(설득커뮤니케이션 2학년) 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하시오.

소개글

(설득커뮤니케이션 2학년) 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하시오.에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론

1. 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙
1) 상호성의 원칙
2) 권위의 원칙
3) 호감의 원칙
4) 사회적 증거의 원칙
5) 일관성의 원칙
6) 희소성의 원칙

2. 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례
1) 상호성의 원칙
2) 권위의 원칙
3) 호감의 원칙
4) 사회적 증거의 원칙
5) 일관성의 원칙
6) 희소성의 원칙

3. 시사점

Ⅲ. 결론

참고문헌

본문내용

원하게 된다. 그리고 독점 정보는 보다 더 가치 있고 설득력이 강한 것으로 받아 들여 진다.
- 기간 한정 아이템을 제공하고, 구매를 할 수 있는 기한, 시간 등을 강조하여유저가 지속적으로 해당 아이템을 관심을 가질 수 있도록 유도 한다. 또한, 일정 조건에 따라 유저가 해당 아이템을 구매 할 수 있는 상황이 발생 하게끔 제한하면 해당 아이템의 가치는 더욱 더 상승하게 될 것이다.
② 가질 수 없는 것
행동과학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트발스키(Amos Tversky)의 연구팀에 따른 ‘손실 기피’라는 개념에 의하면 사람들은 손실이 생길 수 있는 모든 가능성을 피하려는 욕구를 가지고 있다. 설득을 하기 위해서는 기회와 경험을 설명하는 데 그칠 것이 아니라 잃을 수도 있다는 것에 대해서도 지적할 필요가 있다. 사회과학자 마리오리 셸리의 연구팀이 실시한 실험에 따르면, 관리자는 어떤 정보를 잠재적인 이익으로 제시할 때 보다 잠재적인 손실로 제시했을 때 훨씬 더 비중 있게 받아들이는 것으로 나타났다.
- 특정한 기한제 아이템을 제시 하고자 할 때 해당 아이템을 구매 했을 때 얻는 이익 보다, 해당 아이템을 구매 하지 않았을 때 더 이상 해당 아이템을 얻을수가 없다는 경고성 안내를 노출하여 비구매시의 손실에 대해 설명하고 구매를유도 한다.
③ 왜냐하면
행동 과학자 엘렌 랭거(Ellen Langer)의 연구팀은 ‘왜냐하면’ 단어가 가진 독특한 동기 부여효과를 입증 하였는데, ‘왜냐하면’ 다음에 따라오는 합당한 이유사이에 우리가 살아오면서 지속적으로 강화된 연상 관계가 존재하기 때문에 사람들에게 동의를 이끌어 낼 수 있다고 한다.
- 주어진 상황에 따라 아이템을 제공 하고자 할 때 단순히 해당 아이템을 구매하라고 권유하지 말고, 유저가 해당 아이템을 구매 했을 때 주어진 상황을 벗어 날 수 있을 것이라는 근거를 제시하면서 아이템 구매를 유도 한다.
④ 장점이 많으면 단점
상대방에게 우리의 입장을 지지하는 이유를 대라고 요구하기 전에 그들이 얼마나 쉽게 이를 할 수 있을지를 고려해야 한다. 뿐만 아니라, 누군가에게 어떤 행동을 요청하려고 할 때는 그것이 상대방 입장에서 얼마나 새롭고 낯설게 느껴지는지도 고려하는 것이 좋다. 목표 집단이 경험을 전혀 하지 못했거나 복잡한 기술적 특징에 대한 설명을 이해하지 못했다면, 그 제품을 사용하는 것을 상상하기가 어려울 수도 있다. 그러면 그 제품을 선택할 가능성도 낮아지는 것이다.
