로터스사의 마케팅 전략

목차

1 경로선택 : 대리점과 대비한 직접유통

2 산업 배경

3 회사배경

4 주경쟁자

5 판매행쥐

6 고객구매행위

7 결론

본문내용

하여금 로터스사의 제품을 선택하게 한 후 그들을 딜러나 대리점에 소개하여 제품을 구매하게 하는 방식을 사용하였다. 딜러나 대리점은 이들 구매자들에게 저가격으로 공급을 해 주며 이것은 다시 로터스사에 대한 물건구매시 할인을 받을 수 있는 혜택이 있다.
고객구매행위
재무계산표 패키지는 사무용으로 구매된다. 이 시장은 거대한 공동사용자와 중소 사업용 사용자의 두 가지 계층으로 나뉜다. 거대한 공동사용자집단은 로터스 계산표 사용자의 반을 차지한다. 이러한 사람들이 사용자들이 사용하는 계산프로그램은 개인적으로 구매가 되거나 부서별로 구매가 되고 비용으로 처리가 된다. 회사자체가 컴퓨터의 중요성과 그 효용을 알고 있기 때문에 계산표 프로그램의 대량구매가 가능하고 그러한 것들은 특정인이게 위임하여 저가로 구입하는 방법을 택한다. 이러한 경우에는 딜러를 통해서 구입하는 것보다 로터스의 판매원이 미리 상담을 하여 제품의 가격을 할인한 선에서 협상을 하여 딜러에게 제품을 보내달라고 하는 것이 좋다.
중소 사업용 사용자들은 로터스 계산용 프로그램 사용자의 나머지 잔을 차지하고 있는데, 주로 직무의 생산성을 향상하기 위해서 컴퓨터를 업무에 이용하는 경우이다. 이럴 때 제품구입 경향은 가격에 그리 큰 구애를 받지 않고 다만 딜러의 유명도에 의존을 한다.
결론
1. 직판장점 - 마진율 확대(약 60%까지 가능), 또한 중대한 잠재적 이익의 개척도 가능.
2. 단점 - 소매인 딜러와 대리점의 영역과 이익을 건드림. 그들과의 비생산적 경쟁가열의 위험.
위의 두 문제를 고려하여 로터스사에서는 결정을 내릴 필요에 직면하고 있다.

키워드

마케팅 전략,   판매행쥐,   고객구매행위,   산업 배경,   대리점과 대비한 직접유통,   주경쟁자