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1. 미국인들의 협상문화
(1)카우보이 스타일
(2)미국인의 개인주의 정신
(3)미국인의 비공식적 행동들
(4)미국인들의 언어에 대한 태도
(5)협상의 결정권한
(6)미국인들의 시간에 대한 태도
(7)미국인들의 정보교환에 대한 특
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지식, 인지능력과 활용능력, 성실성 등을 갖춘 사람
2) 브라질 : 훌륭한 협상자가 지녀야 할 자질로 성실성 대신 경쟁능력을 중시할 뿐, 미국과 동일함 1. 협상과 문화이해의 중요성
2. 문화와 협상스타일
3. 협상자의 자질과 협상상황
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협상을 위해서는 상대방의 문화를 자신의 문화만큼이나 잘 이해할 수 있어야만 한다. 만일 그렇지 못할 경우 아무리 시간과 노력을 기울인다 해도 견해의 차이로 만족할만한 성과를 달성하기 힘들다.
4. 미국인과 중국인의 협상방식의 차이
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미국인에게 전달되었다.
의사소통 4단계에서 미국인은 장쩌민이 미국 방문을 계기로 전 세계에 천안문사태에 대해 받아들였다고 해석하였다.
다) 문화의 색안경 이론(Theory of Attribution)
트리안디스 “ 협상자는 자신이 속하는 문화권의 고유
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문화권에 따라 국제협상의 형태가 상이하게 나타나게 된다. 협상과정에서 나타날 수 있는 문화적 차이점을 비교하기 위해 미주지역을 대표하는 미국문화, 아시아지역을 대표하는 일본문화 및 중동지역을 대표하는 아랍문화로 구분하여 살펴
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