국제협상자의 자질과 국제협상팀의 구성, 국제협상 팀원의 자격요건

목차

* 국제협상자의 자질과 국제협상팀

Ⅰ. 국제협상자의 자질

1. 국제협상자는 타고나는 것이 아니고 양성되는 것
2. 자신이 잘하는 협상유형의 파악
3. 유능한 협상자가 되기 위한 학습기술
4. 협상에서의 도덕성과 일상의 도덕성의 구분

Ⅱ. 협상 팀의 구성요건

Ⅲ. 효율적인 국제협상팀의 구성

Ⅳ. 국제협상에서 협상대표의 역할

Ⅴ. 국제협상 팀원의 자격요건

1. 협상 교섭력
2. 협상 추진력
3. 협상 기획력

Ⅵ. 국제협상에서 여성의 역할

Ⅶ. 국제협상과 통역

본문내용

인 협상과정에서 협상대표가 기획력이 부족하여 협상의 전체적인 틀에서 중요한 결정을 내리지 못하고, 미시적이고 지엽적인 특정사안에 매몰되어 큰 그림을 보지 못하고 잘못된 판단을 한다면 협상은 실패하고 만다. 기획력이 뛰어난 협상대표는 협상 전 과정에 대한 밑그림을 가지고 협상의 완급 조정을 하고, 시의적절한 제안과 대안의 제시로 협상을 주도적으로 이끌고 간다.
VI. 국제협상에서 여성의 역할
전통적으로 동양에서 유능한 협상자는 남성들의 전유물이었다. 또한 근대, 현대 들어서도 대외협상 대표와 협상팀원들은 대부분 남성들로 구성되어 있다.
그러나 서양에서는 협상대표가 여성인 경우도 많고, 협상팀원들도 유능한 여성들로 많이 구성되어 있다. 미국 USTR의 대표는 카라힐스, 바셰프스키와 같이 여성들이 많았고, 북유럽 등의 협상대표들도 여성들이 많다.
또한 최근 들어서는 우리나라를 포함한 동양에서도 국제협상에서 여성의
역할은 증대되고 있다. 이처럼 국제협상에서 여성의 역할이 증대되고 있는 것
은 여성들의 타고난 침착함, 꼼꼼함, 섬세함 등이 남성들이 협상과정에서 놓
치기 쉬운 부분을 보완할 수 있기 때문이다.
그리고 서양의 협상 팀은 의도적으로 여성을 대표로 내세우거나 중요한 협상에 여성을 협상실무자로 투입시키는 경우가 많다. 가장 큰 이유는 동양의 남성들이 체면 때문에 여성들과 격론을 벌이는 것을 싫어하고, 더욱이 여성과 다툼을 꺼리기 때문에 양보를 용이하게 받아낼 수 있기 때문이다.
그러나 아랍문화권과 협상을 할 때 협상 팀원 중에 여성이 있으면 아랍의 협상 상대방이 상당히 불편해 할 수도 있다.
VII. 국제협상과 통역
국제협상에서는 통역을 활용하는 것이 좋다. 그런데 가능하다면 통역도 협상분야의 전문통역을 활용해야 한다. 예를 들어 영문학을 전공한 통역이 월스트리트의 금융은어(Jargon)을 정확하게 이해할 수는 없다.
또한 통역을 고용한다면 어느 측에서 고용할 것인지를 정해야 한다. 통역사가 결정되면 통역사에게 충분한 정보를 제공해야 한다. 예를 들어 비즈니스 협상에서 협상의 목표가 가격인하가 아닌 장기관계의 구축인 경우 협상자는 통역사에게 이러한 정보를 미리주어야 소기의 목적을 달성할 수 있다.
일반적으로 언어는 문화와 관련되어 있기 때문에 한 언어의 의미를 다른 언어에서 정확히 번역하기가 어려운 경우가 많다. 또한 동일한 언어를 사용하는 국가 간의 협상이라도 문화가 다르면 동일언어가 다른 의미로 전달될 수 있으므로 미국, 영국, 말레이시아, 필리핀, 인도와 같은 영어 사용권 국가라 할 지라도 통역을 두는 것이 효과적이다.
협상과정에서 언어에 능통한 협상자는 순발력이나 주도권에서 협상 상대방에게 뒤지지 않는다. 그러나 협상에서는 아무리 언어에 능통한자라도 전략적으로 통역을 활용하는 것이 좋다.
통역이 협상 상대방의 말을 통역하는 동안 협상자 자신은 답변을 준비하고, 또한 자신의 말을 통역하는 동안 협상 상대방의 표정과 반응을 살필 수 있기 때문이다. 또한 협상자 자신이 협상에 불리한 표현을 했을 경우 통역의 실수로 만회할 수 있다.

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