구매의사결정과정

소개글

구매의사결정과정에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 문제인식

Ⅱ. 정보의 탐색
1) 정보탐색의 유형
2) 탐색의 정보

Ⅲ. 대안의 평가
1) 선택기준의 특성
2) 의사결정에의 영향변수

Ⅳ. 구매

Ⅴ. 구매 후 평가

본문내용

충동을 경험할 때를 말한다. 충동품목인 껌이나 사탕 등을 계산대 근처에 배치한다. 또한 고객의 빈번한 구매행위가 일어나는 비교적 넓은 통로에는 가장 이윤이 높은 상품을 진열한다.
(2) 구매시점자극
구매시점자극에는 정교한 제품진열 또한 실연, 쿠폰 분배기계, 또한 식료품 퉁로에서 새로 나온 과자의 무료샘플을 나누어 주는 것 등이 있다.
① 진열
고객의 주의를 끌기 위해 극장처럼 고객, 즉 청중에게 동적으로 구성된 전시를 보여주는 것이 효과적이다.
② 장소에 기초한 매체
광고를 전달하는데 메시지를 좀더 적극적으로 고객들의 위치에 상관없이 전달하고자 하는 전략으로 공항, 레코드 매장, 스포츠센터의 화장실 등 그 장소의 한계를 없애가고 있다.
4) 판매원
(1) 자원의 교환
판매원은 고객에게 제품에 대한 전문적인 지식을 제공함으로써 선택상의 용이함을 제공하는 역할이다.
(2) 판매 상호작용
판매자는 고객의 성향과 취향을 빨리 파악하여 어느 수준에까지 고개의 구매에 관여하여야 할지를 미리 결정하는 것이 중요하다.
Ⅴ. 구매 후 평가
소비자들이 일단 구매를 하게 되면, 제품을 소비하고 처분하면서 심리적 과정을 거치게 된다.
구매 후 결과에 대한 불안감으로 우리가 중요한 구매결정을 내렸고, 이 결정을 내릴 때에 비교하였던 선택대안들이 피차 우열을 가리기 힘들만큼 큰 차이가 없었을 때 생긴다.
선택되지 않은 대안이 바람직한 모습을 가지고 있거나, 여러 개의 바람직한 대안이 있을 때 부조화를 일으키는 조건이 된다. 부조화를 감소시키는 방법으로는 ① 대안을 재평가하여 선택된 제품의 속성을 확장하고 선택되지 않은 제품의 중요성을 감소시키는 방법, ② 구매단계에서 생각했던 것과는 달리 대안들을 모두 유사한 것으로 생각하는 방법, ③ 기업 측면에서는 지속적인 고객의 선택에 대한 정보를 제공해 주거나 지지를 해 주어야 한다. ④ 자사상표에 대해 명백한 비호의적인 태도를 가지고 있는 소비자에게 할인 쿠폰이나 무료 샘플 등을 시용하게 하면 소비자는 부조화의 결과로서 그의 행동과 일치되도록 태도를 바꾸는 방법 등이 있다.
구매 후 소비자는 사후 실제상태보다 기대의 더 크면 불만족을 느끼고, 실제상태가 기대보다 크면 만족을 느낀다. 만족은 재구매를 불려 일으키고 재구매가 지속되면 상표충성도가 형성되어 긍정저인 구전으로 기업측에서는 촉진비용이 줄어든다. 반대로 불만족은 상표전환을 하고 불평행동을 하며 부정적인 구전활동을 할 것이다.

키워드

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