미국인과 일하기-규칙을 따르는 미국인

소개글

미국인과 일하기-규칙을 따르는 미국인에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 문화적 차이 : 부끄러움과 죄책감

2. 비즈니스에의 적용

(1) 직장 규칙

(2) 계약

(3) 윤리

(4) 협상

3. 전통적인 미국인의 협상방법의 특징

(1) 경쟁 지향

(2) 성과주의

(3) 카드를 테이블 위에 놓아두는 주의

(4) 한 번에 하나씩 주의

(5) 평등과 비공식 주의

(6) 개인적인 의사결정 지향

(7) 법을 중요하게 생각하는 태도

(8) 기타 협상전략

본문내용

에 관계없이 진행되며 논의되는 여러 사항에 대한 결론도 협상의 마무리단계까지 유보된다.
대부분의 결정은 공식적 협상 전 혹은 협상 중간에 열리는 회의에서 비공식적으로 결정된다. 참가자들은 의사결정 과정에서 상대방을 코너로 몰아 붙이는 경우가 거의 없는데 그렇게 함으로써 모든 사람의 체면을 유지하는 것이다. 아시아인 비즈니스에서의 결정권은 그 기능을 갖는 사람에게 있는 것이 아니라, 그룹이나 사장 같은 윗사람에게 집중되어 있다. 따라서 아시아인들은 협상에 많은 시간이 걸리고 협상을 맡은 사람들도 중대한 사항이 결정된 후에나 입장을 변경할 수 있다.
성공적인 협상의 결과는 서로가 공유하는 이슈에 대해 합의할 때 나올 수 있으며, 세세한 부분에 대한 결과는 생략되기 쉬운데, 전반적인 구도가 제대로 잡혀 있으면 세세한 것은 시간이 지나면 협의될 수 있다고 생각하기 때문이다.
▶ 미국인들에게 기대할 수 있는 협상 스타일의 범위
만약 미국인과 협상하게 되면 그들이 문화간 협상에 능숙한 동시에 전통적인 미국의 가치관을 따르고 있는 사람이라는 생각이 들 것이다.
3. 전통적인 미국인의 협상방법의 특징
(1) 경쟁 지향
최근 미국 비즈니스맨들은 윈-윈 전략을 권장하지만, 전통적으로 협상하는 미국인들은 서로 협력보다는 경쟁적이다. 상대방보다 앞서 나가고 상대방을 제압하기를 기대한다.
따라서 이러한 최선책을 찾다 보면 '승자와 패자가 있는' 그런 해결책을 찾게 된다. 이것은 단기간에 최고의 이익을 내고자 하는 미국인들의 특징과 관계가 있는데, 그들은 단기간의 이익을 위해 장기간에 걸쳐서 얻을 수 있는 이익을 무시하거나 간과하는 경향을 종종 나타낸다.
(2) 성과주의
미국인들은 어떠한 문제에 초점을 맞추고 단기간에 협의를 끝내는 것을 원한다. 따라서 토의할 때에도 문제의 핵심에 가능한 한 빨리 도달해서 중요한 사항들을 논의하기를 바라며, 오랜 시간이 걸리는 협상에서는 부족한 인내심을 쉽게 드러낸다. 따라서 그들은 함께 의사를 결정하는 아시아인들을 독촉해서 빨리 결정내리도록 하기 위해 "이것이 우리가 제시할 수 있는 최종안입니다"와 같은 말을 자주 한다. 또한 "아니오"라는 상대방의 말을 달가워하지 않으며 결론이 쉽게 나지 않는 협상도 별로 반기지 않는다.
그들의 이러한 스타일은 지나치게 직선적이거나 공격적으로 비춰질 수도 있다.
한편 협상을 맡은 아시아인들은 미국인들의 참을성 없는 태도를 오히려 협상에 유리하게 이용할 수도 있는데, 미국인들은 때때로 협상을 끝내고 다른 비즈니스 의제로 넘어가기 위해 양보하고 지나가는 수가 있다.
(3) 카드를 테이블 위에 놓아두는 주의
