인식을 유도해야 한다.

키워드

구매의사결정,   구매의사결정과정,   문제인식,   정보탐색,   구매,   구매후행동,   나의행동,   마케팅시사점