노사협상기법에 대한 연구

소개글

노사협상기법에 대한 연구에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상의 이유

2. 협상은 상대방과 하는 게임

본문내용

단가를 협상할 때 식량이 모자라는 국가와 식량이 풍부한 국가에 따라 수출단가 책정에 대한 전략이 다르다. 따라서 협상자는 전략과 더불어 상황논리(situation)를 연구한다. 본서에서는 최소한의 전략과 상황을 위해 자신의 처지에 대하여는 BATNA 그리고 상대방과의 연관성에 대하여는 Relation Ship을 협상에서 반드시 고려해야할 최소한의 전략적 상황으로 설명하였다.
(4) 최적의 결과(Nash’s Equilibrium)
내쉬균형이론의 핵심은 각 경기자가 상대방의 전략에 따라 자신에게 최적전략을 선택할 때 최적의 균형상태가 이루어진다고 하는 점이다. 이 최적 전략의 짝을 내쉬균형이라고 한다. 즉, 자신의 최적전략을 위해서는 상대방의 전략을 알아야 하고 그 전략에 따라 자신의 전략을 설정한다는 것이다. 상대방의 전략을 알기 위해서는 반드시 협상이 필요하고 그 협상은 상호간 이익을 최대한 만족할 수 있는 최적 전략의 해를 얻어내는 데 있다.
이는 사전에 선수들이 구속력 있는 협약을 맺고 하는 게임이다. 이는 몇개의 공리를 이용하여 다수의 결과 중 관심있는 결과 하나만 가려낸다 하여 공리적(公理的, axiomatic)모형이라고도 한다. 내쉬균형은 각 선수들의 전략이 상대가 사용할 것이라고 예측한 전략에 대하여 최선의 전략이 되어야 하며, 또한 상대방에 대한 예측이 들어맞아야 한다는 두가지 특성을 지니고 있다. 따라서 내쉬균형 상태에서는 어느 한 쪽도 독자적으로 균형전략으로부터 이탈할 유인이 없게 되어 서로 연관(즉, 협상이나 협의)되어 있다.
(5) 결 론
그 동안 경쟁적 집단 사이에서 서로가 어떤 약속이 존재하지 않을 경우(비협조적 게임) 이들의 행동양식에 대하여 개인적 선택이 있을 뿐 거기에 어떤 원칙이 있다는 것을 인정하지 않았다. 그러나 Nash에 의하면 경쟁적 집단이 협상하지 않고 하는 행동도 일정한 규칙이 있어서 최적 해를 만들어 낸다고 하였다. 그러나 그것은 위 죄수의 딜레마에서 본 바와 같이 개인적·사회적 딜레마를 내포하고 있다. 여기서의 최적 해는 단지 한정된 게임영역에서 이루어진 균형일 뿐이다. 무원칙해 보이는 사람들의 행위에 일정한 규칙성을 발견한 것은 Nash의 탁월한 업적이다.
비협조적 게임에서의 균형은 협조적 게임에서도 그대로 적용되는데 협조적 게임이 비협조적 게임보다 당사자들에게 훨씬 더 큰 이익을 가져다준다. 왜냐하면 협조적 게임은 개인적·사회적 딜레마를 제거해 주기 때문이다. 따라서 Nash는 문제와 관련된 사람들은 최적의 해를 얻기 위해 협상해야함을 증명하였다. 협조적 게임이든 비협조적 게임이든 사람들은 일정한 원칙이 존재하고 사람들은 최선의 전략적 선택을 한다고 한다.
따라서 협상자들은 자신의 이익을 위해 상대방의 행동에 따라 최선의 선택을 하며 그에 따라 최적의 해, 즉 균형을 유지한다고 한다. 즉 협상의 결과는 여러개가 존재하는 것이 아니라 균형점 하나로 이루어진다. 이러한 Nash의 게임 이론은 전략의 선택에 있어서 통계적 합리성에 적용된다. 그것은 군사나 경제 등 많은 분야에 적용된다.

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