국제협상과 커뮤니케이션

목차

* 국제협상과 커뮤니케이션

Ⅰ. 협상과 커뮤니케이션

Ⅱ. 커뮤니케이션과 문화적 차이

Ⅲ. 커뮤니케이션의 갭

1. 정보 요인
2. 지각 요인
3. 역할 요인

Ⅳ. 문화에 따른 상이한 커뮤니케이션

1. 고배경 문화(HCC)
2. 저배경 문화(LCC)
3. 고맥락과 저맥락의 문화간 종합적 비교

Ⅴ. 비언어적 커뮤니케이션의 문화적 차이

본문내용

을 수행할 때 그 요건을 정확하게 지키게 한다. 이에 비해 고배경 문화권에서는 입찰 대상자를 선정할 때 입찰자가 가장 통제하기 쉬운 응찰자를 낙찰자로 하는 경향이 강하다.
V. 비언어적 커뮤니케이션의 문화적 차이
인간은 구어적 언어 이외에도 몸짓, 표정, 눈맞춤, 상징, 기호 등으로 의사소통을 한다. 이를 비구어적 언어(Nonverbal Language)라고 부른다. 국제협상에서는 협상 상대방이 공식적으로 말한 것보다는 오히려 말하지 않는 것이
더 중요한 요인으로 작용하는 경우가 많다. 특히 무의식적으로 전달되는 협상 상대방의 표정이나 몸짓이 협상 상대방의 심리상태를 보여주어 협상의 실마리가 될 수 있다.
의사소통 학자인 앨버트 메라비언이 연구조사에 의하면 의사소통의 효과에서 단어표현은 7%, 음성표현은 38%, 신체표현은 55%로 나타났다. 즉, 인간이 의사소통을 할 때 말로 전달하는 것보다는 몸짓이나 표정같은 비언어적 표현으로 자신의 의사를 전달하는 비중이 크다.
사람들은 무의식적으로 행해지는 많은 비언어적 행위를 모르고 지내는 경우가 많다. 국제협상 레이블에서 말이나 문자 등의 언어로 전달되는 메시지는 25%에 불과하다. 나머지 75%의 의사소통과 메시지 전달(message-sending)은 몸짓, 얼굴 표정 등의 비언어적 행위에 의해 이루어진다.
또한 알버트 메헤라비안은 메시지 효과의 7%는 말이나 글, 38%는 목소리의 크기나 높낮이 등 음성 그리고 나머지 55%는 표정과 같은 신체적 움직임에 따라 결정된다고 하였다.
이처럼 의사전달은 말 그 자체뿐만 아니라 표정, 제스처, 목소리의 강약,
운을, 장단, 흐름 등에 따라서 효과가 달라진다. 특히 국제협상에서 협상자의
제스처, 무의식적인 행동, 예법, 의복 형태 등으로 인해 협상 상대가 불쾌함을
느낀다면 협상은 파국을 맞을 수도 있다.
또한 기호나 상징은 인간의 기억의 연상 네트워크에서 매우 중요한 부분이다. 특히 색상은 강한 문화의미를 나타낸다. 서구 문화권에서는 검정색이 애도를 뜻하나, 중국에서는 흰색이 그 의미를 나타낸다.
한 나라에서는 악의가 없는 신체언어가 다른 문화에서는 모욕이 될 수 있다. 한국에서는 어린이가 귀여운 경우 머리를 만지는 경우가 많다. 그런데 이러한 행동을 말레이시아에서 하면 큰 일이 난다.
왜냐하면 말레이시아 사람들은 머리는 영혼이 머무는 곳이라고 생각하기 때문에 남의 머리를 마져선 안 된다. 또한 중동에서는 신발의 밑바닥을 보여서는 안 된다. 그 이유는 신발 밑바닥은 더럽고, 인간의 신체의 가장 밑바닥을 상징하기 때문이다. 비언어적 행동(자세, 의상, 얼굴표정, 몸짓의 의미는 문화에 따라 다르게 인지된다. 비언어적 행동은 묵시적 언어(silent language)를 반영한다. 우리는 긍정적인 의사표시를 위해 머리를 위아래로 끄덕이고 부정적 의사 표시는 좌우로 머리를 흔든다. 그러나 그리스와 불가리아에서는 정반대이다.
또한 침묵도 동양에서는 겸손의 미덕으로 간주되는 경우가 많으나 서양에서는 침묵이 거부, 저항, 비판 등 부정적인 의미로 인식된다.

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