미국인들이 협상에서 중요하게 사용하는 전략은 "당신이 원하는 것을 말하시오. 그러면 내가 원하는 것을 말하겠소. 여기서부터 우리는 얘기를 시작할 수 있소"라고 말하는 것이다. 미국인들은 협상 테이블에서 어느 정도 의도를 개방하기를 기대한다(물론 미국인들이 협상 테이블에서 모든 것을 내놓고 협상한다는 말은 아니다).
자신의 제안에 분명하게 '예’ 혹은 '아니오’ 라고 말하기를 바란다. 이러한 태도는 아시아인 협상자들을 당혹스럽게 만들 수 있는데, 왜냐하면 대부분의 경우 협상자로 나온 아시아인은 중대한 사안에 대한 결정권이 없거나, 그럴 권리를 가지고 있다고 해도 상대방의 면전에 대고 '아니오'라고 말할 수 있는 훈련을 받아온 사람이 아니기 때문이다.
(4) 한 번에 하나씩 주의
미국인들의 복잡한 협상에 대한 접근법은 그 문제를 바로 해결할 수 있는 작은 문제들로 나누어 결정하고 해결하는 것이다. 각 부분으로 나누어 시간의 흐름이나 논리적인 전개 순서에 따라 한 번에 하나씩 해결하고자 한다.
(5) 평등과 비공식 주의
미국인들의 평등과 인간관계에서의 비공식성, 즉 격식을 차리지 않는 주의를 중시하여 협상 테이블에서도 협상자 간 지위의 차이를 최소화시키고자 한다. 그러나 미국인 협상자가 '우리 형식은 생략합시다'라고 말한다면 협상 테이블에 나온 아시아인 협상자를 혼란시킬 수도 있다. 그는 책임자가 누구이며 협상이 어디로 가는지를 알고자 하기 때문이다.
(6) 개인적인 의사결정 지향
미국인 협상자는 결정을 내릴 때 종종 개인적 접근을 시도하며, 그렇지 않으면 의사 결정에 적은 수의 사람만 참여를 허락한다. 또한 어떤 사항에 대한 결정이 그 협상테이블에서 이루어지기를 기대하는데 그들은 상사나 본사, 때로는 조직전체의 동의를 얻어야 하는 아시아인들과는 달리 일반적으로 최종결정을 할 수 있는 권한을 가지고 있다.
(7) 법을 중요하게 생각하는 태도
미국인 협상자들은 정확하게 작성된 계약서를 남기는 것으로 협상을 끝내고자 하기 때문에, 계약서는 매우 길며 구체적일 것을 기대한다. 계약서가 협상과정의 마무리 작업이 될 것이다. 또한 계약한 당사자들은 그 계약의 내용에 따를 것이라고 생각한다.
(8) 기타 협상전략
일치하는 범위를 찾기보다 차이를 좁혀가려는 경향이 있고, 공통점보다는 문제를 찾아내고 그 문제에 집중하려고 한다. 일반적으로 그들은 협상자와 관계를 맺거나 프레임워크를 논의하는 데 다른 아시아인처럼 많은 시간을 쓰려 하지 않는다.
가격을 협상할 때, 미국인들은 자기들이 원하는 가격 범위와 비슷한 선에서부터 협상을 시작하는 반면에, 아시아인 협상자들은 그들이 받아들이고 싶은 범위와 차이가 많이 나는 가격에서부터 협상을 시작한다. 따라서 미국인들은 협상의 범위가 아시아인들에 비해서 훨씬 좁고 아시아인들의 현실성 없어 보이는 처음 가격에 당황한다.
처음에 미국인들은 양보하는 데 인색하며, 중요한 양보사항은 다음 협상테이블까지 남겨둔다. 그리고 생각만큼 빠르고 부드럽게 협상이 진행되지 않으면 진전이 있도록 협박이나 경고 같은 것을 사용한다. 그러한 과정을 거치다 보면 상대편 협상자에게 "take it or leave it”'이라고 말하게 될 순간이 오는데, 그것은 더 이상의 양보를 기대하지 말라는 것을 의미한다.
▶ 계약서를 쓰고 협상하는 과정에서, 당신이 문화에 대한 가이드 역할을 하고 그들이 당신 측 사람들의 생각이나 행동방식을 이해할 수 있도록 도와주는 것은 비즈니즈 거래에서 큰 도움이 될 것이다.

키워드

미국인과 일하기,   Working With Americans,   미국인의 협상방법