협상에서 협력을 유도하기 위한 방법

목차

서론 : 협상과 협상안에서의 협력의 기본 개념
본론 : 협상에서 협력을 유도하기 위한 4가지 방법의 내용과 구체적 사례
(1)상대방의 성과를 시기하지 말 것
(2)먼저 배반하지 말 것
(3)협력과 함께 상대방이 배반할 경우 맞대응 하여 보복할 것
(4)너무 약게 굴지 말 것
결론 : 요약 및 느낀점

본문내용

확산하고 있다. 중국 정부는 미국산 닭고기 제품에 반덤핑 관세를 물리기로 했다고 발표하자 미국 하원 세입위원회는 환율 조작 의심을 받는 국가로부터 수입하는 상품에 보복 관세를 물릴 수 있는 환율개혁법안을 통과시켰다. 이는 중국을 겨냥한 법안이란 지적을 받고 있다. 두 협상자간의 의사와 의도가 너무 분명해 강하게 충돌시에 흡사 보이지 않는 전쟁의 양상을 보인다. 이럴 때는 강한 의사 표시가 협상을 완전히 결렬시켜 버리는 결과를 낳는다.
결론 : 요약 및 느낀점
- Bazerman, Neale 교수는 협상에서 협력을 유도하기 위한 4가지 방법을 제시하였다. 상대방의 성과를 시기하지 말고 먼저 배반하지 말고 상대방이 배반할 경우 맞대응하고 너무 약게 보이지 말 것을 주장하는데 이 방법이 4개뿐이라고 생각하지는 않는다. 여러 다양한 방법이 여러 상황에 상호영향을 미치면서 많은 방법과 전술이 도출 될 것이다. 예를 들면 어려운 상황에 맞닥뜨렸을 때 합리적인 생각을 거치기도 전에 즉각적으로 반응하며 반사적으로 거부하게 되는데 Go to the Balcony(반사적으로 반응하지 말기)전략을 이용해 보는 것이다.
요즈음 중-일 간의 외교상황을 보더라도 협상이 얼마나 중요한지를 잘 보여준다. 그리고 이 문제가 두 국가 간의 문제지만 여라 국가의 이해관계와 정황이 얽혀 있고 또한 자기의 이익이 걸린, 생명줄이 걸린 협상에서의 협력이 얼마나 어려운 가를 느끼게 해 준다. 이런 상황일수록 안정적인 협력여건을 성숙하도록 마련하여 장기적으로 협상이 서로의 이익이 되고 도움이 되도록 해야 한다. 그렇지 않으면 자멸하기 때문이다.

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