- 해당 아이템을 처음 구매 하였을 때 느낄 수 있는 어려움을 해소하기 위해서일회성 아이템인 경우 직접적으로 사용을 할 수 있도록 권유 할 때, 체험을 할 수 있도록 제공 한다. 유저는 자신이 구매하려고 하는 아이템에 대하여 충분히 학습 한 뒤에 해당 아이템이 어떠한 어려움에서 도움이 되는지를 인지하고 해당 아이템을 차 후 에도 구매 하려 할 것이다.
3. 시사점
정보원의 공신력은 정보원의 메시지 전달방식에 따라서도 차이가 난다. 메시지 전달방식에서 가장 중요한 것은 비 유창성과 말의 속도이다. 정보원의 메시지를 전달할 때 언변이 유창하지 않거나, 머뭇거리거나, 같은 단어를 자주 반복하거나, 발음이 불명확하거나, 또는 말실수를 자주 할 경우, 공신력은 크게 낮아지는 것으로 나타났다. 그리고 많은 연구자들은 메시지를 제시하는 순서가 수용자에게 영향을 미친다고 생각해왔다. 그러므로 가장 중요한 내용을 경우에 따라 가장 처음 제시하거나 반대로 맨 나중에 제시하는 효과적인 방법에 대해 얘기해왔다. 메시지는 수용자가 원래 지니고 있는 신념과 깊은 연관을 지니는 것으로 파악되었다. 즉 메시지 내용이수용자 신념과 일치할 때는 수용이 쉽지만 반대의 경우에는 수용자체가 어렵다는 것이다. 또 메시지 주제와 관련해서는 정보원이 한 가지 측면만 강조하는 것보다 두 가지 측면을 모두 제시하는 것이 장기적으로 볼 때 효과적인 것으로 알려져 있다. 메시지를 호소하는 방식도 중요하다. 시의적절하게 이성적으로 혹은 감성적으로 호소하는 방법, 수용자 타입의 특성과 눈높이에 맞춰 호소하는 방법, 그리고 적절한 위협(fear) 소구를 사용하는 방법 등이 효과적인 방법으로 거론되어 왔다. 많은 연구 결과에 따르면 위협에 호소하는 방식은 적절하게 사용할 경우 수용자 태도와 행동을 의미 있게 변화시킬 수 있지만, 공포감을 조성하면 오히려 효과가 떨어진다. 이는 너무 부정적인 메시는 수용자의 외면을 초래해 부메랑 효과(boomerang effect)를 일으키기 때문이다.
Ⅲ. 결론
지금까지 본론에서는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시해 보았다. 설득 커뮤니케이션에서 설득자는 매우 중요한 요소이며, 설득자의 특성은 공신력(Source Credibility)이라는 개념을 통해 설명할 수 있다. 설득자의 공신력이라는 종합적 개념을 발전시킨 칼 호블랜드(Carl Hovland)에 의하면, 공신력이란 커뮤니케이션 효과에 영향을 끼치는 설득자의 특성으로서, 수용자가 지각한 정보원의 전문성(Expertness)과 신뢰성(Trustworthiness)이다. 1951년, 칼호블랜드(Carl Hovland) 등의 학자들은 네 가지 종류의 주제를 동일한 조건에서 공신력의 영향을 실험했다. 1953년에는 이 결론을 더욱 진일보시켜 증명하였다. 결과는 정보원의 공신력과 설득효과는 밀접한 관계를 가지고 있다는 것이었다. 즉, “높은 공신력의 설득효과가 낮은 공신력보다 훨씬 높다는 것이다.”
참고문헌
이은택·김활빈(2023). 설득커뮤니케이션. KNOU PRESS.
김영석(2019). 설득 커뮤니케이션(개정2판). 파주: 나남.
민경환(2002). 성격심리학. 서울: 법문사.
로버트 치알디니 저, 황혜숙·임상훈 역(2023). <설득의 심리학1>. 21세기북스.
김정현, 설득 커뮤니케이션의 이해와 활용, 서울: 커뮤니케이션북스, 2015.
정효진(2018). 스피치 상황에서 발표자의 특성이 발표 불안에 미치는 영향: 자기 초점적 주의 성향, 몰입 성향, 자기 수용을 중심으로. 계명대학교 박사학위논문.

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심리학,   설득,   원칙,   경험,   미디어,   사례