[협상] 분배적-통합적 갈등구조 분배적 협상과 통합적 협상

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목차

협상

I. 협상의 의미

II. 분배적, 통합적 갈등구조
1. 득실 상황
2. 협동 상황
3. 혼합 상황

III. 분배적 협상과 통합적 협상
1. 분배적 협상
2. 통합적 협상

* 참고문헌

본문내용

방의 협상에 대한 권한이나 재량권이 어느 정도 인지 파악해야 한다.
(2) 통합적 협상
통합적 협상은 협력적이고 공동의 이익을 위해 문제를 풀어가려 노력하는 협상을 말한다. 한정된 크기의 파이를 나누는 것이 아니라, 어떻게 이 전체 파이의 크기를 크게 하여 서로에게 나눠지는 몫을 크게 할 것인가를 논의하는 상호이득의 관계(win-win)라 정의할 수 있다.
서로의 관심사가 다를 때, 막연한 경쟁을 하기 보다는 협상에 성공하면 양 당사자 모두가 이득을 보는 경우가 많다. 그럼에도 불구하고 많은 사람이 상대의 이익이 나의 손실이라고 생각하는 신비의 파이 고정관념(mythical fixed pie) 때문에 상호이익이 되는 교환에 실패하는 경우가 있다.
통합적 협상에서 성공하기 위해서는 경쟁보다는 상호 이익이 되는 공통의 목표가 있어야 하며, 상호 상대방을 인정하는 신뢰가 있어야 하고, 공통의 목표를 달성할 만한 능력을 갖고 있어야 한다.
* 참고문헌
인간행동과 사회환경 - 고명수/이승현 외 3명 저, 정민사, 2018
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인간발달 / 조복희, 도현심 외 1명 저 / 교문사 / 2016
사회복지서비스 : 한국산업인력공단, 진한엠앤비, 2015
인간행동과 사회환경 - 고명수/이승현 외 3명 저, 정민사, 2018
성장발달과 건강 : 김태임, 김희순 외 3명 저 / 2014 / 교문사
아동발달 / 이항재 저 / 교육과학사 / 2004
인간발달과 교육 / 이현림, 김영숙 저 / 교육과학사 / 2016

키워드

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