미국의 노사분쟁 해결기관(Batna)과 구조 연구

소개글

미국의 노사분쟁 해결기관(Batna)과 구조 연구에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 들어가며
2. 자신의 보호
3. 최저선을 사용하는 비용
4. 알려지지 않는 BATNA에 대한 불안전
5. trip wire의 구성
6. BATNA의 발전
7. 상대방의 BATNA 고려

본문내용

나의 BATNA를 갖게 되는 것이다. 모든 제안을 그것에 비교해서 판단하라. 당신의 BATNA가 좋으면 좋을수록 어떤 협상에서의 합의의 조항들을 개선할 당신의 능력은 더욱 커질 것이다. 만약 협상이 합의로 되지 않는다면 당신이 하고자 하는 것을 아는 것은 협상과정에서 당신에게 추가적인 확신을 줄 것이다. 만약 당신이 어디로 가는지를 안다면 협상을 중단하기가 더 쉽다. 협상을 중단하기 위한 당신의 의지가 크면 클수록, 당신의 이익을 더 잘 주장할 수 있고 따라서 당신이 합의를 이루기 위한 기초가 더 강력해진다.
상대방에 대한 당신의 BATNA를 공개하고 싶은 당신의 바램은 상대방의 생각에 대한 당신의 평가에 달려 있다. 만약 당신의 BATNA가 매우 매력적이라면 - 만약 당신이 옆방에서 기다리고 있는 다른 손님이 있다면 - 이것을 상대방이 알도록 하는 것은 당신의 이익여부에 놓여 있다. 사실상 당신이 대안을 가지고 있을 때 그들이 당신이 좋은 대안을 가지고 있지 않다고 생각한다면, 당신은 거의 확실히 그들로 하여금 알게 하여야 한다. 그러나 협상된 합의에 대한 당신의 최선의 대안이 그들이 생각한 것보다 당신에게 더 불리하다면, 그것을 공개하는 것은 당신의 힘을 강화하기보다는 오히려 약화시킬 것이다.
7. 상대방의 BATNA 고려
당신은 또한 상대방에게 적용될 수 있는 협상이 되지 않을 경우의 대안들에 관하여 생각하여야 한다. 그들은 만약 합의에 도달하지 않을 경우 그들이 할 수 있는 것에 관하여 지나치게 낙관적으로 생각할 수도 있다. 아마도 그들은 매우 많은 대안들을 가지고 있고 따라서 협상이 그들의 축적된 모든 영향력 아래에 있다는 모호한 신념을 가지고 있게 될 것이다.
상대방의 대안에 대해 더 많이 알수록 협상을 더 잘 준비할 수 있게 된다. 상대방의 대안을 알면, 당신이 협상으로부터 기대할 수 있는 것을 현실적으로 가늠할 수 있다. 만약 그들이 그들의 BATNA를 과대평가할 것처럼 보이면, 당신은 그들의 기대치를 낮춰주어야 할 것이다.
상대방의 BATNA는 당신이 상상할 수 있는 어떤 공정한 해결책보다 더 나을 수도 있다. 당신이 지금 건설 중에 있는 전력회사에서 방출되는 잠재적으로 유해한 독가스에 대해 걱정하는 지역 공동체의 한 사람이라고 가정해보자. 그 전력회사의 BATNA는 당신의 항의를 전적으로 무시하는 것이거나 공장 건설이 끝날 동안 계속 이야기하도록 내버려두는 것이다. 그들이 당신의 관심사를 진지하게 받아들이도록 하기 위해서는, 그들의 건설허가가 취소되도록 하는 탄원서를 제출하여야 할지도 모른다. 다시 말해서, 만약 그들의 BATNA가 너무 좋아서 그들이 그 주제에 대하여 협상할 필요를 느끼지 못한다면, 그것을 바꾸기위해 할 수 있는 것들을 고려하라.
만약 양측이 모두 매력적인 BATNA를 가지고 있다면, 가장 좋은 협상결과(양 당사자를 위해)는 오히려 합의에 도달하지 않는 것이 좋다. 그런 경우 당신들 각각의 이익을 진전시키는 최선의 방법은 서로 갈 길을 찾고 더 이상 합의에 도달하려는 노력을 중단하는 것이다.

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